Lucrare de curs: Politica de creditare a unei întreprinderi folosind exemplul Progress OJSC. Analiza politicii de credit a intreprinderii Politica financiara pentru lucrul cu clientii

Pe scurt, politica de creditare este un sistem de măsuri și reguli care vizează implementarea controlului asupra implementării și utilizării creditelor acordate de o companie sau bancă. Politica de credit a companiei, printre altele, poate include un sistem de reguli pentru construirea de relații cu clienții, care include procedura de colectare a creanțelor. Să vedem cum politica de credit ne va ajuta să lucrăm cu debitorii.

Politica dvs. de credit poate fi scrisă într-un document lung, cu instrucțiuni detaliate, sau poate fi scurtă de o pagină. Depinde mult de cultura corporativă a companiei dumneavoastră.

Dar, în orice caz, politica de credit ar trebui să includă:

• lucru atent cu clientul: reguli pentru segmentarea tipurilor de clienți și reguli pentru lucrul cu fiecare segment;
• distribuirea în cadrul companiei a muncii legate de interacțiunea cu debitorii;
• procedura internă de colectare a creanțelor;
• o descriere a situațiilor în care o creanță este transferată către o agenție de colectare pentru colectare;
• o descriere a situațiilor în care un debitor este chemat în judecată.

Acest sistem trebuie înregistrat pe hârtie. Este clar că fiecare companie și fiecare persoană are niște sentimente interne, pe baza cărora decid dacă poate împrumuta unei anumite persoane sau companie sau nu. Întrebarea este dacă aceste sentimente sunt doar interne sau dacă sunt notate și înțelese de toți angajații companiei în același mod, dacă există instrucțiuni clare pentru fiecare dintre angajații companiei și pentru fiecare situație posibilă.

Următoarele sunt beneficiile unei politici de credit clar definite.

• Înțelegi cine ce face, adică există o repartizare a puterilor și responsabilităților.
• Toți angajații înțeleg când și în ce situații se lucrează în conformitate cu unul sau altul plan aprobat, adică există algoritmi de acțiune stabiliți.
• Alți angajați înțeleg regulile la fel ca și dvs. Debitorul nu va putea profita de contradicțiile din cadrul companiei dumneavoastră.
• Actele scrise comunicate publicului elimină temeiurile conflictelor cauzate de neînțelegerile acțiunilor conducerii. Nimeni nu are întrebări legate de comportamentul etic, problemele cu clienții și între angajați sunt minimizate.
• Regulile de lucru cu clienții, adică cui și în ce condiții pot fi furnizate bunuri sau servicii fără plată în avans sau cu plată parțială în avans, trebuie să fie înțelese în mod egal de toată lumea, iar acest lucru necesită ca acestea să fie notate undeva.
• Datorită unei politici bine gândite, costurile financiare sunt reduse și timpul pierdut.
• Prezentând cerințe clare pentru profesionalismul angajaților, politica de creditare stimulează și susține nevoia de pregătire a personalului.
• În cele din urmă, un astfel de document răspunde la majoritatea întrebărilor de rutină. Cu ajutorul lui, un nou angajat se va pune la curent mult mai repede. Nu ai nevoie de un fel de guru care să răspundă ce să faci într-o anumită situație.

Luați în considerare politica de credit a companiei dvs. Oricare dintre acțiunile tale ar trebui să vizeze dezvoltarea afacerii.

Lucru atent cu Clientul

Segmentarea

Pentru a ne da seama ce trebuie făcut în raport cu diferitele tipuri de clienți (care au fost discutate în secțiunea „Debtologie fascinantă”), informațiile despre ele trebuie organizate. Efectuați segmentarea pe baza datelor pe care le cunoașteți despre clienții dvs.

Amintiți-vă că simplificarea este dificilă, complicarea este ușoară. Asigurați-vă că sistemul dumneavoastră reflectă specificul afacerii dumneavoastră și că este cât mai simplu și de înțeles posibil chiar și pentru un neprofesionist.

Tabelul 2. Exemplu de grupare a clienților în funcție de gradul lor de stabilitate financiară

Vânzări mari Risc scăzut A+	Vânzări mari Risc mediu B+	Vânzări mari Risc ridicat C+
Vânzări medii Risc scăzut A	Vânzări medii Risc mediu B	Vânzări medii Risc ridicat C
Vânzări mici Risc scăzut A-	Vânzări mici Risc mediu B-	Vânzări mici Risc ridicat C-

Pentru fiecare grup, trebuie elaborate în prealabil planuri speciale de lucru pentru recuperarea datoriilor, folosind instrumentele obișnuite: scrisori, apeluri, întâlniri, plus (în ultimă instanță) contactarea avocaților și a instanței. Aceste planuri nu ar trebui să difere fundamental. Dar, cu toate acestea, pentru fiecare dintre grupuri este necesar să se gândească printr-o procedură proprie, care să țină cont de diferențele în raport cu durata datoriei, gradul de influență în afacere și mediul clientului (permitem o întârziere mai mare). pentru clienți stabili și dovediți și o întârziere mai scurtă pentru cei noi, riscanți).

De exemplu, pentru companiile din grupul de vânzări ridicate și risc scăzut, dacă au întârziat plata, este mai bine să nu scrieți scrisori standard, ci să sunați imediat și să întrebați ce s-a întâmplat și să vă oferiți să vă întâlniți. Trebuie să li se fi întâmplat ceva dacă au încălcat tradiția și nu au plătit!

Companiile cu riscuri mari și volume mari de comenzi pot furniza bunuri și servicii doar pe bază de plată în avans, de exemplu, peste optzeci la sută din costul de livrare.

Mărimea împrumutului (un împrumut înseamnă și transferul de bunuri pentru vânzare, vânzare cu plată amânată sau în rate etc.) nu ar trebui să fie în sine un criteriu pentru luarea unei decizii de înăsprire sau atenuare a abordării în sistemul nostru de colectare a datoriilor, sau un motiv pentru transferarea creanței spre colectare către o agenție de colectare .

De exemplu, datoria dvs. totală poate fi de sute de mii sau milioane, dar poate consta și din multe datorii mai mici în valoare de câțiva dolari.

Desigur, trebuie să luați în considerare suma totală a datoriei, numărul și valoarea conturilor individuale (datorii), precum și programul lor de rambursare. Dar criteriul principal Pentru a evalua perspectivele de colectare a datoriilor, trebuie luat timp - durata datoriei.

Sistemul aprobat de distribuire a clienților în grupuri nu ar trebui să fie stabil. În funcție de situația actuală, acestea trebuie diferențiate și transferate de la grup la grup. Dacă noul client și-a confirmat angajamentul și a crescut volumul de aprovizionare, ar trebui să fie transferat dintr-un grup cu risc mediu într-unul mai privilegiat. În același timp, un cumpărător stabil cu un istoric de plată pozitiv poate întâmpina brusc probleme pe piață și devine mai riscant.

Atitudinea atentă față de fiecare Client și încercarea de a înțelege motivele acțiunilor sale reprezintă un instrument eficient de încasare a plăților.

Abordare diferențiată

În relație cu clienții, puteți rezolva două probleme diferite.

Una dintre ele este reducerea la minimum a numărului de neplăți și a costurilor de creditare. Ceea ce este nevoie aici este fermitate, perseverență și consecvență în atingerea scopului.

Sloganul acestei abordări, pe care îl vom numi agresiv, este „bani cu orice preț”.

A doua sarcină este promovarea vânzărilor, ceea ce implică o abordare mai blândă a clientului, respect pentru stima de sine și corectitudine. Eficientizarea procesului de vânzare dezvoltă relații mai corecte cu cumpărătorul și îmbunătățește calitatea serviciilor. Toate acestea pot deveni un stimul pentru apariția unor idei speciale, un anumit „scam” al organizației care va distinge metodele sale de lucru de metodele concurenților și va contribui la o atitudine pozitivă a clienților față de aceasta.

Sloganul acestei abordări (o vom numi liberal) este „a salva clientul cu orice preț”.

Alege care obiectiv este prioritatea ta: reducerea datoriilor sau creșterea vânzărilor. Acestea sunt obiective diferite, care necesită strategii diferite. Va trebui sacrificat ceva.

Deoarece este important să se găsească un echilibru între aceste două abordări polare, ar trebui folosite metode diferite în funcție de tipul de clienți, situația comenzii etc. Evident, suntem mai liberali cu clienții mai mari decât cu cei riscanți; într-o situație în care numărul de comenzi este în scădere, suntem mai puțin pretențioși, iar când volumul de muncă este mare, suntem duri.

De exemplu, dacă aveți mulți debitori, acest lucru se reflectă în costul produsului dvs., deoarece pierderile asociate plătitorilor opționali trebuie incluse în preț pentru toți clienții, inclusiv pentru cei obligatorii. Reducerea costurilor de împrumut datorită muncii bine structurate va contribui la reducerea costului bunurilor și serviciilor. Și prețurile mai mici decât cele ale concurenților sunt o componentă importantă a vânzărilor!

Amintiți-vă că atunci când aveți de-a face cu debitori, scopul dvs. nu este doar să rambursați datoriile, ci și să nu pierdeți clienți.

Mindfulness și activitate

Nu permiteți ca termenii muncii dvs. să fie discutați doar verbal, iar contractul să fie o formalitate goală. Dacă, după încheierea contractului principal, devine necesară efectuarea oricăror lucrări sau livrări peste norma stabilită în acesta, asigurați-vă că ați încheiat un acord suplimentar. Ar trebui să indice termenii și condițiile de plată etc.

Fără dovada existenței datoriei, îți va fi foarte greu să o încasezi. Trebuie să aveți un contract, o scrisoare de garanție, o hârtie semnată, un mesaj trimis prin e-mail sau fax, o înregistrare audio a unei conversații sau un martor independent care este de acord să confirme că ați avut un acord că una dintre părți nu a făcut-o. îndeplini.

Cu siguranță aveți nevoie de un fel de dovadă documentară a datoriei. În caz contrar, poziția ta este foarte (foarte, foarte) slabă.

Vă rugăm să rețineți că acțiunile dure din partea dvs., cum ar fi suspendarea livrărilor, deteriorarea reputației și boicotul de către alți furnizori, pot duce la o deteriorare suplimentară a situației financiare a debitorului sau la faliment. Prin urmare, aplicarea sancțiunilor economice ar trebui să se bazeze pe cunoașterea motivelor pentru care debitorul nu plătește. Și dacă este un client suficient de mare, atunci poate fi mai bine să câștigați puțin mai puțin de la el astăzi pentru a primi venituri suplimentare în viitor.

Principala metodă de lucru cu debitorii, care este, de asemenea, folosită pentru a minimiza datorii „dificile”, ar trebui să fie scrisorile de bun venit către noii clienți, care să indice condițiile dumneavoastră de plată. În plus, ar trebui să confirmați întotdeauna comanda cumpărătorului în timp ce îi amintiți termenii de plată.

Unele companii care nu și-au plătit factura la timp ar putea să uite de asta. Pe de altă parte, există cei care manipulează conturile și se confruntă cu probleme de flux de numerar. Ei plătesc facturile doar celor mai pretențioși creditori, astupând găuri urgente, sau plătesc facturile unor clienți obținând împrumuturi sau plăți anticipate de la alții.

