Psihotehnologia manipulării hipnotice a conștiinței. Tehnici psihologice - cum să influențezi oamenii

„La fel ca asta” nu se întâmplă nimic - emoțiile nu apar, sentimentele și simpatiile nu se nasc. A devenit trist sau bucuros, i-a plăcut sau nu i-a plăcut - toate emoțiile trec prin subconștient. Nu observați cea mai mare parte din ceea ce este eliminat și, în consecință, credeți că toate sentimentele sunt „aleatorii”.

Acum imaginați-vă că știți cum să puneți un gând sau un sentiment în subconștientul altei persoane. Există oportunități uriașe în fața ta, trebuie doar să exersezi.

Comenzi încorporate - Capcane de vorbire

Un mesaj încorporat face parte dintr-o frază care este evidențiată prin intonație sau gest. Este posibil ca o persoană să nu-i acorde atenție, dar ea și-a făcut deja drum în subconștient și s-a stabilit acolo.

Cum funcționează: îi spui prietenului tău nervos: „Am avut un prieten care s-a comportat chiar în timpul căutării calm și încrezător“. Parte a expresiei cu caractere italice, o pronunți cu o altă intonație. Persoana care te ascultă se gândește la prietenul tău sau la căutare și, în acest moment, comanda încorporată „calm și încrezător” îi poruncește să se comporte în acest fel.

Un alt exemplu: trebuie să creați o atmosferă prietenoasă în companie, pentru a face oamenii să se simtă relaxați și confortabili. Începi să spui orice poveste, evidențiind cu intonație cuvinte precum „plăcut”, „relaxat”, „fericire”. Povestea ar putea fi despre iubita ta pisică, un film nou sau despre aventura weekendului trecut. Oamenii prind cuvinte pozitive și le aplică automat pe ei înșiși ca echipă pentru a se relaxa și a fi fericiți. Drept urmare, atmosfera va deveni mai distractivă și mai relaxată.

Reguli de impact ascuns

Amintiți-vă, cel mai important lucru în echipele ascunse sunt cele două niveluri de percepție. Nu le combinați în sens, altfel echipa dvs. va afecta doar conștiința.

Expresia: „Hai să ne relaxăm și să ne distrăm acum” nu va avea un efect puternic. Oamenii vor înțelege apelul tău, nu îi va pătrunde subconștientul și vei vedea toate aceleași fețe triste. Și dacă spuneți vreo poveste cu echipe ascunse: „Vinerea trecută suntem super rasslabilisb la barul de pe strada N și distracție abia început ”, starea de spirit din companie va începe să se îmbunătățească treptat.

Intonație clară

Schimbă intonația numai pe fraza care trebuie evidențiată. Toate celelalte cuvinte care înconjoară comenzile ascunse ar trebui să sune normal, altfel efectul este estompat. Puteți chiar aplica mici pauze înainte și după o comandă ascunsă.

Atenție la cuvinte

Cu echipele ascunse trebuie să fii extrem de atent și atent. Feriți-vă de comenzile ascunse negative, ele nu numai că pot crea o dispoziție proastă într-o persoană, dar vă pot oferi și antipatie din partea sa.

Practicați asupra mediului - spuneți câteva povești și vedeți cum se schimbă starea de spirit a unui prieten sau a unui angajat.

Doar nu vă așteptați la minuni - dacă un prieten a lăsat o soție și ar lua jumătate din mobilier, povestea dvs. cu echipa de „relaxare și bucurie” este puțin probabil să-l facă nesimțit de fericit.

Este puțin probabil ca cineva să vrea să facă lucruri și să ia decizii, sub rezerva influenței altor oameni. Pierderea independenței și independenței este înfricoșătoare și ni se pare inacceptabilă. Și ne apărăm libertatea cu toată puterea noastră, construind bariere în jurul nostru, făcând lucruri contrare influenței exterioare și, uneori, bunului simț. Dar, în același timp, nu suntem aversa învățării unor metode eficiente prin care putem influența alte persoane.

Sub influența psihologiei înțelegeți impactul asupra psihicului uman pentru a-și schimba credințele, atitudinile, starea de spirit și comportamentul. Când vine vorba de psihologia influenței, mulți reprezintă un fel de cunoștințe și tehnici secrete care vă permit să controlați o altă persoană fără acordul și cunoștințele sale.

Dar acesta este doar unul dintre numeroasele mituri pe care oamenii obișnuiți le-au răspândit despre psihologie. Nu există cunoștințe secrete sau tehnici interzise. Toate mecanismele de influență psihologică sunt familiare pentru fiecare persoană încă din copilărie și fiecare dintre noi este atât un obiect, cât și un subiect de influență. Trăim într-o societate și sute de fire sunt conectate cu ceilalți membri. V. I. Lenin avea dreptate, parafrazând oarecum afirmația lui K. Marx: „Este imposibil să trăiești în societate și să fii liber de societate.”

Influența ca o necesitate socio-psihologică

Influența reciprocă a oamenilor unul asupra celuilalt este o parte integrantă a vieții sociale, acel sistem complex de interacțiuni și interdependențe, pe care le numim societate. De exemplu, toți părinții ar dori ca copiii lor să crească ca oameni demni, cel puțin așa cum ei înțeleg ei înșiși. Prin urmare, în acest proces au un efect asupra copiilor folosind o varietate de moduri și metode:

persuasiune și constrângere;
încurajare și pedeapsă;
exemple personale și presiune excesivă.

Dar copiii nu influențează părinții în vreun fel? Afect, desigur. Chiar și firimituri foarte mici arată uneori talent real. Simplu: „Mamă, ești cea mai bună a mea. Te iubesc atât de mult ”, inima oricărei mame se va topi. Însă, până la urmă, copiii spun acest lucru destul de sincer, iar părinții, influențându-i copiii, le doresc sincer.

Ne exercităm influența asupra prietenilor, schimbându-i uneori destul de puternic, asupra subordonaților și superiorilor noștri, și doar asupra unor cunoștințe aleatorii cu care am avut șansa de a discuta. Nu degeaba există o asemenea zicală: „Cu cine vei conduce, vei câștiga din asta”.

Omul este o parte a societății și trăiește mereu influența sa. Chiar dacă se găsește pe o insulă deșertă sau se ascunde într-o taiga îndepărtată, nu va scăpa de această influență. Pentru că va continua să trăiască și să perceapă lumea din jurul său, ghidată de atitudini și credințe formate sub influența altor oameni.

Mai mult, fiind voința unei soarte rele în afara influenței umane, un copil nu va crește niciodată pentru a fi o persoană cu drepturi depline. Acest lucru este demonstrat de exemplele așa-numitelor copii Mowgli crescute în comunitățile de animale. Chiar și un mediu social, adult, își pierde treptat aspectul uman.

Sfere de influență

Influența afectează trei domenii ale psihicului uman:

instalare,
cunoaștere,
comportament.

Atitudinea este o vedere a percepției asupra unui eveniment, fenomen, persoană. De obicei, instalarea include părți emoționale și evaluative. Deci, vorbind despre cât de interesant este să studiezi la școală, părinții formează atitudinea unui viitor prim-grad față de o atitudine pozitivă față de viața școlară. Sau, de exemplu, în timp ce vizionăm un film, este posibil să avem o atitudine că actorul care îl interpretează pe răufăcător este o persoană rea.

