Metody pro zvýšení průměrné kontroly v obchodu. Jak zvýšit průměrnou kontrolu

Jak víte, průměrné statistické údaje jsou nespolehlivé. Není náhodou, že folklór je velkorysý s leptavým kořením, například o jedlících masa a zelí, v průměru o jídle zelí nebo o běžných frázích o „průměrné teplotě v nemocnici“. Pokud jde o podnikání, musíte být obzvláště opatrní ohledně průměru. Existuje však jeden průměr, který by každý maloobchodník nebo vedoucí pracovník služby měl pravidelně analyzovat. Toto je tzv. Průměrná kontrola. Jak vypočítat průměrný účet a co je nejdůležitější, jak může ovlivnit ziskovost podniku, jsou důležité otázky pro stanovení cenové a sortimentní politiky.

Zvyšování průměrné kontroly - pozdravy z minulého století ...

V ne tak vzdálených, ale již z velké části zapomenutých dobách kalkulaček a psacích strojů nebylo účtování prodeje v obchodech, v stravovacích zařízeních a v sektoru služeb tak podrobné, jak je dnes. Formát obchodu byl tehdy protihodnotou a účetnictví bylo pouze v součtu - to znamená, že například na začátku obchodního dne bylo množství zboží zaúčtováno v určité výši a na konci byly přijaty výtěžky navýšeny. Zůstatek získaný odečtením výnosů z původně kapitalizované částky by měl být stejný jako celková hodnota neprodaného zboží. Jaký druh výrobku, v jakém množství a ještě více tím, co zákazník, byl zakoupen - nebyl vzat v úvahu, protože technická schopnost vést kvantitativní-celkové účtování hromadného prodeje v minulém století prostě neexistovala. Dokonce i tehdy byly učiněny pokusy určit průměrnou kupní cenu pro každého zákazníka a nějakým způsobem zvýšit tuto hypotetickou hodnotu, tj. Zvýšit průměrnou kontrolu.

Za tímto účelem byly použity různé metody, které neměly nic společného se skutečným prodejem. Například všechny průměrné pozice v sortimentních skupinách byly sečteny a vyděleny počtem těchto pozic, nebo byl použit aritmetický průměr - celkové náklady na všechny položky v rozsahu byly vyděleny jejich počtem. Díky tomu bylo možné posoudit, jak je dané zařízení „drahé“, kolik lidí tvoří základ klientské základny a jak je možné zvýšit průměrnou kontrolu, a tedy i zisk podniku, aniž by byl dotčen konverzní poměr (poměr kupujících a návštěvníků, kteří neuskutečnili nákup) ...

A mimochodem, existovaly pouze dva takové způsoby: odebrat nejlevnější položky ze sortimentu nebo zvýšit náklady středních o 5-10%. Vzhledem k tomu, že takové akce byly provedeny bez zohlednění skutečných prodejů, to samozřejmě zvýšilo částku průměrné kontroly, ale pouze jako statistickou hodnotu, ale ve skutečnosti by to mohlo vést ke ztrátě významné části stálých zákazníků a způsobit ztráty.

Moderní metody výpočtu a analýzy průměrné kontroly

V naší době složité počítačové technologie je to jiné! Moderní účetní programy a použití čárového kódování umožňují kvantitativní a celkové účetnictví, při kterém se kromě nákladů zohledňuje také množství podle položky. Díky automatizaci skladu a maloobchodu bylo možné sledovat pohyb každého produktu od jeho příchodu do skladu ke konečnému spotřebiteli.

Na základě těchto informací lze generovat řadu analytických zpráv, které jasně ukazují nejen hlavní ukazatele prodeje zboží za určité období, vypočítávají tržby, zisk, ziskovost podniku, pomáhají sledovat jejich změny, ale také podrobně uvádějí všechna tato data - podle skupin, šarží zboží , strukturální rozdělení organizace, až po osobní prodej každého zaměstnance. S tak výkonnými nástroji může být výpočet a analýza průměrného lístku dobrou pomocí pro zlepšení efektivity podniku.

Výpočet a analýza průměrné částky šeku v peněžním vyjádření

Nejběžnějším způsobem výpočtu průměrné částky šeku je sčítání hodnoty všech nákupů za určité období a výsledek se dělí počtem kupujících (šeků). Vzhledem k tomu, že ukazatel je statistický, je lepší jej analyzovat v čase - tj. Sledováním jeho změny v čase.
Při porovnání součtu průměrných šeků patřících do různých období lze objektivně posoudit změny kupní síly zákazníků v závislosti na vnějších faktorech (sezónnost, ekonomická situace), vnitřní sortimentní a cenové politice společnosti a na výsledcích marketingového úsilí.

Pokud vypočítáte a porovnáte průměrné částky šeků podle platební metody, můžete si všimnout určitých trendů a povzbudit zákazníky, aby platili nejziskovějším způsobem - například jste si všimli, že průměrná kontrola bezhotovostních nákupů výrazně převyšuje hodnotu průměrného prodeje v hotovosti. Poskytnutí technické schopnosti přijímat všechny typy platebních karet a malá sleva na bezhotovostní nákupy budou stimulovat zákazníky, aby platili kartami, a zvýší se podíl bezhotovostních prodejů s vyšším průměrným šekem.

Při analýze výše průměrných kontrol by však mělo být zřejmé, že bude stále nesprávné posoudit účinnost jednotlivých maloobchodních prodejen nebo jednotlivých prodejců jimi, aniž by se zohlednil počet uskutečněných prodejů a výnosy, které provedly.

Výpočet a analýza průměrné kontroly pozic

Dalším způsobem výpočtu průměrného šeku je přidání počtu pozic na všech účtech (šekech) za období a výsledek vydělte počtem těchto účtů (šeků). Zároveň se nebere v úvahu částka průměrného šeku v peněžním vyjádření, protože analýza v tomto případě slouží marketingovým účelům - plánování a vyhodnocení výsledků událostí zaměřených na zlepšení kvality služeb zákazníkům, zvýšení jejich spokojenosti a loajality, optimalizaci využití maloobchodních prostor a logistiku obchodu.

Například velký počet účtenek s jednou pozicí je signálem, že zobrazení zboží a umístění oddělení nepřispívají k podrobnějšímu seznámení kupujícího se sortimentem a spontánními nákupy. Podobné závěry lze vyvodit z významné části příjmů obsahujících pouze hlavní sortiment - to znamená, že kupující si nevšimne nebo jim nenabízejí související produkty, že čítač s „užitečnými maličkostmi“, zlevněnými výrobky nebo doplňky nefunguje.

Při analýze počtu pozic za týden nebo podle časových intervalů během dne si můžete všimnout vzorců jejich poklesu a přiřadit marketingové kampaně (slevy, prodeje, ochutnávky atd.) Na dny nebo hodiny „klidu“. To pomůže stimulovat prodej v takových časech a ovlivňovat přerozdělování toků zákazníků, aby bylo možné vyložit pokladnu v době špičky.