Acționați rapid și hotărât, diversificat și consecvent. Dacă lăsați neobservată o plată care are mai mult de 90 de zile în întârziere, debitorul va presupune pe bună dreptate că nu sunteți foarte serios în privința datoriilor sale.

A nu lăsa datoria nesupravegheată și a-i reaminti des și în mod regulat este cheia succesului.

Amintirea debitorului despre dvs. de îndată ce apare problema, luând alți pași - toate acestea vă vor ajuta să vă mutați facturile în partea de sus a listei lor de plăți viitoare. Amintiți-vă: un debitor nu este o problemă, el este un loc de muncă. Ce vreau să spun este că trebuie să lucrezi mână în mână cu debitorul. Schimbă-ți atitudinea față de el dacă nu este încă cazul.

Urmare

Oamenii se străduiesc să fie consecvenți - aceasta este psihologia noastră. Consecvența este aprobată social și considerată prudentă. Părinții noștri ne învață asta încă din copilărie: „Fă-o odată ce ai început!”, „Adu ceea ce ai început până la sfârșit”, „a spus A, vorbește și b" Și așa mai departe.

În cele mai multe cazuri, acest lucru este rezonabil, iar experiența de zi cu zi confirmă acest lucru.

Luați în considerare acest stereotip al gândirii umane. Păstrați o imagine de sine ca o persoană consecventă și prudentă care intelege perfect că după primirea mărfii se face plata.

După cum sa menționat deja, cereți debitorului să semneze un angajament de achitare a datoriei.

Dar poți acționa mai subtil. Cu siguranță există câteva date de referință în relația ta financiară cu clientul. Dacă nu sunt acolo, găsiți-i. Acest lucru este ușor de făcut dacă relația dvs. cu clientul este stabilă și ciclică.

De exemplu, în fiecare lună îi livrezi mărfuri, iar în fiecare lună el întârzie plata cu perioade diferite. Ce poate deveni un punct de plecare aici? Acordați o zi specială tradițională (care în clasificarea dvs. internă este listată ca „zi de plată a facturilor”); să fie, de exemplu, ziua de 13 sau prima miercuri a fiecărei luni. Ia parte la ritual. Faceți o regulă să vizitați un astfel de client, să luați prânzul cu el, să aduceți niște rapoarte pentru perioada trecută etc. Lăsați asta să devină o tradiție pentru amândoi.

Cum funcționează această tradiție în avantajul tău? Cert este că acest ritual are o altă latură - ceea ce trebuie să facă clientul până la această dată: să completeze toate actele, adică să plătească și să întocmească toate documentele. Amintiți-l în avans și felicitați clientul într-o manieră prietenoasă în ziua dumneavoastră obișnuită. Dacă urmați cu strictețe această regulă, dând dovadă de consecvență, clientul se va strădui și să arate ca o persoană consecventă care își îndeplinește partea sa din ritual.

Stabiliți o tradiție de plată a facturilor. Introduceți o zi specială în relația dvs. cu clientul.

Organizați-vă baza de date a debitorilor în cel mai simplu mod. Permiteți celor care au întârziere de 30 de zile cu plata să fie plasați în următoarea secvență de acțiuni și să primească o scrisoare de memento de plată special pregătită în a 31-a zi. În a 60-a zi, ei sunt, de asemenea, transferați rapid la următorul grup de 60 de zile și primesc o a doua scrisoare, apel sau ofertă de întâlnire. Imediat ce plata a fost efectuată, clientul este eliminat din această bază de date.

Poate cel mai simplu mod este automatizarea, dacă este posibil, a tuturor etapelor controlului contului.

Dacă debitorul datorează o sumă mare și circumstanțele sunt de așa natură încât nu poate plăti momentan, cereți-i să plătească o mică parte. După un timp - următorul și așa mai departe. Este important să sprijinim începutul acestei călătorii pentru ca debitorul să intre în ritmul de rambursare a datoriei și să o țină cont în cheltuielile sale.

Poate că aceasta va fi o soluție pentru amândoi. Această metodă se numește „salam”.

Dar! Acest lucru nu funcționează cu escrocii. Dimpotrivă. Dacă debitorul a plătit chiar și suma minimă, în instanță va fi foarte greu să dovedească intenția rău intenționată a debitorului: până la urmă, a început să plătească! Până în 2108 datoria va fi rambursată. Stră-strănepoții săi îi vor plăti pe ai tăi... În acest caz, nu permite fraudulului să ramburseze datoria în părți, cere să fie returnată întreaga sumă deodată.

Încercați să distingeți un fraudator de o persoană cinstită cel puțin în stadiul corespondenței, dacă nu ați reușit să-l recunoașteți imediat. Convingeți o persoană cinstită să înceapă să plătească chiar și sume mici.

Reducerile sunt mai bune decât amenzile!

Poate că practica de a oferi o reducere pentru plata promptă - la timp sau mai devreme - va fi foarte benefică pentru departamentul de vânzări. Această practică este răspândită în unele industrii și se numește discount early bird.

În acest caz, mențineți în continuare o afacere profitabilă și încurajați clienții să monitorizeze în mod independent termenele limită de plată și să vă străduiți să le faceți cât mai curând posibil.

Dacă cumpărătorul nu plătește la timp, lăsați-l să plătească prețul „obișnuit”. În ziua în care plata urma să fie efectuată conform contractului, se emite o factură pentru suma integrală, prestabilită.

De exemplu, spuneți că prețul obișnuit pentru un anumit serviciu este de 120 USD, dar cei care plătesc înainte de 26 martie vor primi o reducere de 20 USD. Anunțul dvs. are un mesaj vesel: „Salvați 20 USD!” Dar să recunoaștem. Vorbim despre o reducere reală? Nu. Aceasta este o formă foarte ușoară de a emite penalități pentru cei care nu plătesc facturile într-un interval de timp care vi se potrivește, de exemplu, înainte de 26 martie. Dar acest lucru este perceput ca o reducere reală.

Stimulați plățile anticipate cu reduceri.

Dacă plata se face după data specificată, atunci „prețul fără reducere” înseamnă pentru dumneavoastră o primă (sau numiți-o penalitate) pentru întârzierea plății. Informați clientul că în cazul în care pierde o plată, reducerile oferite la cumpărare nu se vor aplica. Trebuie fie să plătească la timp și să primească o reducere, fie să se despartă de o sumă mai mare.

Cu alte cuvinte, făcând acest lucru, puteți colecta penalități fără a le numi acel cuvânt.

Poate că nu ar trebui să acționați atât de simplu și să faceți reduceri. Există multe alte moduri. Oferiți condiții speciale de cooperare, servicii suplimentare sau cadouri frumoase celor mai importanți și valoroși clienți.

Oferiți-le celor mai buni clienți, cum ar fi dealerii, un statut special (partener de aur, platină etc.). Spuneți-le celorlalți parteneri de ce anumite companii sunt incluse într-un astfel de grup privilegiat, ce privilegii primesc pentru statutul lor și vedeți un program clar de acțiuni care le va permite să facă parte din acest grup.

Uneori, recompensele funcționează mai bine decât măsurile punitive. Oferă un butoi cu miere, nu o muscă în unguent.

Lumea noastră este locuită de diferiți oameni. Printre ei se numără și oameni economisiți care își țin evidența finanțelor. Și mai sunt și altele. Vorbesc despre cei care nu merg la vânzări și nu colectează cupoane pentru a primi o a șasea ceașcă de cafea gratuită după ce au băut cinci. Despre cei care cumpără haine din colecții noi ale mărcii lor preferate și nu știu unde se află centrul de stoc. Despre cei care lasa bacsisuri generoase intr-un restaurant decat gatesc acasa, care prefera sa plateasca amenzi fara tocmeala, dar sa nu incetineasca pe autostrada.

Acești oameni câștigă suficient pentru a plăti pentru genul de viață care li se potrivește.

Oferiți-le un nou serviciu pe care îl pot cumpăra - un serviciu de plată amânată.

Informați, de exemplu, că plata nu mai târziu de data de 15 a fiecărei luni este o practică obișnuită la companie. Dar din moment ce există oameni cărora le este mai convenabil să plătească facturile mai târziu decât termenul limită specificat, acest lucru este și posibil, iar clienții dvs. au dreptul de a utiliza acest tip de linie de credit - contra cost.

Va părea această stare de fapt o pedeapsă pentru partenerul tău? Este puțin probabil, este doar un serviciu suplimentar. Dar, cu toate acestea, vorbesc din nou despre amendă. Despre sancțiuni. Despre sancțiuni împotriva celor care încalcă regulile. Schimbați-vă atitudinea față de clienți. Includeți o clauză în contract nu despre sancțiuni, ci despre costul unui serviciu suplimentar. Lăsați clienții să evalueze singuri dacă doresc să-l cumpere. Și dacă nu vor, vor plăti la timp.

Gândiți-vă la penalitățile pentru neîndeplinirea obligațiilor financiare ca un serviciu pe care îl furnizați prin întârzierea plății. Serviciu cu plată.

Cu toate acestea, există o întorsătură neașteptată aici.

Puneti penalitati? Cât de des faci asta? Dacă nu ați depus o factură pentru taxele de întârziere, ați încălcat și contractul. De ce ai inclus acest punct în el?

Stabiliți un termen limită pentru când poate fi plătită o factură înainte de a o preda unor terți (avocați, agenție de colectare) pentru încasare. Nu nu modificați acest termen și informați clientul cât timp mai doriți să așteptați și ce se va întâmpla după aceea. Informați ambele părți data exactă la care factura neachitată va fi predată unei agenții de colectare sau unui serviciu de colectare incoruptibilă. În general, păstrați o listă cu ceea ce puteți face pentru a dăuna unui debitor prezumțios. A avea o astfel de listă îți va da încredere.

Implicarea terților în procesul de colectare vă crește șansele de a recupera datorii.

Dacă percepeți penalități și acestea nu au fost încă plătite, creșteți suma datorată. Și atunci debitorul vă vede consecvența și începe să ia acordul mai în serios. În plus, atunci când penalitățile sunt plătite în sfârșit, vei primi profit suplimentar.

Dacă clientul este mai important pentru tine decât banii pe care îi folosește, pur și simplu nu include clauze privind penalitățile în contract.

Fiți consecvenți și îndepliniți strict acordul. Chiar dacă vorbim despre emiterea unei amenzi. Străduiți-vă să încasați penalități sau să nu le percepe deloc, eliminați orice mențiune despre ele din contract.

Doriți să faceți o tranzacție, deși condițiile sunt diferite de cele obișnuite? Noua companie insistă că plata se va face la două săptămâni după expedierea mărfurilor. Te convingi pe tine și pe conducere că ai cu adevărat nevoie de acest client, mai ales acum...

Să presupunem că afacerea dvs. are o marjă de profit de 10%. Prin vânzarea de 10.000 USD, speri să câștigi 1.000 USD. Dacă întâlnești un plătitor fără scrupule care nu va plăti acești bani, atunci pentru a compensa pierderile, va trebui să vinzi o sumă suplimentară de 100 000 de dolari. Uneori, merită să refuzi un cumpărător neîncrezător pentru a nu lucra de zece ori mai târziu doar pentru a compensa pierderile.