Cogniție - cunoștințe, credințe, idei despre lume și despre tine. Ele sunt, de asemenea, în mare parte rezultatul influenței psihologice a altor oameni, mai exact a informațiilor transmise de aceștia. Dacă respectăm și avem încredere în sursa de informații (o persoană, mass-media, o instituție socială), atunci cunoștințele diseminate de el devin parte din ideile noastre despre lumea din jurul nostru și nici nu le vom trata critic, luând-o pe credință.

Este mai dificil să schimbați comportamentul unei persoane, deoarece efectul afectează procesele mentale și nu direct. Dar puteți forma această schimbare, crea un sistem de stimulente care încurajează o persoană să acționeze anumite acțiuni. În orice caz, scopul principal de influență este „reglarea” comportamentului.

De ce ne este atât de frică să nu devenim obiect de influență

Dacă influențele reciproce sunt o parte firească a relațiilor umane, atunci de ce ne este atât de frică de a deveni un obiect de influență?

Motivul constă în caracteristicile autoidentificării, adică în subiect, la fel de separate și independente de alte persoane. Conștientizarea „eu” cuiva, separarea de sine de societate are loc la un copil cu vârsta de 3 ani și este unul dintre motivele principale. Se manifestă prin independență demonstrativă și neascultare față de adulți. Așadar, un bebeluș de trei ani, după ce a auzit de la mama sa interdicția de a merge prin bălți, poate începe în mod special să-i țâșnească sau chiar să se așeze complet în noroi. Copilul rezistă intenționat la influență, încercând să-și dovedească independența.

Criza de 3 ani a fost depășită cu succes, dar pentru a pierde simțul sinelui, pentru a se dizolva într-o masă fără chip, rămâne pentru viață. Prin urmare, reacționăm atât de negativ la încercările de a ne impune opinia altcuiva asupra noastră, de a ne influența deciziile și acțiunile. Și apropo, din același motiv, nu observăm propria noastră influență asupra altor oameni. La urma urmei, nimic nu ne amenință identitatea de sine, ci, dimpotrivă, ne afirmăm propria independență influențându-i pe ceilalți.

Tipuri de influență. Influență și manipulare

O persoană se află într-un singur câmp al interacțiunii sociale, unde acționează atât ca obiect, cât și ca subiect de influență. Suntem afectați nu numai de indivizi, grupuri sociale și opinie publică, dar și de fenomene naturale, lucruri, evenimente care ni se întâmplă nouă și altor oameni. Ploaia care a început înainte de plimbare ne poate strica starea de spirit și ne poate face să ne schimbăm planurile, în timp ce cea armată, care a apărut la sute de kilometri de noi, ne poate schimba viziunea asupra lumii.

Dar aici avem în vedere influențele în sfera relațiilor interpersonale. În psihologia socială, există mai multe tipuri.

Influență conștientă și inconștientă

Se spune despre influența conștientă și deliberată când subiectul de influență știe exact ce vrea să obțină și cum intenționează să schimbe comportamentul obiectului. O influență conștientă poate fi orientată atât asupra punctelor de vedere ale persoanei, cât și asupra sferei sale emoționale, dar obiectivul final sunt în continuare anumite acțiuni, acțiuni.

Motivele pentru care o persoană acționează în mod deliberat asupra alteia pot fi diferite. Dacă principalul este câștigul personal, atunci această influență se numește manipulare. Dar influența poate urmări alte obiective. De exemplu, impactul pedagogic vizează formarea copilului. De fapt, nu beneficiază întotdeauna obiectul de influență, dar aceasta este considerată principala sarcină a educației.

În mediul social, în procesul interacțiunii umane, apar în mod constant multe acte de influență inconștientă. O persoană nu numai că infectează pe alți oameni cu comportamentul său, dar însăși, neînțelegând acest lucru, își preia obiceiurile, manierele și credințele. În primul rând, îi imităm inconștient pe cei cu care simpatizăm și pe care îi respectăm: prietenii, părinții, profesorii, colegii, eroii de film. Cu cât este mai interesantă o persoană, cu atât cei din jurul său cad sub influența sa, indiferent dacă o dorește sau nu.

Influență deschisă și ascunsă

O influență deschisă este un tip de influență atunci când obiectul, sau cum este și denumit, destinatarul, înțelege că este influențat, provocând, împingând sau forțând un fel de acțiune. Aceasta este o senzație neplăcută, dar în acest caz o persoană are de ales - să se supună influenței sau să se abată de la ea, să reziste. Dodging-ul poate fi foarte dificil dacă oamenii cu putere îi influențează. Cu toate acestea, destinatarul poate încerca cel puțin să-și apere independența și dreptul la o decizie independentă.

Influența latentă este, pe de o parte, o formă de influență mai puțin etică, iar pe de altă parte, cea mai eficientă. Neștiind că este influențat, obiectul nici măcar nu rezistă și nu se poate opune subiectului. Influența conștientă, deliberată și latentă este manipularea, cel mai periculos tip de influență.

Influență distructivă și creativă

Suntem obișnuiți să gândim că orice influență este întotdeauna rea, deoarece implică presiune asupra individului. Prin urmare, realizând impactul asupra noastră, începem să rezistăm activ, adesea făcând „contrariul”, degeaba să comitem acte greșite, greșeli și, adesea, o prostie sinceră.

Dar nu orice influență este distructivă, nu fiecare duce la încălcarea drepturilor și libertăților individului. Adesea, o persoană afectată este interesată doar de a păstra identitatea destinatarului său, de a preveni greșelile pe care le poate face, de a-l ajuta să aleagă calea cea bună. Părinții care cresc un copil, profesori, formând o imagine corectă a lumii la un elev, rude și prieteni care vor să salveze o persoană pe care o iubesc de toate acestea sunt exemple de influență creatoare.

Metode de influență psihologică

Diverse strategii de influențare a oamenilor sunt un produs al dezvoltării îndelungate a societății. Majoritatea dintre ele nu au fost concepute special ca instrumente de manipulare, iar oamenii le folosesc deseori intuitiv.

Infecția mentală este cea mai veche metodă de expunere, bazată în mare parte pe reacții reflexe. Acest efect nu este recunoscut nici de subiect, nici de obiectul de influență. Infecția mentală apare la nivel emoțional. Cel mai izbitor exemplu este panica care cuprinde oamenii, precum un incendiu de pădure.
Coerciția este o formă de influență în care este utilizată o amenințare clară sau latentă. Amenințarea nu este neapărat legată de violența fizică, ci poate fi legată de bunăstarea materială, restricția de libertate, privarea de oportunitate de a face ceea ce iubești etc.
Cererea. Spre deosebire de constrângere, nu există nici o amenințare în această tehnică. Instrumentul de influență este aici o chemare la o acțiune specifică, care este de dorit pentru subiectul de influență. Ca pârghie suplimentară pot fi utilizate măgulirea, persuasiunea, ingratierea etc.
Persuasiunea este o influență conștientă și deliberată, al cărei instrument principal este argumentul rațional.
Sugestia diferă de credința în absența argumentelor și a apelului la minte. Sugestia se bazează pe o percepție irațională și necritică a informațiilor care provine dintr-o sursă autoritară. Factorul de credință joacă un rol important în sugestie.
Trezirea nevoii de imitație. Imitația cuiva este adesea în mod inconștient, dar subiectul de influență, de exemplu, un profesor sau un părinte, poate crea în mod intenționat o imagine atractivă pentru copii și elevi care doresc să imite.
Critici distructive. Această metodă are ca scop să facă obiectul să se simtă nemulțumit de sine și să facă persoana să-și schimbe comportamentul.