Veškerá opatření přijatá na základě výsledků analýzy jsou přirozeně zaměřena na zvýšení počtu prodaného zboží a prodeje dražších výrobků, což lze vidět z nárůstu průměrné kontroly. Mělo by však být jasné, že to nefunguje opačným směrem: dnes, stejně jako v minulém století, zvýšení průměrné kontroly neznamená automatické zvýšení zisku nebo obratu, ale může vést k přímo opačným výsledkům.

Margarita Pavlyuchenko je redaktorka obsahu projektu Big Bird, expert na Centrum vývoje softwaru společnosti Eteron LLC.

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

17.12.2014 27320

Kdo je na vině a co dělat? Dnes jsou otázky, na které maloobchodníci hledají odpovědi. Prodej klesá pro všechny účastníky trhu bez výjimky, ale někteří přežijí krizi, zatímco jiní budou nuceni stáhnout se. Experti na zprávy o botách vědí, jak se stát nečlenem.

1. Motivujte zaměstnance.Pokud vaši zaměstnanci nemají zájem o osobní zisk z každého prodeje, nezvýšíte průměrný šek. V maloobchodě se obecně přijímá, že kolektivní motivace funguje lépe než individuální motivace. Ve skutečnosti však určitá kombinace funguje, když 20% připadá na kolektivní motivaci a 80% na individuální motivaci. To znamená, že každý zaměstnanec by měl mít zájem o osobní výsledek i celkový prodej směny nebo maloobchodní prodejny. Ekaterina Ukolova uvádí následující příklad: „V jedné společnosti dostali manažeři společný bonus a na konci měsíce jej rovnoměrně rozdělili. Výsledkem bylo, že nejlepší manažer, který to nejlepší prodal, byl silně demotivován, protože nejvíce prodával, ale dostával přesně tolik jako ostatní. ““ Proto je rovnováha tak důležitá. Nejlepší motivátorem je samozřejmě rubl. Zde však stojí za zmínku, že jednoduchý systém placení procenta z prodeje není nejlepší cestou ven. Podle odborníků na trhu je důležité přemýšlet o soutěžích pro prodejce. Například použijte metodu cash-online, platbu v hotovosti pro splnění určitých podmínek soutěže. Například: „Pokud dnes prodáte 5 párů obuvi, na konci dne obdržíte tolik peněz v hotovosti“, nebo „Pokud tak učiníte a takový výsledek dva dny v řadě, obdržíte peněžní bonus ve výši 2 000 rublů.“

Je důležité, aby se podmínky soutěží neustále měnily: prodejci musí být v dobré kondici. Spustit soutěž o největší kontrolu, pak o počet jednotek v kontrole a poté o převod. Výsledek tak bude postupně růst pro každý ukazatel.

2. Učit zaměstnance prodávat. V maloobchodě není věnována dostatečná pozornost školení prodejců. Podle odborníků na trhu, pokud máte více než dva obchody, má smysl přemýšlet o školení zaměstnanců a vyvinout metody školení a rozvoje prodejců prostřednictvím dohledu a směny. „Jakmile nastavíte systém, ve kterém manažer každý den jedná se zaměstnanci a ovládáte je pomocí kontrolních seznamů, můžete jasněji sladit prodej v obchodě. S tímto přístupem můžete počítat s 30-50% nárůstem prodeje za měsíc, “říká Ekaterina Ukolova.

Je důležité poskytnout prodejci všechny potřebné nástroje pro efektivní práci: strategie pokladny vyžaduje vyšší prodejní dovednosti. Existují tři možnosti rozvoje zaměstnanců: podpora v terénu, mentoring a koučování. Mentoring se používá pro nové zaměstnance: v tomto případě zkušenější manažer musí prokázat úspěšnou možnost prodeje a umožnit oddělení, aby ho zopakovalo samostatně. Druhou možností je podpora v terénu: manažer zvenku sleduje práci prodávajícího, opravuje ho a zařizuje „debriefing“. Třetí možností je koučování. „Trénujete“ prodejci tím, že se ptáte: „Co se mohlo udělat jinak?“, „Jak mohl být šek zvýšen?“ atd.

3. Proveďte akci „Produktová nula“ nebo podmíněnou nulu. Lákáte kupujícího na skutečnou atraktivní nabídku, pro kterou je jen málo nebo žádné přirážky. Určitě jste viděli reklamu „10 růží za 149 rublů“ více než jednou. To znamená, že jedna květina stojí pouze 14,90. Kvalita takové kytice bude samozřejmě velmi průměrná - malé pupeny, krátké nohy ... Ale je důležité, aby klient takovou akci neprošel. A když je zákazník již ve vašem obchodě, nabídněte mu podobný produkt, ale o něco lepší kvalitu a za vyšší cenu. Pokud je služba ve vašem obchodě bezvadná a personál je vysoce kvalifikovaný, pak návštěvník s největší pravděpodobností neopustí bez nákupu. Takové „systémy“ fungují v jakémkoli maloobchodu. „V obchodech Victoria's Secret příslušenství jsme sestavili seznam položek, které lze snadno vyměnit nebo spárovat. A donutili prodejce, aby složili testování znalostí produktů a jejich kompatibility v jednom nákupu, - komentuje Ekaterina Ukolova. "Pomohlo to v krátké době zvýšit průměrný účet." Další podobnou metodou stimulace růstu prodeje je „Magnet shora“. Řekněme, že pár bot ve vašem obchodě stojí v průměru 4500–4700 rublů. Vyhlašujete speciální nabídku „Při nákupu za 3 000 rublů - masáž zdarma!“ Rozdíl je malý a dar je významný. Klienti snadno přijímají tato pravidla hry.

4. Nahraďte oblíbený produkt produktem s vyšším rozpětím. Pokud máte produkt, který je v neustálé poptávce, můžete jej nahradit stejným, ale vyšším rozpětím. Cena produktu zůstává stejná: vyděláte ne na šeku, ale na marži.

5. Získejte obchod prodat za vás. Umístěte produkty za výhodnou cenu nebo na prodej v oblasti obchodu, kterou kupující vidí při opuštění prodejny. V tomto případě samotný obchod prodává, bez účasti zaměstnanců. Pokud prodávající neměl schopnosti prodat, je to poslední šance, jak kupujícího připojit - v této zóně zobrazit něco neuvěřitelně atraktivního!

6. Budujte věrnostní programy... Možná se budeme opakovat, ale dnes by věrnostní programy měly fungovat bez přerušení a překrývání. Všechno musí být automatizováno a vylepšeno. Pomohou vám prodat méně ziskové zboží. Nabídněte si to jako dárek pro vaše body. Například v této sezoně nejsou požadovány levné umělé semišové kotníkové boty. Zahrajte si je mezi věrnými zákazníky: po získání určitého počtu bodů za jejich nákupy je budou moci získat zdarma. Ekaterina Ukolova tvrdí, že takové jednoduché techniky nejen zvyšují obrat o 20-30%, ale také dlouhodobě přivádějí klienta do obchodu.