Este uneori dificil de calculat penalitățile pentru fiecare zi de întârziere. Introduceți un sistem în care penalitățile sunt calculate nu pe zi de întârziere, ci ca o sumă fixă ​​pentru fiecare săptămână, inclusiv cele incomplete. Să presupunem că găsești o companie pe îndelete. Contabilul a întocmit factura, dar managerul nu a semnat-o la timp. Deoarece ziua a trecut și s-au acumulat noi penalități în temeiul acordului, contabilul va trebui să reîntocmească factura etc. Într-o astfel de situație, este mai ușor să calculezi penalitățile o dată pe săptămână.

Și încă o nuanță importantă: nu ar trebui să vindeți nimic pe credit avocaților. Căci vechea glumă legală spune: „Necunoașterea legii nu este o scuză de la lege. Cunoașterea legii te eliberează de responsabilitate.”

Politica de creditare pentru companii mari

Permiteți-mi să vă dau exemplul meu preferat în acest sens. Sunt organizator de evenimente. Adesea, companiile mari (clienții) le spun celor mici (agenții, interpreți) ceva de genul: „Suntem foarte mari. Este prestigios să lucrezi cu noi. Puteți fi mândri să adăugați compania noastră pe lista dvs. de clienți. Faceți această lucrare în condițiile noastre și, poate (!), în viitor veți primi comenzi mult mai mari de la noi în condiții mai acceptabile.”

Nu prea am încredere în astfel de indicii. Viața arată că acesta este doar un truc al marilor companii; acestea nu vor trage nicio concluzie dintr-o cooperare unică. Dacă nu vor să plătească tarife și condiții normale, nu vor începe niciodată să facă acest lucru.

Poate că doar companiile foarte tinere care sunt dispuse să lucreze virtual gratuit doar pentru a câștiga un nume și experiență ar trebui să fie de acord cu astfel de argumente. Dacă ai deja experiență, și cu atât mai mult dacă trebuie să renunți la alte proiecte pentru a lucra cu o companie atât de mare, este mai bine să nu iei în considerare nici măcar astfel de aplicații. Altfel se va dovedi ca în vechiul basm: cel bătut este norocos.

Am povestit deja această poveste în cartea Evenimente mari. O companie mare se pregătea să țină o conferință de presă importantă. Am câștigat sincer licitația, oferind o calitate optimă la un preț rezonabil. După ce am primit contractul spre aprobare, am aflat un detaliu interesant: toate cheltuielile pentru pregătirea evenimentului sunt suportate de agenție, clientul le plătește la două luni de la primirea tuturor documentelor justificative. Astfel, se dovedește că o agenție mică gratuitîmprumută bani uneia dintre cele mai mari companii din lume timp de câteva luni. În plus, serviciile deja furnizate nu pot fi returnate. Și compania client, apropo, va fi foarte tentată să găsească de vină cu omisiuni minore în timpul execuției lucrării și, pe această bază, să obțină reduceri semnificative după fapt sau să nu plătească deloc. După ce a investit bani în evenimentul lor, interpretul va fi bucuros să primească măcar ceva mai târziu și cel mai probabil va fi de acord cu orice reduceri. Va putea clientul să reziste unei asemenea tentații?

Sună mult ca o situație de ostatici, nu?

La acel moment, am adus la cunoștința potențialilor Clienți că nu lucrăm în astfel de condiții și avem nevoie de o plată în avans măcar pentru a acoperi costurile directe ale evenimentului. Compania a răspuns că nu sunt mulțumiți de acest lucru. Colaborarea nu a funcționat, ceea ce nu regret deloc.

Pentru a evita să ajungeți într-o situație similară, numărați totul până la cel mai mic detaliu, emitând o factură care să reflecte efectiv costurile dvs. Inclusiv costul de împrumut și potențialele oportunități pierdute asociate cu o reducere a capitalului de lucru al companiei dvs.

Nu împrumutați clienților dvs., mai ales dacă aceștia sunt mai mari decât dvs.

Notă! Dacă într-adevăr ai de-a face cu un monstru de piață care are o cifră de afaceri uriașă și ți-e teamă că nu vei fi plătit, temerile tale pot fi justificate. Este posibil să ezitați să dați în judecată și, din păcate, ar fi o decizie inteligentă. Companiile mari au personal juridic semnificativ, parteneri de afaceri influenți, experiență și alte resurse. Îți va fi foarte greu să te confrunți cu o astfel de mașinărie în instanță. De asemenea, contrapărțile dumneavoastră înțeleg acest lucru și se simt complet protejate, conștienți de propria lor putere.

Mementouri

Se pare că rezultatul politicii ideale de creditare a companiei ar fi o absență totală a datoriilor. Uneori, acest lucru este adevărat, dar de cele mai multe ori nu este în întregime adevărat.

Un bun exemplu aici este furnizorul meu de internet de acasă. Problema lui cu debitorii a fost rezolvată foarte simplu. De îndată ce rămân fără bani în contul meu, internetul nu mai funcționează. Pur și simplu mă deconectează fără a trimite un singur avertisment. Și asta în ciuda faptului că eu, acord o atenție deosebită acestui lucru, sunt clientul lor de un an și jumătate acum și conectat la cel mai scump tarif.

Întrucât serviciul lor de asistență, ca și alte servicii, funcționează de la 11:00 la 17:00, iar eu lucrez de la 9:00 la 19:00, nu este posibil să rezolv problema plății cu promptitudine și trebuie să aștept weekendul (din fericire, lucreaza sambata) sa primeasca o chitanta, sa plateasca si sa o aduca la birou (nu accepta fax). După aceasta, internetul este pornit timp de 20 de minute.

Dar această companie nu are debitori, sunt sigur.

Este buna aceasta politica de credit? Da, oferă în mod clar instrucțiuni utilizatorului despre ceea ce este și ce nu este permis. Ghidat de ea, este ușor să-ți dai seama ce și cum să faci, dar, din păcate, nu lasă posibilitatea de a fi de acord și de a schimba ceva. Ea rezolvă eficient și problema datoriilor. Deși... de ce nu-mi trimit mementouri? Compania pierde câteva zile din traficul meu la fiecare două luni între momentul în care iese și sâmbăta următoare când pot ajunge la ei. O poți spune mai direct, cu alte cuvinte: Pierd bani. Dar aș putea plăti și taxe de întârziere. Dar nu mi se oferă această oportunitate.

M-aș îndrăzni să presupun că compania nu știe care sunt cei mai buni Clienți ai lor și, dacă ar ști, nu aș fi unul dintre ei: la urma urmei, o dată la două luni, adică în mod regulat, pierd o plată. Și deși în acest caz acest lucru se datorează programului lor de lucru, este puțin probabil să fie mulțumiți de o astfel de explicație...

Le-aș schimba, dar problema este că al doilea furnizor care lucrează în zona mea face exact același lucru. Consider că politica de creditare a furnizorului meu de servicii se bazează pe astfel de metode draconice, deoarece aceasta este în general abordarea serviciului clienți în companie. În plus, sumele de plată sunt relativ mici, iar firma a considerat nepotrivit să administreze eventuala datorie. Dacă compania dumneavoastră a trecut printr-o etapă similară de dezvoltare, străduiți-vă să vă asigurați că politica de creditare nu suprimă cererea efectivă, ci o ajută să înflorească și să se realizeze în serviciile dumneavoastră.

Nu tuturor oamenilor și companiilor le place să li se reamintească termenele scadente. Ei mormăie și spun: „Nu este încă timpul, nu te amesteca cu munca”.

Cu toate acestea, un astfel de memento este una dintre măsurile pentru a vă proteja banii. Scrieți în contract ca serviciu posibilitatea de a reaminti data scadenței plății. Nu deranjați clientul, ci ajutați-l. Lăsați-l să vă mulțumească pentru serviciile excelente. În plus, va observa că în lucrul cu el există o abordare individuală, că cineva lucrează cu el foarte atent.

Lăsați mementourile de plată să devină un serviciu suplimentar pentru clientul dvs.

Un debitor nu este doar un debitor

Debitor ca partener de afaceri

Ține minte, sunt șanse să nu fii singura persoană din compania ta care are o relație cu clientul. Poate că are deja cumva legătură cu managementul, departamentul de vânzări, contabilitate... Negocierile tale pot avea mai mult sau mai puțin succes în funcție de modul în care s-au dezvoltat aceste relații. Poate că în momentul de față clientul face ceea ce considerați că este o achiziție nesemnificativă, dar în general este un cumpărător major într-o altă categorie de bunuri sau servicii.

Sau invers: datoriile apar adesea din conflicte nerezolvate anterior, care pot să nu aibă deloc legătură cu cazul. Un conflict nerezolvat sau resentimente poate duce la refuzul clientului de a-și îndeplini obligațiile. Mai mult, partea ta poate fi obiectiv vinovat pentru conflict. Cu alte cuvinte, încălcarea obligațiilor companiei dumneavoastră poate fi folosită de partenerul dumneavoastră ca motiv pentru încălcarea obligațiilor din partea acestuia.

Încercați să acordați atenție în avans situațiilor care pot provoca conflicte și rezolvați-le. Cel mai adesea, suntem pur și simplu prea leneși să aflăm ce se întâmplă. Asigurați-vă că conflictele nu duc la încălcări ale obligațiilor.

Amintiți-vă că clientul poate avea alte relații cu compania dvs. Este mai bine să aflați despre ele în avans.

Ce se întâmplă dacă un client care a plătit bine și a fost obligat în trecut refuză brusc să plătească și solicită un articol de înlocuire sau reface lucrările? De exemplu, suma în litigiu este de 5000 USD. Este clar că nu vrei să pierzi acești bani. Dar totuși, în primul rând, evaluează cât de drept are în afirmațiile sale. Poate că adevărul nu este de partea ta și angajații tăi au fost cei care nu au fost la înălțime. În acest caz, solicitarea plății ar fi într-adevăr miop. Ce se întâmplă dacă clientul are cu adevărat dreptate? Evaluați ce se va întâmpla dacă, după ce ați primit această plată, pierdeți clientul. Poate că relația voastră s-a construit de ani de zile și ar putea continua. Dacă insistați asupra poziției dvs., veți pierde atât partenerul dvs. de afaceri, cât și toate profiturile viitoare, care ar putea fi de multe ori mai mari decât valoarea pierderii. În acest caz, este mai bine să cedeți și pur și simplu să monitorizați mai îndeaproape îndeplinirea obligațiilor față de acest client în viitor.

Batem în jurul unui contabil

Alte relații pot fi stabilite de tine. De exemplu, cu contabilii. Îți iubești contabilii clienților tăi la fel de mult cum îi iubesc eu? Aceasta este o forță puternică! Multe depind de ei.

Știți numele contabilului principal al cumpărătorului dvs.? Care sunt cei mai mari cumpărători ai tăi? Cunoașteți florile lor preferate sau sărbătorile profesionale (cum ar fi vacanța raportului anual)?

Cel mai probabil nu.

Faceți cunoștință de urgență cu acești oameni. De obicei nu sunt rasfatati de atentia nimanui din afara, cu exceptia producatorilor de programe de contabilitate si sisteme informatice juridice (suna aproape zilnic). Contabilii sunt evaluați intern, dar sunt puțin observați de companiile externe, cum ar fi furnizorii.