Acestea sunt principalele influențe care sunt cel mai des utilizate în relațiile interpersonale. Adesea sunt utilizate în combinație, susținute de autoritatea subiectului de influență, link-uri către alte surse și mai autoritare, de exemplu, mass-media, cărți, internet etc.

Ceea ce determină succesul influenței

Dacă influența este un proces atât de comun, atunci de ce unii oameni reușesc să-i influențeze pe alții, în timp ce alții nu sunt capabili? Cert este că toată lumea are capacitatea de a influența alți membri ai societății, dar gradul de severitate al acesteia este diferit. Există mai multe categorii de persoane a căror influență este deosebit de puternică:

Cei care au crearea unui lider și au darul persuasiunii și al sugestiei.
Personalități puternice, cu o carismă pronunțată, adică excepțională în plan și care este completată de farmecul personal.
Psihologi buni și nu neapărat profesioniști. Există oameni care simt foarte subtil toate nuanțele stării de spirit și ale stării mentale a partenerilor. Ei știu ce șiruri pot fi trase și, dacă se dorește, pot găsi cele mai eficiente canale de influență asupra unei persoane.
Cei care posedă informații importante și semnificative pentru oameni sau care știu să se prezinte ca atare personalități informate.

Eficiența influenței depinde nu numai de subiect, ci și de obiectul de influență. Cu cât este mai puțin încrezător o persoană, cu atât este mai scăzută stima de sine, cu atât mai ușoară poate deveni dependentă de manipulator. Prin urmare, pentru a învăța să rezistați influenței celorlalți, trebuie să începeți cu auto-dezvoltare.

Se întâmplă adesea că trebuie să câștigăm asupra unei persoane, pentru a-i influența atitudinea față de situație, mediu, dificultăți întâmpinate. Cum se face? Astăzi vom vorbi despre 10 moduri destul de simple, dar incredibil de eficiente de a influența o persoană. Nu sunt noi, iar cineva folosește aceste metode în mod inconștient, cineva însuși a aflat și a observat că anumite comportamente vă permit să influențați oamenii, iar pentru cei care abia urmează să stăpânească această tehnică, articolul nostru de astăzi.

Toate metodele au fost folosite în mod repetat de mine, au fost testate în practică de alte mii de oameni, dovediți de oamenii de știință. Prin urmare, nu există niciun motiv să ne îndoim de eficiența și eficiența lor. Este suficient să știi cum și în ce situație să aplici acest sau acel truc psihologic. Dacă te îndoiești și crezi că nu vei reuși ... Îți recomand să citești articolul:
Tehnicile de influență și manipulare despre care vom discuta astăzi vor fi utile dacă doriți să atrageți un investitor, un creditor, să stabiliți sau să consolidați relațiile cu partenerii, furnizorii sau cumpărătorii. În general, toți cei care doresc să desfășoare activități mai competent și cu succes sunt pur și simplu obligați să înțeleagă complexitatea psihologiei și să poată influența oamenii.

Cere o favoare

Cere-i o favoare oamenilor și astfel îi poți câștiga. Acest efect se numește efectul Benjamin Franklin. Odată, viitorul președinte al Statelor Unite a avut nevoie să obțină locația unei persoane care nici nu voia să-l salute. Apoi Franklin a continuat. El foarte politicos, cu toată cultura și manierele sale, i-a cerut o favoare - să dea o carte foarte rară timp de câteva zile. Atunci i-a mulțumit politicos și a plecat. Anterior, o persoană nici măcar nu a salutat-o \u200b\u200bpe Franklin, dar după acest incident relația lor a început să se îmbunătățească, iar în timp au devenit prieteni.

Acest truc psihologic a funcționat acum o mie de ani, a fost folosit în mod activ de Franklin, iar acum este relevant. Întregul secret este că, dacă o persoană v-a făcut deja o favoare o dată, va fi mai dispusă să o facă din nou, iar cu fiecare nouă favoare, relația dvs. va crește doar mai puternic și încrederea dvs. va crește. Psihologia unei persoane este de așa natură încât el crede că dacă ceri ceva, atunci răspunde la solicitarea sa și ajută într-o situație dificilă.

Cere mai mult

Această tehnică a primit un nume interesant - o frunte pe o ușă. Ar trebui să ceri persoanei mai mult decât aștepți să primești de la el. Puteți cere să faceți ceva de neînțeles, ridicol, puțin prost. Există o mare probabilitate ca aceștia să refuze o astfel de solicitare, dar tocmai asta aveți nevoie. După câteva zile, întreabă cu îndrăzneală exact ce ai dorit de la bun început. Sentimentul de incomoditate și disconfort care rezultă din faptul că v-a fost refuzat pentru prima dată va face persoana să accepte cererea și ajutorul.

Un truc psihologic foarte interesant și funcționează în 95% din cazuri. Desigur, există oameni foarte încăpățânați cărora le este greu să găsească o abordare, dar totuși există, trebuie doar să fiți mai inventivi.

Sunați o persoană pe nume

În multe dintre cărțile sale, faimosul psiholog și scriitor Dale Carnegie notează că, dacă vrei o atitudine mai loială față de tine, atunci asigură-te că numești o persoană pe nume. Această tehnică psihologică ajută incredibil să influențeze o persoană.
Pentru fiecare persoană, numele său este ca un fel de vrajă, o combinație minunată de sunete și o parte din întreaga sa viață. Prin urmare, când cineva o pronunță, devine cu un pas mai aproape, obține locație, încredere și loialitate față de sine.

În mod similar, utilizarea statutului social de vorbire al unei persoane sau titlurile sale. Dacă doriți să vă împrieteniți cu cineva, atunci numiți-l prieten, vorbiți calm și măsurat. Cu timpul, această persoană va vedea și un prieten în tine, va începe să aibă încredere. Dacă doriți să lucrați pentru cineva, atunci sună-l pe șef, arătându-ți astfel recunoașterea și disponibilitatea de a urma instrucțiunile sale. Cuvintele au o putere incredibilă, iar cuvintele selectate și utilizate corect în timp pot schimba orice situație și orice relație cu tine.

flata

S-ar părea că măgulirea este cel mai evident truc psihologic care poate afecta o persoană. Dar acest lucru nu este atât de simplu. Dacă aveți de gând să mă lingușească, atunci faceți-l sincer, pentru că vor vedea imediat falsitatea, iar o asemenea lingușire va face mai mult rău decât bine.
Oamenii de știință au dovedit că măgulirea funcționează cel mai bine cu cei care au o stimă de sine ridicată și se îndreaptă cu încredere către obiectivele lor. Dacă lingușești astfel de oameni, atunci confirmă-ți doar părerea despre tine, hrănește ego-ul în expansiune.