7. Slibuji darovat část částky. Toto schéma prodeje pomohlo zakladateli obuvi TOMS vydělat miliony. Mladý podnikatel postavil společnost a veškerý marketing kolem toho, co oznámil světu: „Za každý pár bot, které ode mě kupuji, posílám další potřebným dětem v Argentině.“

Všechny přední světové publikace o něm psaly, desítky veřejných vystoupení a četné rozhovory přilákaly miliony kupujících do jeho obchodu.

8. Nabídněte dražší produkt. To je také docela jednoduchá technika. Pokud váš kupující souhlasil s tím, že si něco koupí, pravděpodobně ho budete moci prodat ze stejné série, ale za mírně vyšší cenu. Určitě jste byli v prodejnách rychlého občerstvení, kde se prodejce při objednání šálku kávy vždy ptá: „Velká káva?“ Gape na zlomek vteřiny nebo automaticky přikývne, jako většina kupujících v tomto případě, a na vašem podnosu je již velká sklenice kávy nebo porce XL brambor. Tímto jednoduchým způsobem prodávající zvýší částku jednoho konkrétního prodeje (váš!) O 30-50%.

Zde je důležité učit prodejcům takové techniky a vysvětlit schéma práce (otázky, odpovědi, správné reakce na odmítnutí kupujícího). Je důležité získat alespoň tři ne, než se vzdáte.

9. Umístěte vodítka na cenovky. Nebojte se experimentovat. Napište poznámku a umístěte vedle produktu: „Nezapomeňte se s těmito zimními botami spárovat jedinečné vložky, které zadržují teplo 10krát efektivněji“, „Tenké nylonové punčocháče od předního italského výrobce jsou ideální pro tyto klasické lodě. Vizuálně ztenčují siluetu "... Vyslovte podrobnosti o jakékoli akci, například:" Vraťte se k nám příště a získejte ... ".

10. Pamatujte na impulzní nákup. Umístěte do pokladny zboží, které se prodává samo: vše, co je ve velké poptávce. Dokonce i v obchodě s obuví můžete u pokladny umístit nejen stojan s příslušným zbožím, ale také, řekněme, s malými hračkami pro děti.

11. Přilákat zajímavé zákazníky do obchodu... Vypracujte různé partnerské programy s těmi, kteří jsou poblíž (kosmetický salon, kosmetické studio atd.).

12. Spusťte akce pro věrné zákazníky.Jednou za měsíc pořádejte akci „pro své přátele“, kde můžete prezentovat svou sbírku stálým zákazníkům a poskytnout jedinečnou „jen pro ně a pouze pro dnešní“ slevu na určité skupiny produktů. Je lepší zařídit takové dny maximálního prodeje na začátku měsíce, protože v naší zemi jsou ve většině společností platy placeny od 1. do 10..

V marketingu existuje koncept jako cyklus řízení PDCA: Plán - Do - Kontrola - Zákon (Plánování - Implementace - Kontrola - Úprava). Manažeři často plánují, ale neplní své plány, implementují nápady, ale nekontrolují výsledky, nevykonávají kontrolu, ale nevyvodí vhodné závěry a na základě nich neupravují prodejní proces. Je velmi důležité pochopit, že v procesu prodeje produktu jsou důležité všechny fáze cyklu řízení. A to je každodenní práce. Pokud je vaším cílem zvýšit převod vašeho obchodu nebo zvýšit kontrolu, měli byste vyzkoušet různé nástroje, dokud nedosáhnete toho, co chcete. "Od podnikatelů často slyším:" Chci vydělat milion dolarů ročně ", a když to nefunguje, říkají si:" To je ono, nebudu si stanovovat cíle pro sebe, protože se stejně neplní. " A nenaplní se to pouze proto, že proces není odladěn “, - shrnuje Ekaterina Ukolova.

Kdo je na vině a co dělat? Dnes jsou otázky, na které maloobchodníci hledají odpovědi. Prodej klesá pro všechny hráče na trhu bez výjimky, ale někteří přežijí krizi, zatímco jiní budou nuceni odejít ...

Průměrná částka šeku je jedním ze základních ukazatelů výkonnosti prodeje. Odpovídající hodnocení ziskovosti společnosti lze provést na základě její velikosti.

Je poměrně jednoduché vypočítat částku průměrné kontroly, je třeba vydělit celkovou částku výnosu za určité období počtem prodejů. Podle toho, zda tento ukazatel stoupá nebo klesá, je zřejmé, jaká je poptávka po konkrétním produktu na trhu.

To vede k závěru, že pokud je průměrné kontrolní množství vysoké, pak je produkt v poptávce, nízká znamená, že poptávka je malá.

Proces zvýšení průměrné kontroly můžete zvážit například v obchodě s potravinami. K tomu je nutné analyzovat kontroly podle několika kritérií:

V několika intervalech vypočítat průměrnou kontrolu, počínaje delší (12 měsíců), poté krátkými (1 měsíc, 3 měsíce, sezóna). Pak porovnejte data. Zvýrazněte maximální a minimální body, ke kterým průměrná kontrolní hodnota klesla a klesala.
Vypočítejte si týdenní analýzu. Poté zkontrolujte metriky pro každý den, včetně víkendů.
Určete časový rámec, kdy prodejní a výnosové vrcholy.

Kompletní analýzou můžete určit, v jakém ročním období jsou nejvyšší zisky, kdy je dosaženo nejvyššího prodeje.

Poté je nutné určit, který produkt je nejžádanější a který naopak kupujícího prakticky nezajímá. Teprve poté, co máte před sebou tuto podrobnou analýzu, můžete vypracovat strategii pro zvýšení velikosti průměrné kontroly. Stává se však také, že za účelem zvýšení ziskovosti společnosti je nutné nezvýšit velikost průměrné kontroly, ale prodej určitého produktu. Nebude také zbytečné pracovat s cenovou politikou podniku.

Metody pro zvýšení průměrné kontroly

Nejběžnější triky, které podniky používají ke zvýšení své průměrné kontroly:

Nižší příjmy a další kontroly. To naznačuje, že sortiment je velmi úzký, ale kupující je vůči prodejci loajální. Není tedy dostatek tržeb.
V šeku je celkem hodně pozic, ale nakonec je částka v šeku malá. K tomuto výsledku vede špatně promyšlená cenová politika společnosti. Ale kupní aktivita je poměrně vysoká.
Nízká kvalifikace personálu je označena více než třetinou z počtu kontrol s minimální přítomností pozic (1–2).

První myšlenka, která přichází na mysl pro podnikatele, který chce zvýšit odbytje nárůst počtu návštěvníků. Tato možnost je však zřejmá, protože je drahá. Zahrnuje to vážné investice do reklamy. Bohužel, pokud společnost nemá seriózní rozpočet, můžete na takový závazek zapomenout.

Dnes může každý vlastník firmy zvýšit svůj příjem účinnějším přístupem. Spočívá ve zvýšení průměrné kontroly. Tento ukazatel se počítá jako průměrná částka zákaznického šeku na stanovené období. Pokud nevíte, jak tento ukazatel zvýšit, podívejte se na některé z nejproduktivnějších způsobů.