Dar ei nu le observă până când apare o problemă. Și dacă întâlnești o persoană în acest moment critic, îți va fi greu să-l convingi că ești bun și că lucrezi cu compania lor de mult timp. Inițial, contabilul va fi hotărât să-și protejeze compania de atacurile unor oameni ca tine. Te va vedea ca pe un agresor. Gândește-te, pentru că atunci el va putea găsi defectul documentelor tale, va putea cere să fie refăcute, să piardă contul, să nu trimită o plată etc.

Nu așteptați conflictul ca motiv pentru a ne cunoaște. Cel mai probabil, contabilii clienților tăi sunt oameni foarte drăguți. Sunt angajați în muncă intelectuală, nu trebuie să vă vândă nimic (din cauza îndatoririlor oficiale, în orice caz), și din acest motiv sunt complet sinceri în judecățile lor. Prin urmare, după încheierea unui acord, întrebați cu ce angajat al acestui departament veți face afaceri, prezentați-vă lor. Acest lucru va fi foarte apreciat, deoarece va indica departamentului de contabilitate că înțelegeți importanța acestora. Și vor ști imediat că contractul a fost încheiat. Din păcate, de multe ori departamentul de contabilitate află despre necesitatea plății facturii doar după ce au trecut deja toate termenele.

Relația dvs. cu contabilul clientului poate fi surprinzător de tandră și romantică - la urma urmei, de fapt, personal nu vă datorați nimic unul altuia. Alte persoane au convenit asupra bunurilor: serviciul de vânzări al companiei dvs. și serviciul de achiziții al companiei partenerului dvs. de afaceri. Prin urmare, atenția ta sinceră față de contabil, mici semne de atenție vor fi considerate drept iubire sinceră, pură. Spre deosebire de astfel de semne de atenție față de departamentul de achiziții sau, în general, față de cei de care depinde decizia de cumpărare.

De ce ai nevoie de toată această complexitate? Da, pentru că deși decizia de cumpărare este luată de directorul executiv, dar cand exact această achiziție va fi plătită depinde în totalitate de contabilul-șef sau de directorul financiar. Și pot avea o altă părere despre necesitatea acestei aprovizionări în acest moment, despre oportunitățile de dezvoltare a companiei și, în plus, au în mâini date mai recente despre fluxul de numerar în cont.

Cu alte cuvinte, pot stiu că unele achiziții au fost grăbite pentru o lună sau două. Și ei sunt cei care vor întârzia plata toată luna asta... Așa că se dovedește că acești oameni au o influență destul de tangibilă asupra afacerii tale, chiar dacă vinzi microcircuite.

Nu uita ca un contabil este agentul tau de influenta in cadrul companiei client. Are acces direct la conturi.

Adesea, departamentul de contabilitate decide în mod independent cât de repede și în ce ordine să plătească facturile. Prin urmare, reputația ta în ochii lucrătorilor financiari ai clientului trebuie să fie impecabilă. Fă un efort și câștigă această poziție.

Pe de altă parte, în multe privințe un contabil este un performer, adică face ceea ce îi încredințează conducerea. Dar, cu toate acestea, în chestiuni financiare este o figură foarte, foarte influentă în cadrul companiei. Părerea lui va fi ascultată, așa că este important ca la momentul potrivit să spună despre tine: „Cred că această companie trebuie plătită rapid, dacă nu te superi. Nu mai există niciun motiv de amânare”.

Vânzări și credit

Scopul final al unei afaceri este să obțină profit. Și profitul apare ca urmare a vânzării (vânzării) de bunuri și servicii. Prin urmare, ei dedică mult timp și efort formării angajaților de vânzări. Multe cărți și cursuri sunt dedicate modului de a determina clientul să spună „da” și să-ți ia produsul sau să-ți folosească serviciul. Se pare că esența vânzării stă doar în asta: a convinge clientul. Dar este chiar acesta cel mai important lucru? La urma urmei, faptul de vânzare devine astfel doar atunci când banii clientului sunt în contul tău. De preferat la timp.

Dacă lucrezi într-un magazin și vinzi televizoare pe credit, ai un motiv special să te îngrijorezi că cumpărătorul nu va plăti. De fapt, banii tăi sunt doar diferența dintre prețul pe care l-ai plătit furnizorului și prețul la care ai vândut televizorul, adică profitul tău. Dacă clientul nu plătește, veți pierde atât profitul, cât și banii pe care i-ați plătit deja furnizorului. Poziția ta în afaceri va fi semnificativ complicată: la urma urmei, vei pierde o parte din capitalul de lucru și nu vei putea satisface nevoile altor clienți, mai obligatorii.

Dacă faci televizoare sau produci petrol, neplățile de la comercianți sau clienții finali împiedică și afacerea ta să crească. Cu toate acestea, mai aveți șansa, ca ultimă soluție, să vă returnați produsul și să-l vindeți altcuiva.

Dar dacă oferiți servicii, vă aflați într-o situație specială. Întrucât serviciul este intangibil (mai precis, nu implică un transfer de proprietate), nu vă veți putea returna munca odată ce este finalizată.

După cum spunea W. Churchill, ceea ce contează nu este atât dacă poți depăși dificultățile din calea vieții, ci mai degrabă că, depășind aceste dificultăți, poți continua să mergi în aceeași direcție. În cazul nostru, asta înseamnă că datoria în sine nu este un lucru groaznic. Cu toții ne aflăm în mod constant într-o stare de îndatorare, luăm împrumuturi, negociem plăți amânate. Nu este nimic gresit. Important este că de comun acord cu vânzătorul veți plăti puțin mai târziu, ambele părți știu despre acest lucru și sunt mulțumiți de asta. Problemele apar atunci când datoria nu este rambursată la timp. Pe viitor, o astfel de situație o vom numi o datorie restante, creanțe etc. Nu există conceptul unui nivel normal al datoriei sau al unei sume normale de datorii „rău”: totul depinde de piață, de specificul activității și de mulți alți factori. Dar există cele mai generale îndrumări și sunt după cum urmează:

• dacă aveți o afacere cu o rată scăzută de valoare adăugată în raport cu costul mărfurilor, de exemplu, comerț sau producție, atunci nivelul datoriilor „recuperate” nu trebuie să depășească 0,5-2 la sută din cifra de afaceri;
• dacă ai o afacere cu o rată de valoare adăugată relativ mare, de exemplu, servicii, consultanță, atunci nivelul datoriilor „recuperate” poate ajunge la 20 la sută din cifra de afaceri.

Dacă valoarea creditelor „rele” din portofoliul de credite al unei bănci depășește 20 la sută, se consideră că o astfel de bancă se află deja în zona de risc. Verificați care este situația în compania dvs. Dacă citirile dvs. sunt mari, este posibil să fiți și în pericol.

De ce apar datoriile restante și ce cauzează aceasta?

Controlați nivelul și calitatea datoriilor clienților dvs., nu lăsați împrumuturile altor persoane să vă amenințe afacerea.

Diagnosticarea precoce a problemelor tale interne

Datoria apare adesea în situațiile în care organizația nu are un sistem de monitorizare a primirii fondurilor pentru tranzacțiile încheiate. Există cazuri când produsele sunt expediate fără a ști dacă a fost primit un avans de la client. Asa de Lipsa schimbului de informații în compania dvs. poate contribui la îndatorare.

Faptul că uneori tu însuți ești responsabil pentru datoriile care apar este foarte greu de realizat, și cu atât mai greu de a admite așa ceva, dar este absolut necesar să faci asta.

De exemplu, puteți crea datorii pur și simplu facturând clienții cu întârziere. Să presupunem că ați finalizat unele lucrări pentru care s-a făcut o plată în avans. Cu toate acestea, ulterior clientul a cerut servicii suplimentare etc. Ai făcut totul, dar factura nu a fost emisă imediat și nici după o săptămână, ci, de exemplu, după o lună. În acest timp, clientul putea deja să se raporteze pentru finalizarea unui anumit proiect, să însumeze rezultatele și, prin urmare, nu a contat pe costuri suplimentare. Și acum aveți o procedură suplimentară dificilă din punct de vedere psihologic: să primiți confirmarea că au fost efectuate unele lucrări suplimentare, dar costul acestora nu a fost inclus în factura plătită etc. Deși tot ce a fost nevoie a fost să emită o factură fără întârzieri inutile.

Atenția și deciziile tale în această etapă pot determina întregul curs ulterior al evenimentelor. De acord că este mai bine să nu ai deloc debitori decât să încasezi apoi cu vitejie ceea ce se cuvine de la ei. Dar dacă se întâmplă ceva groaznic și aveți un debitor neplanificat, ar trebui să recunoașteți situația și gradul de pericol cât mai curând posibil. Cu cât stabiliți mai devreme care metode de colectare sunt cele mai potrivite pentru fiecare caz specific și aplicați metode de colectare adecvate, cu atât sunt mai mari șansele dvs. de succes. Trebuie să acționați rapid și hotărât. În caz contrar, pierderile sunt inevitabile.

Abordare de tratament și prevenire

Lucrul cu un debitor este similar cu prevenirea, diagnosticarea și tratarea unei boli. Prevenirea este cea mai importantă: este mai bine dacă nu există deloc boală. Și apoi progresiv: dacă boala este depistată într-un stadiu incipient, este mai ușor de vindecat; dimpotrivă, o formă avansată lasă puține șanse de succes.

La fel este și cu datorii. Pentru a evita durerea chinuitoare mai târziu, ar trebui să le tratați cu grijă extremă, cu atenție și să răspundeți imediat la orice problemă care apare.

Este vital să identificăm datorii potențial problematice. Cu cât faci asta mai devreme, cu atât șansele tale de a colecta cu succes sunt mai mari.

Care este diferența dintre o persoană obișnuită și un profesionist? Faptul că un profesionist vede lucruri care nu sunt evidente. Când te uiți la o radiografie, vezi pete negre tulburi pe un fundal gri închis. Și un profesionist vede, de exemplu, o ușoară deplasare a peronei asociată cu consecințele unei fracturi vechi. La fel este și în afaceri: învață să vezi semnele potențialelor probleme înainte ca problemele în sine să se manifeste.

Este posibil ca echipa ta de vânzări să le observe mai întâi

Fiind în prima linie interacționând cu clienții, vânzările pot vedea și afla mai multe despre ei decât oricine altcineva din biroul dvs. Aceștia sunt ochii și urechile voastre și țineți-le larg deschise. Acești oameni pot fi primii care observă chiar și cele mai slabe semnale ale unei crize de cumpărători care se apropie. O reacție în timp util: mutarea clientului într-un alt grup de risc, modificări corespunzătoare în procedura de plată a facturilor, de exemplu, trecerea la plata anticipată, vă pot salva de apariția datoriilor problematice.