Și dacă aveți de gând să flatezi pe cineva care are o stimă de sine scăzută, atunci nu așteptați un rezultat bun. Uneori, astfel de acțiuni pot provoca o atitudine negativă și, invers, strică opinia despre tine. Prin urmare, aveți grijă dacă veți spune cuiva cât de bun este.

reflecta

Această metodă este mai bine cunoscută sub numele de mimică. Mulți dintre voi la nivel subconștient îl folosesc, fără să bănuiască măcar că în acest fel câștigă încrederea interlocutorului. Copiezi comportamentul, gesturile, modul de a vorbi și explica. Dar dacă utilizați această tehnică în mod conștient, aceasta va fi de câteva ori mai eficientă.

Îmi plac atracțiile și oamenilor le place foarte mult să comunice cu cei care le arată, își împărtășesc opinia și viziunea despre lume. Prin urmare, dacă utilizați mimica, atunci câștigați foarte repede locația și încrederea interlocutorului. Un fapt foarte interesant, chiar și după ceva timp după conversație, persoana ale cărei acțiuni se reflectau reflectau mai fidel tuturor celorlalți interlocutori care nu aveau nimic de-a face cu conversația.

Profitați de punctele slabe

Sub influența alcoolului sau a oboselii, barierele de protecție ale creierului nostru slăbesc. În această situație, o persoană este cea mai afectată. Dacă trebuie să ceri ceva sau să obții aprobare pentru anumite acțiuni, atunci o persoană obosită, în cele mai multe cazuri, va da drumul înainte numai dacă nu l-ai atinge și ai pune o mulțime de întrebări. Răspunsul va fi cel mai probabil din categoria: „Da, mâine o vom face cu siguranță. Amintește-mi dimineața. ”Dar dimineața veți obține ceea ce doriți, pentru că ieri ați primit acordul preliminar.

Propuneți ceva greu de refuzat

Această tehnică este opusă celor examinate în paragraful al doilea. Dacă acolo începeți cu o solicitare mare, primiți un refuz și mergeți la cea principală, atunci totul este invers. Trebuie să ceri o mică favoare, care va fi greu de refuzat. Apoi treceți la mai multe solicitări. În timp, o persoană va începe să aibă încredere în tine și poți să întrebi despre ce ai vrut să obții inițial.
Oamenii de știință au efectuat un singur experiment. În supermarketuri, ei au cerut oamenilor să semneze o petiție pentru a proteja pădurile și a proteja mediul. Cerere destul de simplă, nu? Cei mai mulți au completat-o \u200b\u200bfără probleme. Apoi au cerut să cumpere un fel de trinket și s-au concentrat pe faptul că toate încasările vor merge special pentru a proteja pădurile. Desigur, mulți au respectat această solicitare.
Recent, eu însumi am căzut pentru o astfel de manipulare, dar știind despre această metodă, am putut rezista. O fată drăguță m-a oprit pe stradă și m-a rugat să răspund la câteva întrebări:

1. Ce părere aveți despre poezie?
2. Crezi că statul susține suficient scriitorii tineri?
3. Ești o persoană generoasă?
4. Cumpărați o carte pentru 200 de ruble și toate încasările vor merge la dezvoltarea unui club tânăr și promițător.

Vezi cum totul este clar și frumos făcut. Întrebările ușoare, la care se poate răspunde cu 1 cuvânt sau o frază scurtă, sunt toate conectate logic și corect construite. Desigur, am refuzat să cumpăr cartea, pentru că am înțeles că aceasta este o manipulare și un mod de a-mi vinde ceva care nu este complet inutil. Dar foarte mulți, după ce au răspuns că sunt oameni generoși, nu pot atunci să refuze și să nu cumpere o carte pe care nu o vor citi.

Știi să asculți

Dacă doriți să atrageți un interlocutor față de dvs., atunci trebuie să puteți nu numai să vorbiți frumos și clar, ci și să ascultați cu atenție. Când într-o conversație auziți un gând cu care nu sunteți de acord fundamental, nu ar trebui să vă exprimați imediat gândul. Așadar, veți provoca un conflict mic și o mică îndoială se va lumina în interior. Dacă totuși decideți să vă exprimați părerea, atunci încercați mai întâi să vă exprimați acordul cu o parte din cele spuse și abia apoi continuați.

Repetați după interlocutor

Mod foarte, foarte subtil și eficient. O am în favoare, iar folosirea ei iscusită îți promite succes în orice negocieri. Dacă obiectivul tău este să obții o înțelegere, încredere și dispoziție a interlocutorului, atunci arată că îl înțelegi, reformulează cele spuse și fii de acord cu gândul exprimat.

Psihologii numesc această metodă ascultarea reflectivă. Datorită lui, psihologul construiește o relație de încredere cu pacientul, învață cu ușurință despre problemele și grijile sale, poate înțelege mai bine și ajuta o persoană mai repede.
Folosind această tehnică, poți influența pe oricine, dar este de dorit ca persoana să fie deja bună sau neutră față de tine. Parafrazând și repetând gândul lui, vei lămuri că ai ascultat cu atenție și ți-ai amintit tot ce vorbea interlocutorul. E frumos când te tratează așa, încrederea crește instantaneu.

da din cap

Care este cea mai simplă mișcare care face clar că sunteți de acord cu cele spuse? Nu, dă din cap. Ascultând o persoană și, din când în când, dând din cap din cap, dai un anumit semnal interlocutorului interlocutorului, care spune că ești de acord cu tot ce s-a spus, ascultă și analizează cu atenție.

Efectul expunerii asupra unei persoane depinde de ce mecanisme de expunere au fost utilizate: persuasiune, sugestie sau infecție.

Cel mai vechi mecanism de influență este infecție, este un transfer al unei anumite dispoziții emoționale și psihologice de la o persoană la alta, bazată pe un apel către sfera emoțional-inconștientă a unei persoane (infecție cu panică, iritare, râs).

sugestie se bazează, de asemenea, pe un apel către inconștient, la emoțiile unei persoane, dar prin mijloace verbale, verbale, iar inspiratorul trebuie să fie într-o stare rațională, încrezător și autoritar. Sugestia se bazează în principal pe autoritatea sursei de informații: dacă sugestorul nu este autoritar, atunci sugestia este sortită eșecului. Sugestia este de natură verbală, adică. este posibil să sugerezi doar prin cuvinte, dar acest mesaj verbal are un caracter scurtat și un moment expresiv îmbunătățit. Aici rolul intonării vocale este foarte mare (90% din eficacitate depinde de intonație, care exprimă persuasivitate, autoritate și semnificație a cuvintelor).

sugestibilitate - gradul de sugestie de conformitate, capacitatea de percepție necritică a informațiilor primite, este diferit pentru diferite persoane. Sugestibilitatea este mai mare la persoanele cu un sistem nervos slab, precum și la persoanele cu fluctuații puternice ale atenției. Persoanele cu atitudini slab echilibrate sunt mai puternic sugestive (copiii sunt sugestibili), persoanele cu predominanță a primului sistem de semnal sunt mai sugestive.