Čtyři způsoby, jak zvýšit svůj průměrný účet

1. Chcete-li zvýšit průměrnou kontrolu, přilákejte zákazníka do obchodu s levným zbožím, ale vždy se pokuste prodat dražší zboží:

Prodejce by měl postupně změnit pozornost kupujících z levného produktu na dražší, takže společnost by měla vyvinout řadu produktů v různých cenových kategoriích - od levného po drahý;
Prodejci by měli mít finanční zájem na prodeji dražšího zboží, a proto by měl být zaveden zvláštní motivační bonus;
Aby prodejci nezapomněli nabídnout dražší zboží pokaždé, měli by mít před očima upomínku. Můžete to udělat přímo na cenovce a označit podobné produkty vyšší hodnoty.

PŘÍKLAD: Reklama s flipchartem pro trénink ukazuje nízkou cenu (za běžnou tabuli bez dalších možností). Následně je klientovi nabídnuto, aby si vybral dokonalejší a pohodlnější model - na kolech, vyrobený z lehké slitiny, kompaktní, se speciálním povlakem atd. Výběr zpravidla připadá na dražší, ale vyspělejší verzi produktu.

VÝSLEDEK: V průměru 30% kupujících souhlasí s nákupem produktu za vyšší cenu, ale atraktivnější, pokud je nabízen.

2. Nárůst průměrné kontroly bude ovlivněn zařazením levného zboží s velkými maržemi do sortimentu

Není obtížné a příjemné nabídnout levnější výrobky, takže není třeba dále stimulovat prodejce - stačí je zahrnout do sortimentu.

PŘÍKLAD: Mnoho čínských výrobků je levnějších než jejich ruské protějšky, ale obchodní marže na nich mohou dosáhnout maximální známky (například kompatibilní tiskové kazety).

VÝSLEDEK: Za prvé, levnější produkty přilákají zákazníky do obchodu, kteří nakonec koupí dražší výrobky. Za druhé, prodej levných produktů s velkou přirážkou pomůže udržet zisky v obdobích, kdy kupující z různých důvodů začnou šetřit.

3. Snadno dosáhnete zvýšení průměrné kontroly, pokud nabízíte související produkty k jakémukoli nákupu

Chcete-li zahájit prodej souvisejících produktů, musíte provést několik kroků:

Určit, které zboží lze považovat za související s konkrétním výrobkem;
Napište tip pro prodejce. Měla by vyjmenovat hlavní výhody veškerého zboží, důvody, které kupující vyzývají, aby si něco kupili, a také dražší a levnější analogie zboží;
Zajistěte, aby byl každému prodejci k dispozici dokument nápovědy (obvykle nápověda je vytištěna na zadní straně reklamních materiálů při pokladně);
Zapojte zákazníky do dohledu nad prací prodejců. Za tímto účelem stojí za povšimnutí viditelných značek: „Pokud vám prodejce při nákupu položky N nenabídl, abyste se seznámili s položkou M, máte nárok na dárek!“

PŘÍKLAD: Kravata kromě košile, kabelky do tašky atd.

VÝSLEDEK: V průměru 25% kupujících reaguje na nabídku na nákup souvisejících produktů. Zisky porostou o 10-15%.

4. Nevím jak zvýšit průměrnou kontrolu? Nedopusťte, aby klient odešel s prázdnou rukou!

Pokud zákazník již opustí obchod bez provedení nákupu, může mu prodávající na výstupu učinit nabídku, kterou je obtížné odmítnout: koupit produkt za speciální cenu. Ve velkých obchodech tuto funkci vykonávají prodejní stoly a reklamní plakáty, které jsou jasně viditelné pouze pro odcházející.

PŘÍKLAD: Nejoblíbenější prodejny mají na výstupu výhodné věšáky a obchody Zara mají prodejní stoly se spoustou zlevněných položek.

VÝSLEDEK: Samozřejmě, že prodej nemůže přinést velké zisky, ale dává šanci zvýšit prodej (zvýšit průměrnou kontrolu) v budoucnosti, konkrétně:

pomoci navázat důvěryhodný kontakt a zanechat příjemný dojem na nového zákazníka;
zvýšit konverzi (tj. počet návštěvníků obchodu, kteří odešli s nákupem);
umožní vám získat kontaktní informace zákazníka (při vyplňování dotazníku výměnou za slevu nebo speciální nabídku);
poskytnout příležitost ke zvýšení objemu následných nákupů, které budou provádět noví zákazníci (k tomu se používají marketingové nástroje - propagační karty, certifikáty, kupóny atd.).

Tyto čtyři snadné způsoby vám pomohou zvětšete velikost průměrné kontroly a umožní vám získat více peněz od vašich zákazníků.

Pokud zjistíte chybu, vyberte část textu a stiskněte Ctrl + Enter.

29.12.2017

Jinými slovy, pokud prodejní částka za dané období vydělený počtem kupujících (šeků) v tomto období (například 1 měsíc) - dostaneme aritmetický průměr šeku. Toto je částka, kterou zákazník ve vašem obchodě v průměru opustí.

Musím říci, že se jedná o nejjednodušší vzorec pro výpočet průměrné kontroly. Můžete také vypočítat průměrnou kontrolu jako vážený průměr, do tohoto vzorce můžete přidat hodnoty servisního faktoru, stejně jako procento těch, kteří si koupili od všech, kteří právě vstoupili, aby se podívali ... Ale dnes ponecháme vědu predikce a analýzu dat aplikovaným matematikům. Bereme pouze na vědomí, že tento ukazatel není jedinou hodnotou, která nám umožňuje posoudit efektivitu obchodu a personálu. Existuje také řada ukazatelů, které vám umožňují posoudit výkonnost obchodu a jeho růstový potenciál (míra konverze nebo míra služeb, výkonnost prodejců atd.). Ale o nich - příště. Naším úkolem dnes je zvážit, jak můžete ovlivnit průměrná velikost kontroly ukládatnahoru.

Pro restaurace s omezeným servisem

Nyní rozdělte odhadovaný roční obrat na čtvereční stopy. Podívejte se, kde se shodují s výsledky níže. Pokud pro svůj typ restaurace spadáte do nižší kategorie, můžete se podívat na své menu a celkový plán vaší restaurace v prvním roce a podle toho upravit.

Růst maloobchodu vyžaduje expanzi: expanze, pokud jde o více obchodů v obchodech nebo více zákazníků v obchodě. Existuje však několik dalších způsobů, jak zvýšit zisky, i když většina majitelů maloobchodních prodejen jich často ignoruje. I když byste se měli podobat celkovým prodejům, nákladům na prodané zboží a režijním nákladům, mít karty na následujících maloobchodních metrikách zajistí, že máte kontrolu nad dalšími prvky vašeho podnikání, což nakonec ovlivní váš konečný výsledek.