Tabelul 3. Semne de probleme în afacerea Clientului

Alerta	Ce înseamnă
Reducerea volumului comenzilor de la client	În curând nu vor avea bani
Clientul principal al clientului dvs. (consumator de servicii) se confruntă cu dificultăți	În curând nu vor avea bani
Pierderea angajaților cheie de către client	Angajații se vor muta la un concurent și vor lua clienții cu ei. Clientul nu va avea în curând bani
Rafturi goale în depozitul sau zona de vânzare a unui client	Nu au nimic care să mențină lichiditatea sau se închid cu totul
Compania clientului operează într-o zonă vizibil mai mică decât cea disponibilă	Chiriile lor sunt prea mari. Aceasta înseamnă că au mai puțin profit și mai puțină capacitate de a vă plăti compania. Este posibil să fi redus recent producția
Compania clientului operează într-un birou care este vizibil mai mare decât ceea ce au nevoie angajații	Compania a făcut disponibilizări sau s-a mutat într-un nou birou și în curând va angaja noi angajați. Extinderea înseamnă, de asemenea, că compania este acum în pericol
Nu mai aveți voie să intrați în spațiile de producție ale clientului	E ceva în neregulă acolo. Poate că toată lumea a fost concediată și producția a fost închisă
Compania nu a putut decide cu privire la termenii contractului, a întârziat timp și nu a explicat motivul întârzierii. Apoi, într-o zi, a început să se grăbească și să te grăbească	Compania dorește să obțină condiții favorabile pentru ea însăși, profitând de frământare și grabă, speră să includă condiții nefavorabile pentru dvs. în contract etc. Fii totuși foarte atent la detalii și respectă toate formalitățile

Este posibil să aveți și alte semnale, ale dvs., care indică faptul că ceva nu este în regulă în compania clientului. Scrieți în instrucțiuni la ce ar trebui să acorde atenție vânzătorii dvs. Creați-vă propriile instrucțiuni unice care îndeplinesc specificul industriei dvs.

Dacă un client vorbește prost despre un concurent pe care îl respectați, sunați-l și întrebați direct ce este în neregulă. Este posibil (foarte posibil) ca noul dvs. Client pur și simplu să le datoreze bani. Și de aceea, ascunzându-mă de ei, de data aceasta m-am îndreptat către tine... Dacă este așa, atunci onoarea de a fi următorul este foarte îndoielnică. Bani în avans - sau nu va fi nicio înțelegere.

Sună-ți concurentul și întreabă de ce noul tău client i-a părăsit. Poate că le datorează deja bani.

Sau poate asa. Te duci la aeroport. Nu te duci pur și simplu - te grăbești acolo, târziu pentru avion. Sau mai bine zis, vrei să mergi la aeroport, dar... Cina cu un client important a fost amânată, afară plouă și, după noroc, nu sunt taxiuri disponibile. Esti intr-o situatie disperata! În cele din urmă, o mașină drăguță galbenă oprește lângă tine, iar șoferul acceptă să te ducă la aeroport. Totul este în regulă, dar prețul pe care îl cere este prea mare: vrea de două ori mai mult decât plătiți de obicei pentru o astfel de călătorie... Șoferul este un psiholog excelent, înțelege că nu aveți de ales și pierderile din întârziere vor să fie mult mai mare decât costul serviciilor prea scumpe...

Dacă vedeți că cumpărătorul acceptă cu ușurință condițiile dure, încercați să le faceți puțin mai dure și vedeți cum reacționează. Dacă se indignează și se târguiește, totul este în regulă.

Oamenii sunt de acord cu cele mai nefavorabile condiții atunci când se află într-o situație fără speranță, într-o situație disperată. Da, acum poți face frânghii din ele. Dar riscul va fi mare. Poate că debitorul tău nu va ieși din această situație.

Vorbeste cu el. Cât de disperată este situația lui? Află care este problema, de ce are neapărat nevoie de acest contract. Poate că acum, mai mult ca niciodată, clientul dvs. are nevoie de ajutor, care se va răscumpăra mai târziu. Poate vei refuza contractul pentru a nu agrava situatia debitorului.

Dacă sunteți interesat de o cooperare pe termen lung, nu încercați să faceți bani într-un astfel de moment, pentru că atunci clientul nu va deveni niciodată prietenul și clientul dvs. fidel.

Dacă debitorul este de acord cu orice înăsprire a termenilor, atunci se află într-o situație disperată și este timpul să vorbiți cu el sincer.

Când este mai bine să nu acordați credit sau să livrați mărfuri fără plata în avans?

Acest lucru nu trebuie făcut în mai multe cazuri, și anume:

După ce a rambursat împrumutul, partenerul de afaceri solicită imediat sau aproape imediat unul nou, mai mare. Poate că trebuie să se împrumute pentru a rambursa datoria, iar numărul creditorilor fideli lui este în scădere, de când a început să te contacteze atât de des;

contractul nu a fost semnat și nu există alte garanții scrise din partea cumpărătorului că acesta va plăti până la data convenită;

interlocutorul tău merge prea bine, totul este perfect. Sau i se mișcă ochii, vorbește încet și insinuant, dar nu la obiect. Pur și simplu nu poți înțelege ideea pe care pare să dorească să ți-o transmită;

știi sau vezi că potențialul client este inconsecvent în propria viață: și-a schimbat adesea locul de muncă, a divorțat de mai multe ori, este iresponsabil... Comportamentul lui ar trebui să te facă să te gândești că s-ar putea să se răzgândească și în privința plății tale;

clientul arată mult mai bogat sau mai sărac (îmbrăcăminte, comportament) decât ar trebui conform chestionarului completat sau a datelor furnizate. Sau o tranzacție cu o companie aparent mare se încheie într-o cafenea, restaurant și alte locuri similare, și nu în biroul Clientului. Toate acestea înseamnă că noul tău partener poate să nu fie cine spun că este;

nu înțelegeți ceva despre cumpărător, observați unele dintre acțiunile sale ciudate, comportamentul neobișnuit și nu vedeți niciun motiv rațional pentru acest lucru. Mai bine cereți-i o explicație. Cel mai probabil, va fi bucuros să vă spună ce și cum. Dar poate că persoana este pur și simplu confuză și comportamentul său este condus de disperare. Sau poate sensul acțiunilor lui este că nu te va plăti;

știi sau vezi că cumpărătorul este copleșit de pasiuni (acestea pot include jocuri de noroc, a avea un hobby atotconsumător etc.). Există o șansă serioasă ca banii tăi să fie folosiți pentru a plăti pentru aceste hobby-uri, mai degrabă decât pentru ceea ce ați convenit;

ai un sentiment clar că persoana de care ești interesat este capabilă de furt și acte necinstite. Dacă este posibil, nu comunica cu persoane care îți sunt neplăcute. Intuiția ne dezamăgește mult mai rar decât ne ajută.

Ce poate indica faptul că debitorul este capabil să vă creeze probleme?

Vorbim despre o situație în care bunurile au fost livrate pe credit, datoria a apărut deja, dar:

• termenele de plată au fost ratate de către debitor fără explicații;
• cumpărătorul a dispărut. După vânzare, nu puteți să-l contactați sau să-l contactați în niciun alt mod;
• debitorul își neagă responsabilitatea, neagă faptul de a primi bunurile sau serviciile;
• se plânge de un produs sau serviciu de calitate scăzută. Mai mult, aceste reclamații sunt constante și (sau) nefondate. Acest comportament înseamnă că debitorul nu dorește să plătească și caută orice oportunitate pentru a face acest lucru.

Motivele pentru cele de mai sus pot fi că cumpărătorul nu va plăti sau că nu poate plăti și vrea să scape. Și asta înseamnă că aveți de-a face cu un debitor sau un fraudator intenționat, adică un reprezentant al tipului de debitor care reprezintă până la 50 la sută din anulările de datorii neperformante.

Cum să te descurci cu asta?

În primul rând, trebuie să înțelegeți cu cine aveți de-a face și este mai bine dacă înțelegeți acest lucru înainte de a vă vinde bunurile sau serviciile. Dacă faceți o greșeală, vă puteți reduce pierderile contactând imediat o agenție de colectare sau o instanță. Vreau să repet: în acest caz, procedurile obișnuite de colectare ar trebui să „se prăbușească”, reduse la o singură hotărâre puternică: o declarație de război asupra debitorului.

Stomacul păzește interesele financiare

Ascultă-ți stomacul. Deși funcția sa principală este digestia, are un alt scop, nu mai puțin important: stomacul a fost conceput de natură, inclusiv ca organ de alarmă. Și în această calitate funcționează grozav. Asculta. De fiecare dată când ți se oferă o oportunitate excelentă, un proiect unic, simți un fior perfid în burtă și înțelegi: oferta este cumva prea bună, ca brânza în capcană de șorici. Sau vezi un om cu ochi mișto, auzi discursurile lui dulci și înțelegi că îți amintește de un oligarh scăpat, că o astfel de persoană va minți și nu va clipi din ochi. Și nu numai că nu vrei să mergi la recunoaștere cu el, dar nici măcar nu ai vrea să stai singur într-un birou gol. Dar vocea rațiunii obligă stomacul să nu se amestece în luarea deciziilor strategice. Desigur, cine va recunoaște că au ascultat vocea stomacului (sau intuiția) și de aceea au refuzat o ofertă tentantă care să îmbunătățească performanța secției.

Poate ai dreptate și de data asta nu ar trebui să-ți asculți stomacul. Odată, stomacul meu și cu mine nu am fost de acord: a spus că nu vom fi plătiți, dar am fost plătiți... Odată. (Atunci vorbeam de câteva mii de dolari. Milionarul de dolari, proprietarul celei mai mari companii de pe piață, a promis personal că va plăti.)

Când luați o decizie, concentrați-vă nu numai pe datele obiective, ci și pe sentimentele subiective. Ai incredere in tine. Cine a spus că intuiția interferează cu munca ta?

Aici, ca ilustrație, aș vrea să dau exemplul meu preferat din filmul „Ronin”, care a avut un impact puternic asupra mea la un moment dat. În acest film, Robert De Niro a jucat rolul unui specialist în operațiuni speciale foarte experimentat, un agent CIA. Eroul său și colegii săi au cumpărat arme de la dealeri ilegali. Părțile s-au întâlnit într-un loc pustiu, vânzătorul a numărat banii și s-a oferit să ridice saci cu arme nu departe de locul de întâlnire - sub pod.

Personajul lui De Niro a spus: „Nu mă duc, lasă-i să vină aici”. De ce? „Dacă situația este îndoielnică, nu poate exista nicio îndoială”, a explicat el. Și într-adevăr, era o capcană sub pod. Dacă agentul ar fi plecat, atât el, cât și partenerii săi ar fi murit. Dar au supraviețuit - și totul pentru că propunerea părea puțin dubioasă...

La fel si cu clientii. Dacă un lucru mic, un detaliu care nu ți-a plăcut și te-a făcut să te îndoiești, cel mai probabil ai dreptate să te îndoiești, iar compania cumpărătoare are câteva probleme fundamentale pe care le ascunde.

Dacă un reprezentant al unei companii care vă impune respectul arată ca un ticălos, înseamnă că firma are niște probleme cu angajarea personalului. De asemenea, este foarte probabil ca această persoană să nu pretindă a fi cine este. Sau aveți concepții greșite despre integritatea companiei.

Acțiuni pentru prevenirea neplăților

De la bun început, trebuie să creați o astfel de situație pentru client, să încheiați astfel de acorduri cu acesta în care încălcarea termenilor contractului ar deveni neprofitabilă pentru el.

Ca mijloace auxiliare de garantare a obligațiilor merită menționate:

• pedeapsă, adică amendă, pedeapsă;
• angajament;
• garanţie;
• garantie bancara;
• asigurare;
• reținerea averii debitorului;
• alte metode prevazute de lege.