Metodele de sugestie vizează reducerea criticității unei persoane atunci când primește informații și utilizează transferul emoțional. Așadar, recepția de transfer sugerează că, atunci când se transmite un mesaj, un fapt nou este asociat cu fapte, fenomene cunoscute, persoane față de care o persoană are o atitudine pozitivă emoțional, pentru ca această stare emoțională să fie transferată la informații noi (transferul unei atitudini negative este posibil și în acest caz. informațiile primite sunt respinse). Recepțiile dovezilor (citarea unei persoane celebre, om de știință, gânditor) și „apelează la toată lumea” („cei mai mulți cred că…)) reduc criticitatea și cresc respectarea persoanei cu informațiile primite.

persuasiunea:

Credința apelează la logică, mintea umană, implică un nivel destul de ridicat de dezvoltare a gândirii logice. Pentru persoanele subdezvoltate, uneori este imposibil să influențezi logic. Conținutul și forma de convingere trebuie să corespundă nivelului de dezvoltare al individului, gândirii sale.

Procesul de persuasiune începe cu percepția și evaluarea sursei de informații:

1) ascultătorul compară informațiile primite cu informațiile de care dispune și, în consecință, se creează o idee despre modul în care sursa prezintă informațiile, de unde o extrage, dacă pare persoanei că sursa nu este adevărată, ascunde faptele, face greșeli, atunci credibilitatea scade brusc ;

3) setările sursei și ascultătorului sunt comparate: dacă distanța dintre ele este foarte mare, atunci credința poate fi ineficientă. În acest caz, cea mai bună strategie de persuasiune este: în primul rând, persuasorul raportează elementele de asemănare cu opiniile convinsului, ca urmare, se stabilește o mai bună înțelegere și se creează condiția necesară pentru condamnare.

O altă strategie poate fi aplicată atunci când, la început, raportează o mare diferență între setări, dar atunci persuasorul trebuie să învingă cu încredere și convingere părerile extraterestre (ceea ce nu este ușor - nu uitați de prezența nivelurilor de selecție, selecție de informații). Astfel, persuasiunea este o metodă de influență bazată pe metode logice, care sunt amestecate cu presiuni sociale și psihologice de diferite tipuri (influența autorității sursei de informații, influența grupului). Persuasiunea este mai eficientă atunci când convingi un grup, nu un individ.

Credința se bazează pe metode logice de probă, cu ajutorul căruia adevărul unui gând este fundamentat prin alte gânduri.
Fiecare dovadă constă din trei părți: teză, argumente și demonstrații.

O teză este o gândire al cărei adevăr trebuie dovedit, o teză trebuie definită în mod clar, precis, fără echivoc și fundamentată de fapte.

Un argument este un gând al cărui adevăr a fost deja dovedit și, prin urmare, poate fi dat pentru a fundamenta adevărul sau falsitatea unei teze.

Demonstrație - raționament logic, un set de reguli logice utilizate în probă. Prin metoda păstrării dovezilor, există direct și indirect, inductiv și deductiv.

Metode de manipulare în procesul de persuasiune:

- substituirea tezei în cursul probelor;

- folosirea unor argumente pentru dovedirea tezei care nu o dovedesc sau sunt parțial adevărate în anumite condiții și sunt considerate adevărate în orice circumstanțe; sau utilizarea unor argumente false în cunoștință de cauză;

- refutarea argumentelor celorlalți este considerată o dovadă a falsității tezei altcuiva și a corectitudinii enunțului acesteia - antiteza, deși acest lucru este greșit logic: falimentul argumentului nu înseamnă falimentul tezei.

imitație

Un fenomen socio-psihologic important este imitația - reproducerea activității, acțiunilor, calităților unei alte persoane cu care doriți să fiți. Condiții de imitație:

o atitudine emoțională pozitivă, admirație sau respect față de obiectul imitației;
mai puțină experiență umană în comparație cu obiectul imitației în anumite privințe;
claritatea, expresivitatea, atractivitatea eșantionului;
accesibilitatea probelor, cel puțin în anumite calități;
orientarea conștientă a dorințelor și voințelor umane către obiectul imitației (vreau să fiu la fel).

Impactul psihologic al informațiilor asupra unei persoane sugerează că există o schimbare a mecanismelor de reglare a comportamentului și activității umane. Ca mijloace de influență sunt utilizate:

informații verbale, cuvântul - dar trebuie avut în vedere faptul că sensul și sensul cuvântului pot fi diferite pentru oameni diferiți și pot avea efecte diferite (nivelul stimei de sine, amploarea experienței, abilități intelectuale, trăsături de personalitate și tip de personalitate);
informațiile non-verbale (intonație de vorbire, expresii faciale, gesturi, poziții dobândesc un caracter de semn și afectează starea de spirit, comportamentul, gradul de încredere);
implicarea unei persoane într-o activitate special organizată, deoarece în cadrul oricărei activități o persoană ia un anumit statut și, prin urmare, fixează un anumit tip de comportament (o schimbare de statut în interacțiune duce la o schimbare a comportamentului, precum și experiențe reale asociate cu implementarea unei anumite activități pot schimba o persoană, condiția sa și comportament);
reglementarea gradului și a nivelului de satisfacție a nevoilor (dacă o persoană recunoaște dreptul unei alte persoane sau a unui grup de a-și regla nivelul de satisfacție a nevoilor sale, atunci pot apărea modificări; dacă nu recunoaște, impactul nu va fi ca atare).

Scopul impactului este:

introduceți informații noi în sistemul de credințe, instalaţii persoană;
schimbă relațiile structurale în sistem instalaţiiadică să introduceți astfel de informații care dezvăluie relații obiective între obiecte, schimbă sau stabilește relații noi între ele instalaţii, părerile omului;
pentru a schimba atitudinea unei persoane, adică pentru a produce o schimbare în motive, o schimbare în sistemul de valori al ascultătorului.

Socială și psihologică instala există o stare de pregătire psihologică care se conturează pe baza experienței și influențează reacțiile unei persoane cu privire la acele obiecte și situații cu care este asociată și care sunt semnificative din punct de vedere social. Există patru funcții ale setărilor:

Funcția de adaptare este legată de necesitatea de a asigura poziția cea mai favorabilă a unei persoane în mediul social și, prin urmare, o persoană dobândește atitudini pozitive față de stimulente, situații și stimulente favorabile, pozitive, și atitudini negative față de surse de stimulente negative neplăcute.
Funcția de protecție egoă a instalației este asociată cu necesitatea menținerii stabilității interne a personalității, în urma căreia o persoană dobândește o atitudine negativă față de acele persoane, acțiuni care pot servi drept sursă de pericol pentru integritatea personalității. Dacă o persoană semnificativă ne evaluează negativ, atunci aceasta poate duce la scăderea stimei de sine, deci avem tendința de a dezvolta o atitudine negativă față de această persoană. Mai mult, sursa unei atitudini negative nu poate fi calitățile unei persoane în sine, ci atitudinea ei față de noi.
Funcția expresivă a valorii este legată de nevoile de stabilitate personală și constă în faptul că, de obicei, atitudinile pozitive sunt dezvoltate în raport cu reprezentanții tipului nostru de personalitate (dacă evaluăm tipul de personalitate destul de pozitiv). Dacă o persoană se consideră o persoană puternică, independentă, va fi pozitivă pentru aceiași oameni și mai degrabă „misto” sau chiar negativ cu privire la opus.
Funcția de a organiza o viziune asupra lumii: atitudinile sunt dezvoltate în raport cu una sau alta cunoaștere a lumii. Toată această cunoaștere formează un sistem, adică un sistem de atitudini este o combinație de elemente colorate emoțional de cunoștințe despre lume, despre oameni. Dar o persoană poate întâlni fapte și informații care contrazic atitudinile consacrate. Funcția unor astfel de atitudini este de a nu avea încredere sau de a respinge astfel de „fapte periculoase”, o atitudine emoțională negativă, neîncredere și scepticism sunt generate pentru astfel de informații „periculoase”. Din acest motiv, noile teorii științifice, inovațiile sunt întâmpinate inițial cu mustrare, neînțelegere și neîncredere.