2. Správně se uspořádat věrnostní programy v obchodě. Například když chce vlastník obchodu implementovat systém kumulativních slev, bonusů nebo propagačních akcí, nabízené programem Torgsoft. Často se nás ptají: „Kolik je lepší vydat slevovou kartu?“; "Kolik můžete začít dávat slevu?" Jaké je procento slevy? "," Kolik začít akci? " Pro každý obchod budou odpovědi individuální a průměrná kontrola bude schopna odpovědět na mnoho otázek.

Prodejte pozici „First by Price“

Tyto ukazatele jsme rozdělili do dvou částí: na straně příjmů a nákladů na základě jejich dopadu na jednu z těchto dvou. Sledování počtu návštěvníků vašeho obchodu je základní metrikou, kterou by měl každý maloobchodník přesně sledovat. Ať už je to nákupní sezóna, nové umístění obchodu, nový design výkladního okna nebo věrnostní program, který jste nedávno spustili, vám kroky pomohou zjistit, co funguje a co je třeba vylepšit. Jakmile znáte své kroky, je důležité sledovat, zda generují dolarů pro vaše podnikání.

3. Konečně, zvýšit příjmy z obchodu!Analýzou nejen velikosti, ale i složení průměrné kontroly, lze pochopit, co je výhodnější: prodej 3 velkých raků na 5 rublech nebo 5 malých, ale na 3 rublech ... nebo možná snížení ceny velkých raků a jejich prodej ve větším množství? .. ...

Proč zvýšit průměrnou kontrolu?

Samozřejmě chceme zvýšit příjmy z obchodu... Pojďme teoreticky zjistit, jak toho lze dosáhnout:

1. Zvýšit ceny: zvýšit přirážku nebo přinést dražší sortiment. Vhodné, pokud je váš produkt jedinečný pro celý okres. V životě ne všechno je tak jednoduché - existují konkurenti, ale takto - jednou! - a změna zásad sortimentu nebo cen není záležitostí jednoho dne. Všechny tyto lze považovat za strategické příležitosti.

2. „Chyťte“ více návštěvníků.Podle zákona o velkém počtu bude více nákupů;

3. Udělej to tak z těch, kteří prostě vstoupili do obchodu, více z těch, kteří si koupili;

4 ... K dosažení tohoto cíle kupující nechal více peněz na jeden nákup... To znamená, že se průměrný účet zvětší!

V ideálním případě je dobré používat všechny tyto metody společně, každý z úkolů si zaslouží článek.

Ze čtyř způsoby, jak zvýšit příjmy z obchodu, zdá se, že zvýšení průměrné kontroly je nejvíce proveditelné, protože umožňuje jednat i dnes a zároveň neměnit klíčové aspekty obchodu jako celku. Toto je první věc.

Možná jste to již slyšeli: Šťastní zaměstnanci vedou ke spokojeným zákazníkům, což znamená prosperující podnikání! Ale opotřebení zaměstnanců je pro tuto rovnici vysoce kontraproduktivní. Nábor a školení nového zaměstnance stojí obrovské prostředky, pokud jde o peníze a čas, i když udržení stávajícího zaměstnance je obvykle mnohem levnější.

Zde jsou některé další nevýhody ztráty zaměstnance. Nový zaměstnanec může trvat několik měsíců až několik let, než dosáhne stejného výkonu jako stávající zaměstnanec. Kvalita služeb - Zákaznický servis trpí chybami způsobenými novými nájemci. Ztráta osobního kontaktu - zejména v případě malých maloobchodních prodejen mají zaměstnanci klíč ke zdravým individuálním vztahům se zákazníky. Ovlivňuje kulturu. Ostatní zaměstnanci, kteří vidí provoz kolem nich, často ztrácejí produktivitu a mohou dokonce přeceňovat své plány pokračovat.

Zkrácené vydání.
Ztráta zaměstnance tedy může vést ke ztrátě zákazníků!

Existují náhradní náklady na zásoby, které zůstávají neprodané na policích.

Za druhé, práce na průměrné kontrole je zisková: náklady na přilákat kupce obchod zůstává stejný a příjmy rostou. Jak roste obrat zboží. Zatřetí, dlouhodobě přináší ovoce. Podle výzkumu je loajalita člověka k obchodu (instituci) vyšší, čím více peněz tam nechal.

Před recesí malí maloobchodníci jen zřídka pociťovali potřebu dosáhnout provozní efektivity. V té době byly tržby více než vyrovnány za takové provozní neefektivnosti. Hospodářský pokles se stal výzvou pro malé podniky. Pokud všichni přemýšlejí o velkých datech v maloobchodě, musíte věřit, že sledování těchto metrik půjde dlouhou cestou k zajištění trvalého úspěchu vašeho obchodu. Jakou metriku maloobchodního prodeje používáte ke sledování obchodu?

Jak zvýšit průměrnou kontrolu?

Pojďme tento problém rozdělit na 3 jednodušší dílčí úkoly. Velikost nákupu se zvětší, pokud osoba:

a) koupil ve vašem obchodě mnoho různých produktů,
b) koupil stejný produkt, ale ve větším množství;
c) koupil dražší produkt (přesněji produkt s výhodnější marží pro vás).

Existují dvě univerzální metody zvyšování prodeje - prodej produktu a prodej souvisejících produktů (křížový prodej). Tyto techniky jsou tak přístupné, že je lze aplikovat snad v každém obchodě. Protože nabízet něco jiného je nejjednodušší způsob, jak zvýšit prodej, aniž byste utratili téměř cokoli. Hlavní věc je vědět, co a jak nabídnout.

Určete průměrnou kontrolu

Dosáhněte svých cílů rychleji as menším počtem zákazníků a zvyšte průměrné transakční náklady. Růst vašeho podnikání zvyšováním zákaznické základny, stejně jako většina podniků, je nejdražší, nejnáročnější a časově náročná možnost, kterou máte k dispozici. Náklady na jejich prodej jsou ve srovnání nevýznamnější.

Bonus - motor obchodu

Zvyšování počtu zákazníků i průměrné částky, kterou každý zákazník utratí za každou transakci, kterou s vámi uskuteční, pomocí některých zde uvedených metod, je nejrychlejší a nejjednodušší zkratkou, kterou lze použít k dosažení vašich cílů.

Cross-sell.

Začněme příkladem. V blízkosti mého domu je lékárna. Pracuje na tom starší lékárník, který má naprosto jednoduché způsob zvýšení prodeje... Poté, co kupující vyjádří seznam léků a šek je téměř rozbitý, bude se určitě pečlivě (to je důležité) zeptat: „Je na skladě nějaký citramon?“ Nebo „Teď se počasí mění, máte nějaké drogy pod tlakem?“ vynalézavost a rozlišování! Určitě nabídne něco soucitně a vždy v předmětu: vitamíny a tinktury pro imunitu při nachlazení, dětské racky pro mladé matky, proti kocovině během prázdnin ...

Jedním z nejjednodušších a nejúčinnějších způsobů, jak okamžitě zvýšit velikost a návratnost vašich prodejů, je přidaná hodnota nebo lepší řešení přímo v místě prodeje, když jsou vaši zákazníci nejpřijatelnější. Křížový prodej nutí vaše zákazníky ke koupi dalšího produktu nebo služby, která jim poskytne vynikající výsledek. Balení výrobků nebo služeb.