În cazul încălcării obligațiilor contractuale în scris Informați clientul despre problemă și despre ce veți face în acest sens. Astfel de acțiuni pot include modificări ale contractului, aplicarea de penalități sau creșterea treptată a acestora. Cu alte cuvinte, trebuie să iei inițiativa, să schimbi acordurile în favoarea ta și să transferi pierderile pe umerii clientului. Desigur, aveți dreptul moral să faceți asta: până la urmă, ei nu au îndeplinit acordul privind condițiile de plată!

Scopul tău este să convingi clientul că încălcarea obligațiilor este extrem de neprofitabilă pentru el.

Principiul penuriei

Pe cel mai însorit ton și cu grija în voce, spune-i debitorului că te descurci foarte bine și ai mulți clienți. Și întrucât cantitatea de mărfuri este limitată, de la 1 ianuarie aceasta va fi furnizată doar acelor clienți care nu au datorii curente. Același principiu funcționează în sectorul serviciilor. Spre deosebire de bunuri, serviciile nu au un volum fizic și nu sunt limitate de spațiu. Dar au alte restricții, de exemplu, la timp (orele de lucru ale personalului și echipamentele), numărul de locuri, camerele de hotel etc. Și puteți raporta că există o coadă, o listă de așteptare și clienții fără datorii beneficiază de servicii prioritare.

Sincer vorbind, pur și simplu informezi clientul în cel mai puțin dureros mod despre introducerea de restricții sau chiar oprirea livrărilor. Dar! Nu rupeți relațiile cu el, lași oportunitatea de a continua să lucrezi. Ceea ce este în lipsă este de dorit în mod deosebit. Mai mult, vorbiți despre necesitatea rambursării datoriei într-o formă atât de blândă. Clientul însuși, realizând că s-ar putea să te piardă, se oferă să-ți compenseze toate costurile și să plătească pentru produs (serviciu). În consecință, puteți chiar să fiți promovat la clasamente cu prioritate mai înaltă a contului.

Faceți produsele și serviciile dvs. puțin mai puțin accesibile pentru client. Lasă-l să le dorească cu adevărat.

Dacă, după ce cumpărătorul încalcă termenii contractului, treci la următoarea etapă a lucrării fără să primești bani de la acesta, pentru că intenționezi să-ți dezvolți în continuare relația cu el, îi trimiți un semnal partenerului tău de afaceri că termenii lucrul cu tine poate fi mai indulgent. Acest comportament va încuraja clientul să revizuiască termenii acordului pentru a-i face din ce în ce mai profitabil pentru ei înșiși. Aceasta este o metodă proastă.

Dacă apar neplăți, solicitați garanții mai serioase pentru a continua cooperarea. Puteți citi mai multe despre asta în capitol „Moduri de a asigura rambursarea datoriilor”(capitol ).

Dezvoltarea unei proceduri de colectare

Una dintre cele mai importante prevederi ale politicii de credit ar trebui să fie procedura de colectare, descriind acțiunile dumneavoastră care vizează direct rambursarea datoriei.

Iată cum ar trebui să arate în practică dacă cumpărătorul nu plătește la timp:

în ziua în care ar fi trebuit să primiți plata, scrieți un e-mail în care să spuneți că plata nu a fost primită;
• în a treia zi - sunați și amintiți-vă personal (veți citi cum să faceți acest lucru corect în capitolul „Convorbiri telefonice” secțiune „Tactici de interacțiune cu clienții”);
• în a cincea zi - sunați, reamintiți, cereți o explicație;
• în a zecea zi - scrieți o plângere scrisă conform șablonului nr. 1 (soft, dar decisiv); modelul este dat în Anexa acestei cărți;
• în a douăsprezecea zi - sunați și aflați cum evoluează cererea;
• în a douăzecea zi - scrieți o plângere scrisă folosind șablonul nr. 2 (mai strict);
• si tot asa pana la intrarea in judecata.

Utilizați principiul CCL în munca dvs ( care înseamnă „apel-apel-scrisoare” - „apel-apel-scrisoare”). Esența sa constă în faptul că repeți foarte persistent și constant ceea ce ți se datorează.

În viitor, vom numi această acțiune și toate celelalte care fac parte din politica de credit a întreprinderii procedura de colectare.

Amintiți-vă că atunci când aveți de-a face cu debitori, cel mai important factor este timpul. Încercați să o luați în considerare în procedura de colectare. Orice pas în lucrul cu debitorul să fie legat de data scadentă a datoriei.

Vă rugăm să rețineți: conturile care sunt restante cu mai puțin de două luni au, de obicei, o șansă mai mare de 80 la sută de a fi plătite prin colectare internă (adică colectarea datoriilor în interior).

Ce trebuie făcut în primele două luni după apariția datoriilor:

• concentrați toate eforturile interne în această perioadă, în timp ce eficiența muncii dvs. de colectare este cea mai mare;
• începeți munca intensivă cu debitorii: contactați-i frecvent în aceste două luni;
• crește constant presiunea asupra debitorului pe măsură ce termenul de 60 de zile se apropie.

  Instrumente:

• copii ale facturilor și scrisorilor de garanție;
• suspendarea livrărilor;
• scrisori de reamintire;
• scrisori de revendicare;
• memento-uri și convorbiri telefonice;
• negocieri în cadrul întâlnirilor personale.

Facturile restante cu peste trei luni au, de obicei, o șansă de plată mai mică de 50% în baza colectării interne. Și în timp, probabilitatea de colectare scade treptat.

Ce să faci după două-trei luni de întârziere a plății:

• continuați procedura de colectare pe cont propriu;
• anularea contului;
• utilizați serviciile specialiștilor contactând o agenție de colectare;
• depuneți singur un proces;
• să apeleze la serviciile unui avocat și să introducă un proces.

După amânarea plății cu două până la trei luni, nu există nicio speranță specială pentru un rezultat pozitiv. În acest caz, este mai bine să fiți de acord cu oferta clientului de a plăti cel puțin o parte din suma facturii (sau să inițiați singur această ofertă) și să încetați să vă certați.

Instrumente:

• vânzarea de garanții;
• corespondență de revendicare;
• procese.

Nu uitați: timp = bani. Și în cazul tău în sensul cel mai literal al cuvântului.

Prețul datoriei

Calcularea costului datoriei

Este posibil să aveți abordări diferite pentru a estima cât vă costă un debitor. Totul depinde de tipul de activitate în care ești angajat, de capacitatea ta de a crește contul debitorului și... ambițiile tale. Iată câteva modalități de a estima costul datoriilor pentru tine ca creditor.

0. Deloc. Pur și simplu nu iei în considerare cât costă datoria. Îți pasă doar de faptul încasării și apoi doar atâta timp cât debitorul are banii. După plată, nu mai sunteți interesat de el.

1. În mod simbolic.În șabloanele de contract pe care ați început să le utilizați în urmă cu doi ani, era o clauză despre amenzi și s-a menționat ceva de genul 0,1 la sută acolo. Dar nu ați emis niciodată penalități sub formă de factură către clienți. Această clauză a contractului a fost întotdeauna doar pentru frumusețe.

2. După rata inflaţiei. O sută de ruble la începutul anului și la sfârșitul anului nu sunt chiar aceleași în ceea ce privește puterea de cumpărare. Unele lucruri devin mai ieftine, altele devin mai scumpe, dar de obicei devin mai scumpe. Inflația este minimul pe care te costă debitorul.

3. După nivelul ratelor de depozit. Dacă puneți bani într-un cont bancar în timp ce plata întârzia, probabil ați câștiga ceva. De ce ar trebui să pierzi acest venit pur și simplu pentru că banii zac morți în contul clientului tău?

4. După nivelul ratelor de creditare. Dacă clientul ar împrumuta bani de la bancă pentru a vă plăti factura, ar plăti acea rată, nu?

Poate că dvs. (compania dvs.) ați contractat deja un împrumut pentru dezvoltarea afacerii și acum îl transferați indirect clientului dvs. Este corect ca clientul tau foloseste bunurile sau serviciile produse datorita acestui imprumut (adica il foloseste efectiv), si doar tu vei plati dobanda? Evident nu.

5. Pentru profituri pierdute. Profitul generat de compania dvs. trebuie să fie mai mare decât rata de rentabilitate a depozitelor sau nivelul ratelor de creditare. Pur și simplu pentru că dacă nu ar fi așa, compania ar merita să fie vândută, iar veniturile ar fi puse în circulație prin împrumuturi unor companii mai profitabile. Dacă compania dumneavoastră nu este vândută acum, atunci probabil că totul este în regulă, iar profitabilitatea sa este mai mare decât rata împrumutului.

Întrebați-vă contabilul ce profit obțineți pentru o investiție de 100 USD și calculați rata anuală de rentabilitate a capitalului investit în compania dvs. Această rată poate fi utilizată pentru a calcula costul datoriei pentru dvs.

Apropo, acesta este cel mai corect calcul, dar este încă inexact, deoarece un procent echitabil din punct de vedere economic ar trebui să ia în considerare profitul suplimentar din creșterea cotei de piață prin tranzacționarea pe credit și multe altele.

Nu uitați: în loc de afacerea clientului, ați putea să vă dezvoltați propria afacere.

Să ne prefacem că:

• dacă cifra de afaceri a companiei tale este de 1 milion USD pe an, toate datoriile tale sunt rambursate, nici o singură datorie nu va trebui anulată, adică toate datoriile sunt 100% fiabile;
• ai un nivel de profitabilitate de 20%;
• in medie, intarzierea la plata este de aproximativ 12 zile lucratoare;
• Cu 240 de zile lucrătoare pe an, întârzierea este de aproximativ 5 la sută. Astfel, creditezi clienții pentru suma de creanțe restante, adică 50.000 USD pe an. Să presupunem că costul utilizării împrumutului este de 15% din valoarea acestuia. Acesta va fi 7500 USD.
Acesta este costul noțional al menținerii acestui nivel de creanțe.

Costurile dvs. de colectare a datoriilor

Pe lângă pierderile indirecte precum inflația etc. ai si costuri directe de colectare a datoriilor care ar trebui luate in considerare. Să le aruncăm o privire mai atentă.

Salariile personalului implicat în procedurile de colectare. Orice muncă trebuie plătită. Inclusiv munca de recuperare a datoriilor. Apelurile, vizitele, scrisorile scrise costă niște bani: până la urmă, cei care fac asta sunt plătiți cu un salariu. Costurile salariale trebuie luate în considerare cu strictețe, deoarece la rambursarea datoriilor mici, acest element de cheltuială poate fi cel mai important. Cel mai convenabil este să păstrați evidența în funcție de orele de lucru petrecute. Mai multe despre asta mai jos.

Facturi telefonice. Acestea sunt costuri directe de colectare. Ele sunt vizibile mai ales dacă clienții sunt localizați în orașe diferite și primiți facturi lunare pentru apelurile la distanță lungă.

In plus, daca ai multi clienti, poate cea mai buna solutie ar fi sa incheiezi o intelegere cu vreun call center, ai carui operatori iti vor suna debitorii. În acest caz, facturarea pe minut a agenților de call center va fi, de asemenea, inclusă în costurile de colectare.