Întrucât instalațiile sunt interconectate și formează un sistem, ele nu se pot schimba rapid. Acest sistem are setări care sunt în centru cu o mulțime de conexiuni - acestea sunt setările focale centrale. Există instalații care sunt situate la periferie și au puține interconexiuni, astfel încât acestea se pretează la schimbări mai ușoare și mai rapide. Deoarece atitudinile focale sunt atitudini față de cunoștințe care sunt asociate cu viziunea despre lume a individului, cu credo-ul său moral. Instalarea centrală principală este instalarea pe propriul „I”, în jurul căreia este construit întregul sistem de instalare.

Impact emoțional

Studiile au arătat că este o metodă mai fiabilă și mai rapidă de schimbare a setărilor schimbarea sensului emoțional, atitudinea față de o anumită problemă. Metoda logică de influență pentru schimbările din cadru nu funcționează întotdeauna și nu pentru toată lumea, deoarece o persoană este înclinată să evite informațiile care îi pot dovedi că comportamentul său este eronat.

Astfel, într-un experiment cu fumători, li s-a cerut să citească și să evalueze exactitatea unui articol științific cu privire la pericolele fumatului. Cu cât o persoană fumează mai mult, cu atât el evaluează mai puțin în mod fiabil, cu atât mai puțin este posibilitatea unui efect logic de a-și schimba atitudinea față de fumat. Rolul și cantitatea de informații primite joacă un rol. Pe baza a numeroase experimente, s-a găsit o relație între probabilitatea schimbării instalației și cantitatea de informații despre instalație: o cantitate mică de informații nu duce la o schimbare a instalației, dar pe măsură ce informațiile cresc, probabilitatea unei schimbări crește, deși până la o anumită limită, după care probabilitatea unei schimbări scade brusc, adică. O cantitate foarte mare de informații, dimpotrivă, poate provoca respingere, neîncredere și neînțelegere. Probabilitatea unei modificări a instalației depinde, de asemenea, de echilibrul acesteia. Sistemele echilibrate de atitudini, opiniile unei persoane sunt caracterizate prin compatibilitate psihologică, de aceea sunt mai greu de influențat decât sistemele dezechilibrate, care în sine sunt predispuse la rupere.

O persoană, de regulă, încearcă să evite informațiile care pot provoca disonanța cognitivă - nepotrivire între atitudini sau nepotrivire între atitudini și comportament uman real.

Dacă opiniile unei persoane sunt apropiate de cea a sursei, atunci după discursul său, acestea sunt chiar mai aproape de poziția sursei, adică. asimilarea, consolidarea opiniilor.

Cu cât atitudinile publicului sunt mai apropiate de opinia sursei, cu atât această opinie este apreciată de public ca fiind obiectivă și imparțială. Oamenii care ocupă poziții extreme sunt mai puțin susceptibili să își schimbe atitudinea decât oamenii cu opinii moderate. O persoană are un sistem de selecție (selecție) de informații la mai multe niveluri:

la nivelul atenției (atenția se îndreaptă către ceea ce te interesează, corespunde opiniilor unei persoane);
selectarea la nivel de percepție (de exemplu, chiar percepția, înțelegerea imaginilor pline de umor depinde de atitudinile persoanei);
selectarea la nivel de memorie (ceea ce coincide este acceptabil pentru interesele și opiniile unei persoane).

Ce metode de expunere sunt utilizate?

Metodele de influențare a surselor de activitate vizează crearea de noi nevoi sau schimbarea puterii motive a motivelor de comportament existente. Pentru a formula noile nevoi ale unei persoane, se aplică următoarele metode și mijloace: el este implicat într-o nouă activitate, folosind dorința persoanei de a interacționa sau de a relaționa, de a se asocia cu o anumită persoană sau de a implica întregul grup în această nouă activitate și folosind motivul pentru respectarea normelor disciplinare. „Trebuie, ca toți ceilalți din grup, să fac asta”) sau folosind dorința copilului de a se alătura la vârsta adultă sau dorința unei persoane de a crește prestigiul. În același timp, implicând o persoană într-o activitate nouă care îi este încă indiferentă, este util să minimalizăm eforturile unei persoane de a o implementa. Dacă o nouă activitate este prea împovărătoare pentru o persoană, atunci persoana pierde dorința și interesul pentru această activitate.
Pentru a schimba comportamentul unei persoane, trebuie să-și schimbe dorințele, motivele (el dorește deja ceea ce nu voia înainte sau a încetat să vrea, să facă eforturi pentru ceea ce obișnuia să fie atras), adică să facă schimbări în sistemul de ierarhie a motivelor. Una dintre metodele care permit acest lucru este regresia, adică combinarea sferei motivaționale, actualizarea motivelor sferei inferioare (siguranță, supraviețuire, motiv alimentar etc.) este realizată în cazul în care nevoile vitale de bază ale unei persoane nu sunt îndeplinite (această tehnică se realizează și în politică, pentru a „reduce” activitatea multor sectoare ale societății, creând pentru acestea condiții destul de dificile pentru subzistență și supraviețuire).
Pentru a schimba comportamentul unei persoane, este necesar să-i schimbăm părerile, opiniile, atitudinile: să creăm noi atitudini sau să schimbăm relevanța atitudinilor existente sau să le distrugem. Dacă instalațiile sunt distruse, activitatea se întrerupe.

Condiții care contribuie la acest lucru:

factorul de incertitudine - cu cât nivelul de incertitudine subiectivă este mai mare, cu atât anxietatea este mai mare, iar apoi centrul activității dispare;
incertitudine în evaluarea perspectivelor personale, în evaluarea rolului și a locului unuia în viață, incertitudine în semnificația eforturilor petrecute în studii, în muncă (dacă dorim să conștientizăm activitatea, reducem semnificația eforturilor);
incertitudinea informațiilor primite (inconsistența acesteia; nu este clar în care se poate avea încredere);
incertitudinea normelor morale și sociale - toate acestea provoacă tensiunea unei persoane, din care încearcă să se apere, încercând să regândească situația, să caute noi obiective sau să intre în forme de reacție regresive (indiferență, apatie, depresie, agresiune etc.).