Kombinace skupiny individuálně požadovaných produktů nebo služeb, které se navzájem přirozeně doplňují a nabízejí kompletní balíček za jednu paušální cenu, která nabízí téměř ohromující hodnotu pro vaše zákazníky, v porovnání s nákupem komponent samostatně. To může dramaticky zvýšit růst vašich výnosů a také vám umožní prodat kompletní řešení, která blokují zákazníka v používání těchto produktů. To je určitě výhodná situace pro vás i vaše klienty.

To je správně! Aby kupující mohl koupit co nejvíce produktů ve vašem obchodě, musíte správně a včas nabídnout související produkty (nebo služby) hlavnímu produktu.

Nebojte se, že vaše nabídky budou pro zákazníka nepříjemné nebo rušivé. Pokud je vše promyšleno, většina kupujících ocení, že se prodávající stará o své zákazníky a je zapojen. Například jednoduše nabídněte zákazníkovi položku podobného stylu vyslovením: „Podívejte se na tento přívěšek k náušnicím, které se vám líbí.“ Nebo „Vyzkoušejte to, tento bolero vypadá dobře s těmito šaty.“ Pokud klient váhá, můžete ho učinit zvláštním. nabídka, například, poskytnout slevu („Při nákupu a že za to máme slevu“.

Dostanou zjednodušený proces nákupu a slevu na kompletní řešení, zatímco zvýšíte prodej a často si budete moci vlastní trh. Tato metoda změnila osud mnoha organizací. Nabídka větších nákupních jednotek. Zvýšení vaší minimální velikosti nákupní jednotky je výkonný a pozoruhodně snadný způsob, jak zvýšit průměrnou hodnotu transakce. Pokud si lidé koupí týdenní zásobu, můžete jim nabídnout měsíční, čtvrtletní nebo roční jednotky za atraktivní a výhodnou cenu.

Taktické způsoby, jak zvýšit průměrnou kontrolu

Vaši zákazníci ocení přidanou hodnotu, obrovské úspory a větší pohodlí při hromadném nákupu, zatímco vaše průměrná prodejní jednotka se výrazně zvýší a budete také blokovat své zákazníky na delší dobu. Jako bonus navíc, mnoho lidí, kteří odmítnou nabídku a nikdy si vůbec nekoupí, nyní koupí vaše menší jednotky.

Jak používat:

1. Sledujte a zjistěte, co člověk chce od nákupu produktu, a co plně umožní kupujícímu splnit jeho očekávání.

2. Najděte produkty (mohou to být také služby), které doplňují řešení, pro které zákazník přišel. Předem přemýšlejte o kombinacích a kombinacích takových produktů a vhodných situacích. Chcete-li použít tuto techniku, musíte mít správnou strukturu sortimentu a prodávat položky.

Zvyšte své ceny a zisky. Neexistuje žádný zákon, že váš produkt nebo služba musí být produkt, který je jednoduše zakoupen za cenu. Lidé budou ochotně platit více za většinu produktů nebo služeb, pokud mají pocit, že jsou stále cennější. Čím výraznější je váš produkt nebo služba, a čím lépe vzděláváte své zákazníky, tím cennější bude váš trh. Zvyšování cen obvykle znamená, že si můžete dovolit lépe sloužit svým zákazníkům, lépe s nimi pracovat, zahrnout do transakce další produkty nebo služby a dělat více než své konkurenty.

3. Navrhněte užitečné dodatky k hlavnímu produktu. Vezměte prosím na vědomí, že nabídka musí být odůvodněná (cena, pohodlí nákupu na jednom místě, úspora času atd.).

Hlavní věcí je, že se skutečně snaží prospět každému konkrétnímu zákazníkovi.

Up-sell

Tento nárůst nás povzbuzuje k nákupu více zboží, než bylo plánováno. Obvykle jsou takové pobídky dosahovány na principu „levnějšího na tucet“. Nebo jakákoli jiná lákavá nabídka, která slibuje výhodu při nákupu „Velkého balíčku“, „3 za cenu 2“, „Předplatné na jeden rok“, „Zahrnuto v balíčku je levnější“, „Sleva od 1000 UAH.“ …" atd.

To vám a vašemu podnikání umožní sdílet zisk v očích a myslích vašich zákazníků a umožní vám účtovat to, co skutečně stojí za to. Pozice na trhu. Pokud jste při propagaci svých produktů nebo služeb dobře, zvyšte profil a umístěte své podnikání na vyšší úroveň excelence nebo kvality, než vaše konkurence může výrazně zlepšit vaše podnikání. Přebalením produktu nebo služby tak, abyste oslovili více sofistikovaných nebo bohatších kupujících v jiných částech trhu, než jsou ty, které v současné době obsluhujete, můžete často na trhu dosáhnout vyšších cen a zanechat typ podnikání, který vám přinášejí všechny bolesti hlavy. bolest.

Dva důležité body. Trik bude fungovat, pokud při nákupu většího množství bude cena za jednotku produktu nižší. A za druhé: návrh musí být přiměřený a musí odpovídat realitě života. To znamená: raději byste si koupili 4 balení jogurtu za cenu 3, než 16 balení za cenu 12, že?

Ano, takové propagace se vztahují na zboží, které je zastaralé nebo jehož datum vypršení vyprší. Ale i bez těchto podmínek lze metodu vzestupu úspěšně použít. Hlavní věc je přemýšlet o tom, jak posunout pozornost kupujícího od myšlenek „Proč tolik potřebuji?“ Na myšlenky o výhodách.

Čím více budete zlepšovat své postavení na trhu, tím více budou vaši stávající zákazníci pravděpodobně respektovat a oceňovat to, co děláte, což často vede k ještě větší loajalitě a doporučení. Poskytování dalších produktů nebo služeb každému zákazníkovi přímo v místě prodeje je jednou z nejjednodušších, nejběžnějších a předvídatelných metod pro zvýšení průměrné prodejní jednotky. Můžete upoutat jejich pozornost zobrazením „impulsních“ objektů nebo pomocí značek, literatury a displejů.

Můžete také nabídnout atraktivní nabídky na veletrzích nebo seminářích nebo nabídnout prvotní prodejní pobídky. To může dramaticky zvýšit váš zisk za transakci bez dalšího času, úsilí nebo dodatečných nákladů.

Jak používat:

1. Přemýšlejte, kolik jednotek (kilogramů, balení) produktu nebo služby bude pro váš okruh kupujících užitečné v situacích způsobených událostmi v sociálním životě, povětrnostními podmínkami, prací atd.?

2. Kolik si může zákazník koupit? Pro každý obchod a produkt budou odpovědi odlišné: od „toho, kolik si může vzít v ruce“ - do obchodu s domácím zbožím, na „pokud každá školačka přinese přítele, pak si mohou koupit 2 páry džíny pro dva ...“ - pro obchod s oblečením pro mládež.