Poștă. Acestea sunt și costuri directe de colectare. Plătiți corespondența poștală, livrarea documentelor prin curier, duplicate de facturi pentru înlocuirea celor pierdute, facturi etc. Cu un volum mare de corespondență, facturile pentru acest tip de cheltuială pot fi semnificative.

Calculatoare, software. Pentru a lucra cu debitorii, este posibil să aveți nevoie de asistență tehnică suplimentară. De exemplu, dacă aveți o mulțime de debitori pe care trebuie să îi sunați, puteți cumpăra o stație de operator de call center și software asociat, care vă va costa câteva mii de dolari.

Dacă intenționați să deschideți o agenție de colectare, este posibil să aveți nevoie de software profesional conceput special pentru lucrul cu debitorii. Investițiile pot ajunge la o jumătate de milion de dolari.

Instruire. Cunoașterea, ca și alte bunuri, se uzează. Este necesar să se mențină un anumit ton în rândul lucrătorilor din serviciile de colectare, să-i încurajeze să facă schimb de experiență și să caute noi idei și oportunități. Au nevoie de formare regulată în negociere, vânzări și abilități de apărare psihologică. Specialiștii în împrumuturi trebuie să cunoască și legile care le guvernează activitățile, sau cel puțin să le navigheze.

comision agentie de colectare.În funcție de starea debitului, agenția poate solicita drept recompensă de la 5 la 99 la sută (în cazul răscumpărării unei datorii) din suma totală încasată. Comisionul obișnuit este de 10-25 la sută din valoarea creanței colectate în primele etape ale soluționării preliminare a litigiului și de 45-50 la sută în fazele ulterioare, avansate.

În unele cazuri, comisioanele de agenție se pot baza pe o taxă fixă ​​relativ mică și pe un procent din datoria colectată.

Avantajul de a contacta o agenție de colectare este că achitând partea necesară din sumă, îți vei elibera timp, deoarece nu va trebui să monitorizezi procesul de colectare. Colecționarii vor face totul ei înșiși și vă vor furniza un raport despre munca depusă.

Costuri de abonament la birourile de credit. Costul serviciilor biroului de credit variază de la câțiva dolari la câteva mii. Abonamentul presupune posibilitatea de a utiliza o bază de date cu informații de credit colectate de alți participanți la sistem sau biroul însuși. De asemenea, puteți adăuga informații despre debitorii dvs. în baza de date, ceea ce le va face mult mai dificil să lucreze cu alți utilizatori ai acestui sistem în viitor.

Să tragem concluzii intermediare.

Evident, datoria este o marfă perisabilă. Banii se depreciază rapid, iar acest lucru este influențat de doi factori.

Prima sunt pierderile tale financiare: inflația, profiturile pierdute etc. Dacă un debitor conștiincios nu te plătește la timp, dar plătește puțin mai târziu, tot pierzi bani.

Al doilea factor este timpul: cu cât așteptați mai mult, cu atât este mai puțin probabil să recuperați cu succes datoria ( orez. 1). Dacă nu puteți returna banii pe cont propriu, sunteți obligat să transferați o parte din bani la o agenție de colectare (sau să cheltuiți pentru costuri legale). Comisionul colectorului este invers proporțional cu probabilitatea de încasare: cu cât probabilitatea de încasare cu succes a creanței este mai mică, cu atât este mai mare procentul de compensare pe care agenția de colectare va solicita.

Orez. 1. Dependența probabilității de colectare a creanțelor de termenul de prescripție al împrumutului

Încercați să nu întârziați să solicitați plăți: cu cât îi reamintiți mai târziu debitorului obligațiile sale, cu atât este mai puțin probabil să vă recuperați banii.

Cum ar trebui să fie un serviciu de colectare a datoriilor?

Meseria de colectare a datoriilor este complexă, iar atunci când o începi, trebuie să înțelegi asta. Este foarte greu să ridici telefonul și să suni persoana care îți datorează bani. Dacă nu vă place, nu e de mirare: nu este deloc cea mai plăcută activitate. Chiar și specialiștii de la agențiile de colectare care par obișnuiți cu totul se confruntă uneori cu suprasolicitare psihologică. Dar aceasta este munca lor de zi cu zi! Cu toate acestea, este necesar să colectați datorii, așa este viața.

Ce fel de persoană este cel mai bun recuperator de datorii? Există o părere că proprietarii de afaceri sunt cei mai buni la colectarea datoriilor. Așa este, pentru că practic sunt banii lor personali! Acești oameni au o motivație foarte puternică, sunt interesați de un rezultat pozitiv.

Cu toate acestea, nu numai antreprenorii fac această muncă eficient. Este important ca ofițerul de credite să înțeleagă că fiecare factură neplătită este o lovitură, inclusiv pentru bunăstarea lui; în fiecare astfel de factură există o parte din salariul său. Apoi, el va trata fondurile și proprietățile companiei într-o manieră de afaceri și, prin urmare, își va face treaba mai bine. El va putea comunica în condiții de egalitate cu orice negociator. Îi va spune debitorului fără jenă: „Ți-am dat bani”. În același timp, poziția persoanei cu care angajatul tău va vorbi nu este importantă - la urma urmei, nu este el, ci directorul unei mari întreprinderi care se află în postura de debitor, adică acționează. ca entitate potențial insolvabilă.

Un karateka care este pe cale să spargă o cărămidă cu o lovitură a mâinii nu țintește la suprafața cărămizii, ci dedesubt. Țintește ca și cum cărămida ar fi deja spartă. La fel, un recuperator de datorii trebuie să fie sută la sută sigur că va colecta bani de la toți cei pe care îi contactează. Dacă nu există o astfel de încredere în relația cu cineva, este mai bine să nu contactați deloc acest debitor în acest moment, ci să vă concentrați pe altele mai promițătoare (din punctul de vedere al posibilității de colectare) - și să colectați informații, să vă pregătiți , căutați punctele dureroase ale unui Client dificil. Nu veți putea colecta datorii decât dacă aveți o înțelegere clară a modului în care se va face și încrederea că strategia aleasă va aduce rezultate. Pregătește-te să câștigi. Numai la ea.

Este de remarcat faptul că una dintre sarcinile importante ale recuperatorilor de datorii este să nu se lase influențat de primele impresii. Conștient sau nu, dar doar privind o persoană, facem un fel de judecată despre ea. Și poate fi greșit. Un angajat blând și timid poate ajunge să fie un negociator intelectual foarte dur. Un regizor nepoliticos se poate arăta a fi atât un laș, cât și o gazdă cordială și ospitalieră.

Cui ar trebui să i se încredințeze colectarea datoriilor?

Dacă echipa dumneavoastră nu are un specialist în colectarea datoriilor, această funcție va trebui să fie atribuită unei persoane din personal care are și alte responsabilități. Deoarece aceasta este o slujbă destul de neplăcută, probabil că oamenii o vor refuza. Și totuși, cui i se poate încredința? Angajat de vânzări, avocat, reprezentant contabil sau altcineva? Fiecare dintre aceste opțiuni are avantajele și dezavantajele sale.

Lucrători financiari

Înțelepciunea contabilă spune: „Un contabil este o persoană care îți rezolvă problemele necunoscute într-un mod care îți este de neînțeles.”

Contabilii și alți lucrători financiari sunt primii care știu când apare o datorie - în primul rând pentru că au acces la conturile companiei. Ei cunosc dimensiunea datoriei, cât de întârziată este aceasta și cum va distorsiona raportarea; ei înțeleg cu adevărat ce probleme le va aduce o anumită datorie neplătită. Adesea păstrează toate documentele necesare. Toate acestea fac ca decizia de a numi un angajat financiar responsabil cu rambursarea datoriilor este cea mai firească.

Dar! Vă rugăm să rețineți că de multe ori contabilul nu știe absolut nimic despre client, despre relațiile cu acesta și poate nici măcar să nu fie familiarizat cu el în lipsă. Mai simplu spus, pentru un contabil sau un lucrător financiar, fiecare client este doar o intrare în program și un teanc tipărit de hârtie. Astfel, contabilul nu poate decât să informeze și să reamintească în mod standard despre datorie, fără a folosi niciun argument personal.

Nu poate face distincția între un client pretențios, fricos sau arogant și îi va trata pe toată lumea aproximativ la fel. Contabilii sau finanțatorii, desigur, știu aproape totul despre client, dar de obicei aceștia sunt oameni cu un anumit caracter care preferă să se ocupe mai degrabă de cifre decât de psihologia umană.

Dacă un contabil începe să studieze caracteristicile fiecărui client, el nu va mai fi contabil.

Contabilii nu vor iubi debitorul - ei vor cere doar.

Avocați

Avocații au și avantajele lor incontestabile. Ei cunosc bine acordul încheiat între părți, înțeleg drepturile și obligațiile atât ale lor, cât și ale clientului, pot coresponde în mod competent din punct de vedere juridic cu debitorii și le prezintă pretențiile cele mai întemeiate. Toți pașii lor vor fi echilibrați și bazați pe dovezi.

Cu toate acestea, din cauza naturii muncii lor, avocații nu sunt înclinați să conducă negocieri complexe legate de relațiile de afaceri - aceasta nu este funcția lor. Pentru a-și dovedi calificările și utilitatea, ei se străduiesc în mod inconștient fie să presăreze în termeni juridici de neînțeles pentru client, fie, după o scurtă corespondență de revendicări, să se adreseze instanței. Treaba lor nu este să găsească un compromis, ci să-și convingă adversarul să-și accepte punctul de vedere și să se conformeze – prin ceartă sau după o hotărâre judecătorească. Totul sau nimic! Avocații vor pierde aproape sigur ocazia de a negocia cu clientul în condiții acceptabile pentru ambele părți pentru rezolvarea situației. Ca urmare, plata va fi în continuare amânată din cauza procedurilor legale îndelungate.

Din nou, deoarece avocatul se implică în lucrul cu debitorul doar atunci când problema există deja, se pierde o abordare individuală a Clientului și contactul cu acesta, ceea ce vă privează de posibile perspective de cooperare ulterioară. Drept urmare, compania câștigă cazul, dar pierde Clientul.

Dacă decideți să implicați avocații în recuperarea creanțelor, amintiți-vă că în acest fel veți pierde cel mai probabil Clientul.

Specialisti departament vanzari si comercial

Departamentul de vânzări are de obicei informații complete despre caracteristicile clientului, preferințele și valorile acestuia. Angajații săi știu cum s-a dezvoltat relația cu Clientul în trecut și pe ce comenzi se pot baza în viitor. Vânzătorii sunt de obicei bine informați despre clienții lor, despre caracteristicile lor individuale, despre situația actuală și au o idee despre perspectivele de colaborare ulterioară cu ei. Pot da dovadă de sensibilitate, înțelegând când să ceară și când să ceară. Sunt mai înclinați să negocieze și nu caută litigii, ca majoritatea celorlalți oameni.

Cu toate acestea, a face față datoriilor este o sarcină de a oferi vești proaste. Iar vânzătorul este cel care, în ochii Clientului, ar trebui să fie asociat cu tot ce este mai bun pe care îl are compania. Dar, în același timp, aceasta este persoana care a permis să apară datoria! Și atunci poate returna banii?