Victor Frankl (renumit psihiatru, psihoterapeut, filosof, creatorul așa-numitei Științe Școala de Psihoterapie din Viena) a scris: „Cea mai dificilă formă de incertitudine este incertitudinea sfârșitului incertitudinii”.

Metoda de a crea situații incerte vă permite să introduceți o persoană într-o stare de „instalații distruse”, „să vă pierdeți”, iar dacă arătați atunci unei persoane o cale de ieșire din această incertitudine, va fi gata să perceapă această instalație și să reacționeze în modul necesar, mai ales dacă se fac manevre inspiratoare: faceți apel la opinia majoritară, publicarea rezultatelor opiniei publice, combinată cu implicarea în activități organizate.

Pentru a forma o atitudine față de atitudinea sau evaluarea necesară a unui eveniment, se folosește o metodă asociativă sau de transfer emoțional: pentru a include acest obiect într-un context cu ceea ce are deja o evaluare sau pentru a provoca o evaluare morală sau o anumită emoție despre acest context (de exemplu , în carturile occidentale, extratereștrii periculoși și răi au fost înfățișați cu simboluri sovietice la un moment dat, de aici se poate întâmpla transferul „Tot sovieticul este periculos, rău”).

Pentru a consolida și actualiza atitudinea cerută, dar capabilă să provoace un protest emoțional sau moral al unei persoane, se folosește adesea tehnica „combinării frazelor stereotipice cu ceea ce dorește să introducă”, deoarece frazele stereotipice reduc atenția, atitudinea emoțională a persoanei la un moment dat suficient pentru declanșarea instalării necesare (această tehnică este folosită în instrucțiunile militare, unde se spune „Lansați o rachetă la obiectul B” (și nu în orașul B), deoarece cuvântul stereotip „obiect” reduce atitudinea emoțională om și își sporește disponibilitatea de a îndeplini comanda cerută, instalarea necesară).

Pentru a schimba atitudinea emoțională și starea de fapt a unei persoane față de evenimentele curente, primirea „amintiri ale unui trecut amar” este eficientă - dacă o persoană își va aminti cu putere problemele din trecut, „cât de rău era înainte ...”, când vezi o viață trecută în lumină neagră, apare o scădere involuntară a dizarmoniei, o scădere nemulțumirea umană față de zilele noastre și creează „iluzii roz” pentru viitor.

Pentru a dezamorsa starea emoțională negativă a oamenilor în direcția dorită și cu efectul dorit încă din antichitate, tehnica „scurgerii stării de spirit” a fost folosită, atunci când, pe fondul anxietății crescute și al frustrării nevoilor oamenilor, se declanșează furia mulțimii asupra oamenilor care sunt implicați doar indirect sau aproape nefiind în apariția unor dificultăți.

Dacă sunt luați în considerare toți cei trei factori (și motivația, dorințele oamenilor și atitudinile, opiniile și stările emoționale ale oamenilor), atunci impactul informațiilor va fi cel mai eficient atât la nivelul unei persoane individuale, cât și la nivelul unui grup de oameni.

Conform materialelor P. Stolyarenko

Fapte incredibile

Înainte de a începe, este de remarcat faptul că niciuna dintre metodele următoare nu se încadrează în ceea ce poate fi numită „arta întunecată a influenței” asupra oamenilor. Tot ceea ce poate dăuna unei persoane sau răni demnitatea acesteia nu este dat aici.

Acestea sunt modalitățile prin care vă puteți face prieteni și influența oamenii care folosesc psihologia fără a face pe cineva să se simtă rău.

Trucuri psihologice

10. Cereți un serviciu

Truc: cereți cuiva o favoare pentru dvs. (o metodă cunoscută sub numele de efectul Benjamin Franklin).

Legenda spune că Benjamin Franklin a vrut cândva să câștige favoarea unui om care nu-i plăcea. L-a rugat pe acest bărbat să-i împrumute o carte rară, iar când a primit-o, i-a mulțumit foarte amabil.

Drept urmare, un bărbat care nu voia nici măcar să vorbească cu Franklin s-a împrietenit cu el. Potrivit lui Franklin: "Cel care a făcut odată o faptă bună va fi mai înclinat să facă din nou ceva bun decât cel căruia trebuie să-l datori."

Oamenii de știință au decis să testeze această teorie și, în cele din urmă, au descoperit că acele persoane cărora cercetătorul le-a solicitat o favoare personală erau mult mai favorabile specialistului în comparație cu alte grupuri de oameni.

Impact asupra comportamentului uman

9. Etichetați mai sus

Truc: cereți întotdeauna mai mult decât aveți nevoie inițial, apoi coborâți bara.

Această tehnică este uneori denumită „abordare ușă în față”. Apelezi la o persoană cu o cerere prea mare, pe care, cel mai probabil, o va refuza.

După aceea, reveniți cu o solicitare „rang mai mic”, și anume, cu ceea ce ai nevoie cu adevărat de la această persoană.

Acest truc poate părea ilogic pentru tine, dar ideea este că persoana se va simți rău după ce te va refuza. Cu toate acestea, el își va explica acest lucru cu nerezonabilitatea cererii.

Prin urmare, data viitoare când îl veți contacta cu nevoia dvs. reală, se va simți obligat să vă ajute.

Oamenii de știință după ce au testat acest principiu în practică, au ajuns la concluzia că acesta funcționează de fapt, pentru că persoana care se adresează mai întâi cu o cerere foarte „mare” și apoi s-a întors la acesta și o cere pe cea mică, simte că te ajută el trebuie.

Influența unui nume asupra unei persoane

8. Numește numele

Truc: utilizați numele sau numele unei persoane în funcție de situație.

El subliniază că numele unei persoane în orice limbă este cea mai dulce combinație de sunete pentru el. Carnegie spune că numele este principala componentă a identității umane, prin urmare, atunci când îl auzim, primim încă o dată confirmarea semnificației sale.

De aceea ne simțim mai pozitivi față de o persoană care ne confirmă importanța în lume.

Cu toate acestea, utilizarea unei poziții sau a unei alte forme de adresare într-un discurs poate avea și un efect puternic. Ideea este că dacă te comporți ca un anumit tip de persoană, atunci vei deveni acea persoană. Aceasta este oarecum ca o profeție.

Pentru a utiliza această tehnică pentru a influența alte persoane, puteți să le accesați așa cum ați dori să fie. Drept urmare, ei vor începe să se gândească la ei înșiși.

Este foarte simplu, dacă doriți să vă apropiați de o anumită persoană, atunci numiți-l adesea „prieten”, „tovarăș”. Sau, făcând referire la cineva cu care ai vrea să lucrezi, îl poți numi „șef”. Dar țineți cont că uneori puteți ajunge lateral.

Efectul cuvintelor asupra unei persoane

7. lingușitor

Truc: măgulirea te poate duce până unde trebuie.

Acest lucru poate părea evident la prima vedere, dar există câteva avertismente importante. Pentru început, merită remarcat faptul că dacă măgulirea nu este sinceră, atunci cel mai probabil va face mai mult rău decât bine.