Zvýšení horizontální penetrace. Pokud si vaši zákazníci nejsou vědomi celé škály nabízených produktů nebo služeb, není pravděpodobné, že by o vás přemýšleli, když se objeví problém, který může být vyřešen vaším produktem nebo službou. Pokud je naučíte používat celou škálu produktů a služeb pomocí jednoduché, ale výkonné matice, okamžitě se budete moci soustředit na proniknutí každého z vašich produktů nebo služeb do vaší stávající zákaznické základny. Bude také identifikovat jakékoli příležitosti ke zvýšení penetrace vašeho produktu nebo služby, strategické alianční příležitosti, blokování vašich konkurentů a zvýšení vaší průměrné prodejní jednotky i vašeho spodního řádku.

3. Vypočítejte si, kolik můžete snížit jednotkovou cenu, abyste měli prospěch jak pro vás, tak pro vašeho zákazníka?

4. Poté, co jste přišli s několika možnostmi propagačních akcí a speciálních nabídek, vyzkoušejte je, abyste našli ty nejúčinnější. Zadejte zboží a podmínky propagace do programu Torgsoft a při prodeji již nebude prodávající rozhodovat o slevě a vypočítat cenu - program automaticky určí vše.

A co konkrétní metody ke zvýšení průměrné kontroly?

Je zřejmé, že i přes univerzální způsoby, jak zvýšit prodej (průměrná kontrola), každý obchod bude mít své vlastní recepce. V závislosti na sortimentu, produktu, vnějším prostředí (svátky, móda, trendy), sezóně, umístění ... Kombinací kompetentního merchandisingu, sortimentu, technik prodeje, standardů služeb můžete dosáhnout významného zvýšení prodeje!

. Ukažte zákazníkům hotová řešení, harmonické kombinace vašich výrobků, kompletní sada. Například v obchodě s oděvy to jsou věci, které vytvářejí úplný obraz na figuríně, včetně oblečení a doplňků (šátky, opasky, brýle atd.). Nábytková souprava doplněná dekoračními předměty. Jednotný styl v instalatérském obchodě. Kromě účelu prodeje dalších položek, připravené kompozice samy o sobě výrazně zvyšují šance na nákup obecně;

. Použijte zásadu úplnosti. Mnoho položek pro domácnost má doplňky. Speciální náčiní pro mikrovlnnou troubu. Krém - na boty. Klobouk na šálu. Kabelka na kabelku. Žárovka - k lampě. Ke stolu - ubrus. A existuje mnoho takových možností. Jako experiment změňte rozvržení produktu, naučte prodejce upozornit a upozornit zákazníky, které produkty se mohou navzájem funkčně doplňovat. Vyzvěte plakáty nebo nápisy „Často to berou a to s tímto produktem“.

Taky, mnoho zařízení a věcí vyžaduje spotřební materiál, přípravky pro péči a ochranu, kování nebo příslušenství, nebo jednoduše „pomůcky“. Například v domácích spotřebičích a elektronice - kabely, kabely, konektory, pouzdra a tašky, paměťové karty, stojany, náhradní žárovky a baterie ...

. Pro internetové obchody v tomto ohledu existuje spousta možností. Zobrazte 3-5 nejoblíbenějších produktů na významném místě. Zobrazit nové položky. Zobrazte produkty zakoupené s produktem, který si prohlížíte. Systém může sledovat, co osoba vložila do košíku naposledy, a nabídnout opakování nebo nákup dalších položek na toto téma. Nastavit automatickou nabídku slevy při dosažení určité částky.

. Nabídka dárkových certifikátů nebo karet. Můžete tak dosáhnout poměrně velkého prodeje podnikovým kupcům ve vaší oblasti. Firmy a malé firmy, organizace a týmy jsou často zmateny nákupem dárků pro zaměstnance, kolegy nebo firemní akce.

Dát možnost platit kreditní kartou. Kupující tak mají tendenci utrácet více než hotovost. U zboží, které se kupuje neplánované, je to pravděpodobně jeden z rozhodujících způsobů, jak si nechat ujít náhodného zákazníka bez požadované výše hotovosti. (Program umožňuje účtování bezhotovostních prodejů).

. Snadné vrácení nebo výměna zboží. Pokud kupující ví, že v případě, že se něco stane, bude schopen produkt vyměnit, nebo si jej dokonce zařídit, je snazší rozhodnout o nákupu a má menší pochybnosti. Proces výměny nebo vrácení peněz samozřejmě vyžaduje, aby majitel obchodu byl opatrnější přístup k účtování zboží a vydávání potvrzení o prodeji zákazníkům. Náklady se však vyplácejí díky zvýšeným prodejům. V programu Torgsoft můžete při každém prodeji automaticky vytisknout potvrzení o prodeji. Potvrzení obsahuje čárový kód, který po naskenování zjistí prodejci složení a částku nákupu a může vybrané položky vrátit do obchodu.

Navrhnout očividně více zboží, počítajíc s tím, že kupující neztrácí čas maličkostmi. Jezdí v obchodech a trzích s potravinami („Vezmeš sto kilo (místo 1 kg)?“; „Nemám žádnou změnu, pojďme to vážit o deset“) a podobně. Dávat zboží „k dodání“ je ze stejné opery, hlavní věcí není přehánění.

. Levné, malé zboží při pokladně. To svádí přístupnost, připomíná zákazníkům, že zapomněli koupit.

. Vytvořte humbuk."Naposledy v této sezoně." Množství je omezeno! "; Omezená kolekce; „NE více než tři balíčky na ruku“ atd.

Navrhnout placené dárkové balení v předvečer svátků.

. Zaměřte se na dražší produkt. Mohou vaši prodejci okamžitě sdělit výhody nejdražších předmětů? Mají dovednosti „prodejní ceny“ a prodejních technik obecně?

Strávit propagace nebo vytváření podmínek nákupu na téma „typ za takovou a takovou částku - získejte bonus (cena, sleva na další nákup, doprava zdarma).

Organizovat efektivní servisní proces: konzultace, dostupnost čitelných cenovek, objednání zboží, dodání na obchodní patro, odeslání, vypořádání při pokladně. Jak málo front, jak je to možné, co nejpřesnější v práci prodejců. V této věci bude nepostradatelnou pomocí automatizace obchodu.

. Zvažte prodejní motivační systém. Všimli jste si, že když se majitel obchodu nachází v obchodním patře, uprostřed faktur se tento den zvyšuje a obchod jde lépe? Pokud je to váš případ, motivační systém obchodu nefunguje dostatečně dobře. Program Torgsoft vám nyní umožňuje vypočítat individuální zisk každého prodávajícího a udržovat systém dodatečných plateb, brát v úvahu efektivitu práce „týmů“ prodejců, vypočítat hodnocení každého zaměstnance na základě jeho osobních prodejních výsledků za dané období, pobídky a penále a další otázky související s platem zaměstnance.

Hlavní tajemství úspěchu

1. Nabízejte související nebo další produkt je nutné, když se kupující již rozhodl koupit produkt, pro který přišel nebo pro který si vybral. Když je připraven zaplatit, nabídnete mu něco jiného, \u200b\u200blevnějšího, ale také užitečného nebo ziskového. Po rozhodnutí o koupi je prodej osobě mnohem snazší, než nabídnout ihned a riskovat, že se ocitne v situaci „něco koupit“.

2. Jakákoli prodejní technika, kterou používáte, by měla vytvářet přidanou hodnotu pro vašeho zákazníka - přímého nebo nepřímého. To je důležité. Protože pouze s tímto přístupem získáte více peněz. A sdělte to svým prodejcům. Jinak instalace při hloupém dodržování prodejního plánu (nebo plánu prodeje) promění váš obchod v instituci se špatnou pověstí, kde „jen je prodat“, „tam jsou hloupě čichat“, „posedlí prodejci“ atd. Nesnažte se prodat to, co člověk nechce. Nechoď přes palubu! Jinak ... nákup může být proveden, ale zbytek zůstane.

Příklad ze života. Sedíme v grilu. Žádáme servírku, aby každý přinesla šálek mleté \u200b\u200bpřírodní kávy (nemůžu pít instantní kávu). Přinesou kávu, usrkají a pochopí, že je okamžitá. V poznámce servírka vysvětluje: „A my nemáme důvod ...“. Proč to neřekla hned, ptám se?

3. Nebojte se znít rušivě! Buďte profesionální a pečujte. Nabídka dalšího produktu bude určitě fungovat, i když ne každá druhá osoba, ale každý pátý člověk si určitě koupí něco navíc. Kontrolovány!

Povzbuzujte obchodníky, aby byli kreativní a oduševnělí, dohlíželi a vedli příkladem.

Úspěšná rozhodnutí a velký prodej!

Průměrná kontrola - je jedním z prodejů. Průměrná kontrola může být vypočtena vydělením obratu počtem kontrol. Samozřejmě čím vyšší je průměrná kontrola, tím lepší pro obchodní organizaci a mělo by být zaměřeno na zvýšení tohoto ukazatele. Průměrná kontrola, provoz a konverze jsou hlavní ukazatele v maloobchodě a je třeba pracovat na jejich neustálém zvyšování.

Jak zvýšit průměrnou kontrolu

Průměrná kontrola lze zvýšit dvěma způsoby: zvýšením počtu položek v šeku a zvýšením průměrných nákladů na jednu položku. Průměrná cena jednoho produktu je obrat dělený počtem produktů. Průměrná kupní cena se může velmi lišit v závislosti na geografii obchodu a umístění prodejny (obchody v ekonomice nebo prémiovém segmentu). Obecně se však jedná o ukazatel, který lze ovlivnit.

Průměrné náklady na jeden produkt můžete zvýšit následujícími způsoby:

Trénujte prodejce k prodeji zboží vysoké hodnoty. Samozřejmě, že kupující si vždy chce koupit levnější, to je normální a přirozená touha každého. Manažeři obchodní organizace by měli nejen prodávat drahý produkt, ale také provádět školení o drahých výrobcích, prodejci by měli vědět, kde se drahý produkt nachází. Prodejci pochopitelně musí umět techniku \u200b\u200bprodeje drahého zboží. Obzvláště důležité je naučit se drahý produkt a vést kvalitní prezentaci produktu.
Promyšlené merchandising. Obecně platí, že všechny technologie jsou známy již dlouhou dobu, uvedu pouze hlavní: produktová řada by měla být stanovena za cenu od drahého k levnému, drahé zboží by mělo být zobrazeno na koncích a na prioritních místech, drahé zboží by mělo být vždy čisté a pečlivě vystavené.
Samozřejmě, drahé zboží kupují bohatí lidé a tito lidé musí být do obchodu účelně přitahováni. Například průměrná kontrola v oblastech, kde žijí bohatší lidé, je obvykle vyšší od 30% do 50%. Můžete však přilákat bohatou populaci prostřednictvím reklamy v médiích a budováním vysoce kvalitních služeb.

Drahý produkt má zpravidla mnohem vyšší marži než reklamní pozice, které jsou zaměřeny na přilákání zákazníků. Proto musí být dobře promyšlená politika obchodu pro prodej drahého zboží.

Jak bylo uvedeno výše, můžeme také zvýšit průměrnou kontroluvyplněním nákupního košíku. Jakýkoli obchod musí přimět zákazníka, aby si koupil nejen jeden produkt, ale co nejvíce. Velké maloobchodní řetězce dělají vše, co je v jejich silách, aby zvýšily počet zboží v šeku a aby viděly všechny nástroje, prostě jděte k jakémukoli. Popíšeme hlavní způsoby, jak zvýšit počet položek v šeku:

Správné použití „zlatých metrů“. Předzákazní zóna je považována za zlaté metry obchodu. Zde musíte umístit drobné zboží, které je neustále žádáno. Předběžná kontrola musí být včas doplněna zbožím a udržována v čistotě a pořádku. Za objednávku v pokladně je často zodpovědný pokladník.
Zobrazení sezónního zboží u vchodu. Ostrovní skluzavky u vchodu jsou vždy naplněny sezónním nebo zlevněným zbožím a měly by upoutat pozornost všech zákazníků.
Dekorace konců. Zboží z konců je vyprodáno mnohem lépe, zde můžete slevovat nejoblíbenější produkty hlavního sortimentu nebo pozic.
Zajištění zboží podle potřeby. Nejpotřebnější produkt, ke kterému klient přišel, by měl být na konci obchodu, a zatímco jdete k němu, projdete celý obchod a určitě vás bude zajímat cokoli.
Cross merchandising. Cross-merchandising je o správném umístění souvisejícího produktu. Související produkt je doplňkem k hlavnímu produktu (pro pivo - hranolky, pro pračku - prášek atd.)
prodej příslušenství. Prodejci zpravidla prodávají zboží tam, kde je vyžadována konzultace, a vždy můžete prodat mnoho užitečného příslušenství.
Dobrá navigace v obchodě a průhlednost haly. Klient musí vždy najít to, co hledá. Proto by zobrazení zboží mělo být logické a oblast prodeje by měla být viditelná. Plakáty a značky by měly pomoci navigaci.
Používání pokladníků k prodeji. Pokladníci mohou velmi efektivně prodávat nejprodávanější zboží. Mnoho sítí ji používá.

Motivace zaměstnanců ke zvýšení průměrné kontroly

Hmotná motivace prodejců je velmi často vázána na velikost průměrné kontroly. Ukázalo se, že je efektivní, a prodejci by měli mít zájem prodávat drahé zboží a doplňky. V mnoha obchodních organizacích připadá přibližně 70% prémie na tyto ukazatele kvality práce prodávajícího.

Ale mnoho manažerů zapomíná, že mezi nimi jsou a. Nejlepší prodejce byste měli oslavit na schůzkách před zbytkem týmu, motivace k uznání je často mnohem efektivnější než jakékoli peníze.