Cu toate acestea, oamenii de știință care au studiat flatarea și reacțiile oamenilor la aceasta au dezvăluit câteva lucruri foarte importante.

Simplu spus, oamenii încearcă întotdeauna să mențină echilibrul cognitiv, încercând să-și organizeze gândurile și sentimentele într-un mod similar.

Prin urmare, dacă flatezi o persoană a cărei stimă de sine este ridicată, în plus lingușire sinceră el îți va plăcea mai mult, pentru că lingușirea va coincide cu ceea ce crede despre el însuși.

Cu toate acestea, dacă flatezi pe cineva a cărui respect de sine suferă, atunci sunt posibile consecințe negative. Este probabil ca el să se înrăutățească față de tine, deoarece acest lucru nu se suprapune cu modul în care se percepe pe sine.

Desigur, acest lucru nu înseamnă că o persoană cu stima de sine scăzută ar trebui să fie umilită.

Modalități de a influența oamenii

6. Reflectă comportamentul altor persoane

Truc: fiți o imagine în oglindă a comportamentului unei alte persoane.

Comportamentul de oglindire este cunoscut și sub denumirea de mimică și este ceva specific pentru un anumit tip de oameni prin natura lor.

Oamenii cu această abilitate sunt numiți cameleoni, pentru că încearcă să se îmbine cu mediul lor, copiind comportamentul, manierele și chiar vorbirea celorlalți. Cu toate acestea, această abilitate poate fi folosită destul de conștient, iar aceasta este o modalitate foarte bună de a vă mulțumi.

Cercetătorii au studiat mimica și au descoperit că cei care au fost copiați au susținut foarte mult persoana care i-a copiat.

De asemenea, experții au ajuns la o altă concluzie, mai interesantă. Ei au descoperit că persoanele care au imitatori erau mult mai susținători de oameni în general, chiar și de cei care nu au fost implicați în studiu.

Este probabil ca motivul acestei reacții să se bazeze în următoarele. A avea o persoană care îți reflectă comportamentul îți confirmă valoarea. Oamenii se simt mai încrezători în ei înșiși, deci sunt mai fericiți și mai atonați de ceilalți.

Psihologia influenței asupra oamenilor

5. Folosiți oboseala

Truc: cereți o favoare atunci când vedeți că o persoană este obosită.

Când o persoană obosește, devine mai susceptibilă la orice informație, indiferent dacă este o declarație obișnuită despre ceva sau o cerere. Motivul este că atunci când o persoană obosește, acest lucru se întâmplă nu numai la nivel fizic, ci furnizarea mintală de energie este de asemenea epuizată.

Când efectuați o solicitare către o persoană obosită, cel mai probabil nu veți primi imediat un răspuns cert, dar veți auzi: „O voi face mâine”, deoarece nu va dori să ia nicio decizie în acest moment.

A doua zi, cel mai probabil, persoana va îndeplini de fapt solicitarea dvs., deoarece la un nivel subconștient, majoritatea oamenilor încearcă să își păstreze cuvântul, așa că ne asigurăm că ceea ce spunem se potrivește cu ceea ce facem.

Impactul psihologic asupra oamenilor

4. Oferiți ceva pe care o persoană nu îl poate refuza

Truc: începeți o conversație cu ceva pe care interlocutorul nu îl poate refuza și veți obține ceea ce aveți nevoie.

Aceasta este partea flip a abordării ușii în față. În loc să începeți o conversație cu o solicitare, începeți cu ceva nesemnificativ. Imediat ce o persoană acceptă să vă ajute într-un mod mic sau pur și simplu este de acord cu ceva, puteți lansa „artilerie grea”.

Experții au testat această teorie cu privire la abordările de marketing. Au început prin a cere oamenilor sprijin în protejarea pădurilor tropicale și a mediului, ceea ce este o solicitare foarte simplă.

Odată ce a fost primit sprijinul, oamenii de știință au descoperit că acum este mult mai ușor să convingi oamenii să cumpere produse care contribuie la acest sprijin. Cu toate acestea, nu ar trebui să începeți cu o cerere și să treceți imediat la alta.

Psihologii au descoperit că este mult mai eficient să faci o pauză în 1-2 zile.

Tehnici pentru influențarea oamenilor

3. Păstrați calmul

Truc: nu trebuie să corectăm o persoană atunci când greșește.

În celebra sa carte, Carnegie a subliniat, de asemenea, că oamenilor nu trebuie să li se spună că au greșit. Acest lucru, de regulă, nu va duce la nimic și pur și simplu căzi în favoarea acestei persoane.

De fapt, există o modalitate de a arăta dezacordul, în timp ce continuăm o conversație politicoasă, fără a spune nimănui că greșește, ci lovind ego-ul interlocutorului în miez.

Metoda a fost inventată de Ray Ransberger și Marshall Fritz. Ideea este destul de simplă: în loc să argumentați, ascultați despre ce vorbește persoana și apoi încercați să înțelegeți ce simte și de ce.

După aceea, ar trebui să explici persoanei acele momente pe care le împărtășești cu el și să le folosești ca punct de plecare pentru a-ți clarifica poziția. Acest lucru îl va face mai susținător de tine și cel mai probabil va asculta ceea ce spui, fără să-și piardă fața.

Influența oamenilor unul asupra celuilalt

2. Repetați cuvintele interlocutorului

Truc: reformulează ce spune o persoană și repetă ceea ce a spus.

Acesta este unul dintre cele mai uimitoare moduri de a influența alte persoane. Astfel, îi arăți interlocutorului că îl înțelegi cu adevărat, îi captezi sentimentele și empatia ta este sinceră.

Adică parafrazând cuvintele interlocutorului dvs., veți realiza locația lui foarte ușor. Acest fenomen este cunoscut sub numele de ascultare reflectivă.

Studiile au arătat că atunci când medicii folosesc această tehnică, oamenii sunt mai deschiși la ei, iar „cooperarea” lor este mai fructuoasă.

Este ușor de utilizat în conversațiile cu prietenii. Dacă ascultați ce spun ei, apoi reformulați cele spuse, formând o întrebare pentru confirmare, se vor simți foarte confortabil cu tine.

Veți avea o prietenie puternică și vor asculta mai activ ceea ce spuneți, pentru că ați reușit să demonstrați că vă pasă de ei.

Metode de influențare a oamenilor

1. Nodează-ți capul

Truc: încuviințează ușor capul în timpul unei conversații, mai ales dacă vrei să ceri ceva interlocutorului tău.

Oamenii de știință au descoperit că atunci când o persoană dă din cap în timp ce ascultă pe cineva, este mai probabil să fie de acord cu cele spuse. De asemenea, au dezvăluit că dacă interlocutorul tău dă din cap, atunci în majoritatea cazurilor vei da și din cap.

Acest lucru este de înțeles, deoarece oamenii imită adesea inconștient comportamentul altei persoane, în special una a cărei interacțiune le va beneficia. Prin urmare, dacă doriți să adăugați greutate la ceea ce spuneți, încuviințați regulat în timpul unei conversații.

Pentru persoana cu care vorbiți îi va fi dificil să nu dea din cap răspuns, iar el va începe să se raporteze pozitiv la informațiile pe care le prezentați, fără să știe măcar de ea.