Apropo, este posibil ca la transferul informațiilor cunoscute vânzătorilor către alte servicii, către alte persoane, unele detalii valoroase să se piardă. Și acest lucru este destul de de înțeles. Mulți angajați ai departamentului de vânzări rețin în mod deliberat informații care le par valoroase pentru a-și proteja poziția în organizație. Desigur, specialistul departamentului de vânzări deține toate firele și legăturile cu Clientul: poate că știe numele copiilor săi, când este ziua lui, care este hobby-ul lui etc. Acesta este ceea ce ajută la construirea relațiilor și la vânzarea mai bine. Dacă un astfel de vânzător este concediat, toate legăturile vor fi rupte și nu se știe dacă noul angajat va putea stabili o relație de încredere cu cumpărătorul. Desigur, în această stare de lucruri, puțini oameni vor fi de acord să transfere informații importante altor persoane.

Amintiți-vă că vânzătorul nu este întotdeauna interesat de colectarea datoriilor - inițial are alte sarcini. Nu-i cere imposibilul.

Serviciu de colectare

Deci, se dovedește că niciunul dintre specialiștii de mai sus nu va putea îndeplini pe deplin munca de colectare a datoriilor. Ar trebui într-adevăr colectarea datoriilor să fie făcută doar de directori sau de recuperatori profesioniști?

Să încercăm, indiferent de ce, să găsim aspecte pozitive în orice opțiune luată în considerare.

Lucrătorii financiari sunt eficienți în prevenirea datoriilor și în a răspunde prompt la apariția acestora. Aceștia trebuie să informeze imediat specialistul responsabil cu rambursarea datoriei despre apariția datoriei. Aceasta este funcția lor: prevenirea și răspunsul timpuriu la apariția unei probleme.

Angajații departamentului de vânzări pot și trebuie să se ocupe de returnarea acelor datorii care nu sunt fără speranță (perioada de îndatorare este mai mică de 60 de zile; firma nu a fost declarată falimentară; debitorul nu a fugit etc.). În plus, pentru a preveni mersul în justiție, angajații trebuie să fie implicați în negocieri active cu Clienții existenți, uneori vorbind de partea lor.

Avocații ar trebui să consilieze specialiștii serviciilor de vânzări sau serviciul de colectare cu privire la drepturile și obligațiile companiei și ale clienților și, eventual, să participe la negocieri. Avocații lucrează bine cu clienți fără scrupule, fraudatori și debitori pentru care nu mai există nicio speranță de rambursare voluntară a datoriei.

Și acum câteva cuvinte despre oameni speciali a căror sarcină este exclusiv și exclusiv să încaseze datorii.

Când există destul de mulți debitori, încheierea unui contract de abonament cu o agenție de colectare poate fi o soluție bună (pentru mai multe informații, vezi mai jos în capitolul „ Când ar trebui să contactați o agenție de colectare?") sau crearea propriului serviciu de colectare. Un astfel de serviciu nu trebuie să fie neapărat un mini-analog de contrainformații, ai cărui angajați primesc onorarii precum James Bond. O persoană, nu tânără, dar cu experiență de lucru în autoritățile competente sau pur și simplu având legăturile necesare, poate fi mai utilă decât un întreg departament. El poate acorda mai multă atenție debitorilor, fără a fi distras de alte sarcini. La urma urmei, slujba lui este de opt sau mai multe ore pe zi dedicate exclusiv colectării datoriilor.

Avantajul atribuirii unei persoane speciale în rolul de colector de datorii este că își poate permite să fie „băiatul rău”, eliminând astfel „băiatul bun” din departamentul de vânzări sau al companiei în ansamblu.

Principiul contrastului

Constă în tehnica atât de familiară pentru noi din filme și, în general, în tehnica manichista de a contrasta „polițistul bun - polițistul rău”. Cu toate acestea, poate fi folosit subtil și funcționează. Mai ales dacă te hotărăști să implici un specialist din departamentul de vânzări în recuperarea datoriilor. Să presupunem că debitorul nu se grăbește să plătească nici după ce a comunicat cu serviciul de colectare, i s-au prezentat cereri suplimentare și vorbim de rambursarea întregii sume a debitului, inclusiv amenzile. Și apoi apare pe scenă un reprezentant al serviciului de vânzări, care a încheiat anterior afacerea (pentru ca să nu existe o legătură clară cu tehnica menționată mai sus, să treacă ceva timp între prezentarea sancțiunilor și discursul vânzătorului). Vânzătorul, care în prezent acționează ca recuperator și în același timp „băiat bun” (spre deosebire de „băieții răi” care au amenințat cu amenzi și aproape cu arest), poate comunica că are permisiunea conducerii de a finaliza tranzacția fără aplicarea de amenzi (sau cu o oarecare reducere a nivelului cerințelor). Dându-și seama că acesta este răul mai mic, clientul poate fi de acord cu recunoștință. În plus, clientul va experimenta atât un sentiment de vinovăție, cât și un sentiment de recunoștință față de vânzător.

Utilizați principiul contrastului. Faceți mai întâi cerințe mari și apoi cerințe puțin mai blânde.

Este posibil ca odata cu aparitia unui serviciu de colectare in firma dumneavoastra sa apara conflicte interne: intre specialistul care vinde serviciile companiei si contabil; contabil și controlor de credite. Tratează acest lucru calm și într-o manieră asemănătoare unei afaceri. Astfel de conflicte nu sunt neobișnuite și pot fi întotdeauna rezolvate.

Cum ar putea fi organizată echipa ta?

Desigur, multe depind de specificul afacerii tale și de structura companiei. Dar, cu toate acestea, există mai multe opțiuni de bază pentru distribuirea muncii și contabilizarea costului acestora.

Aici ne poate ajuta abordarea folosită de companiile care oferă consultanță și servicii juridice.

Următoarea abordare este foarte comună în activitățile lor: costul serviciilor este determinat de numărul de ore petrecute la muncă. Dacă lucrați în producție, este posibil ca această abordare să nu fie obișnuită sau comună. Dar colectarea datoriilor este o sferă a muncii imateriale; nu produceți nimic prin colectare. Prin urmare, studiul unor astfel de experiențe poate fi util.

Cum poate fi organizată urmărirea timpului? La sfârșitul zilei, cereți lucrătorilor de recuperare să completeze un tabel ca acesta:

La sfârșitul săptămânii vor fi cinci astfel de semne, la sfârșitul lunii - douăzeci etc. Și atunci va fi clar cât timp este necesar pentru anumite acțiuni specifice (de exemplu, apeluri), cât timp ia exact cutare sau cutare debitor.

În orice organizație, forța de muncă va avea o anumită ierarhie, unde în vârful piramidei se află specialiști calificați cu salarii mari, iar în partea de jos sunt lucrătorii cel mai puțin plătiți care nu au abilități profesionale speciale.

Pentru a obține o reducere a costurilor de colectare a datoriilor, lucrările tehnice și mecanice ar trebui, dacă este posibil, să fie delegate la un nivel inferior (ieftin). Aceasta se referă la scrierea și trimiterea de scrisori standard, menținerea unei baze de date a clienților și urmărirea plăților acestora, amintirea apelurilor etc. Specialiștii, ale căror cunoștințe și forță de muncă sunt mult mai costisitoare, ar trebui să se concentreze pe management, luarea deciziilor și participarea la negocieri complexe.

O companie se poate găsi pur și simplu într-o situație critică dacă un număr mare de angajați din conducere sunt direct implicați în procesul de colectare, de exemplu, un director sau contabil șef monitorizează starea conturilor, comunică direct cu debitorii... În opinia mea, managerii ar trebui să fie limitati în astfel de contacte, deoarece ei reprezintă artileria grea și cu cât această resursă este folosită mai des, cu atât devine mai puțin eficientă.

Vezi cum este distribuită munca în compania ta. Este irațional să cheltuiți mai mulți bani în procesul de colectare a datoriilor decât veți primi de la debitor.

De asemenea, este de remarcat faptul că, în această ierarhie, nu numai și nu atât costul timpului angajatului este important, ci repartizarea puterilor, mai exact, limitele luării deciziilor sau mutării unei probleme la un nivel superior. . De exemplu, care dintre angajații dvs. are dreptul să fie de acord cu un plan de amânare sau de rate, precum și cu restructurarea datoriilor, ce fel de datorie se referă acest lucru (dimensiunea, perioada de prescripție și alți parametri care sunt importanți pentru dvs. vor conta Aici)? Este foarte important.

Conflict între departamentul de vânzări și serviciul de colectare

Este departamentul de vânzări în conflict permanent cu serviciul de control financiar? Ele pot fi înțelese. Ei simt că rezolvă diferite probleme. Dar doar pare...

Departamentul de vânzări, strângându-și mâinile, plânge: „Găsim Clienți! Este atat de dificil! Îi convingem, ne împrietenim, le dăm cadouri, cheltuim puterea mentală și resursele plătite ale organizației. Și ăștia!.. Ei sperie clienții, îi PIERD. Ne distrug munca!”

De asemenea, departamentul de control financiar notează cu seriozitate: „Și aruncă bani pe piață. Departamentul dumneavoastră de vânzări oferă compania noastră și produsele sale! Oricine o poate face! Achiziția REALĂ are loc nu atunci când clientul ne ridică bunurile, ci atunci când plătește. Le terminăm treaba! Noi dăm sens. Nu este nimic de regretat că câțiva escroci nu ne mai iau bunurile. Ultima dată nu am cerut suficient în instanță; trebuia să prezentăm mai multe amenzi”.

Atenţie! Una dintre ideile cheie ale acestei cărți!

De fapt, politica de marketing a companiei și politica de credit ar trebui să fie strâns integrate; ele pot fi în general un program cuprinzător. Scopul lor comun este de a dezvolta baza de clienți a companiei și de a maximiza profiturile.

Politica de credit permite tăiați clienții neprofitabili ce ajută concentrează-te pe cei mai buni, cei mai atenți și fideli clienți. Concentrarea este principalul argument al acestei abordări; face posibilă oferirea Clienților cele mai bune servicii. În același timp, scopul politicii de creditare este de a nu pierde clienți și cota de piață din cauza unui proces de colectare a datoriilor excesiv de agresiv.

Cum îi putem uni? Principiul „împărți și cuceri” nu funcționează aici: organizația pierde mai mult din cauza dezbinării acestor departamente. Prin urmare, ei ar trebui să se considere unul pe altul ca parteneri, colegi, nu adversari. Sunt două părți ale unui singur mecanism. Se poate propune o schemă aparent paradoxală pentru reconcilierea lor.

Așadar, departamentul de vânzări dă vina pe recuperatori pentru pierderea clienților, iar colectorii dau vina pe vânzători pentru că furnizează produse unor clienți foarte nesiguri. De ce se întâmplă asta? Ce este în neregulă cu sistemul existent de relații dacă departamentele unei întreprinderi nu se ajută, ci se împiedică reciproc? Cum ar trebui organizată munca pentru a evita această stare de lucruri?

• Departamentului de vânzări ar trebui să i se plătească un bonus pentru eficiența sa în primirea plăților clienților. Nu doar pentru numărul de tranzacții sau bani primiți la sfârșitul perioadei de raportare, ci și pentru banii primiți la timp. Adică să primească o primă pentru „calitatea” produselor furnizate clienților. Aceștia ar trebui să fie interesați să primească Clienți stabili, de încredere și nu oricare. Acest lucru va ușura viața departamentului de control financiar.
• Departamentul de control financiar, la rândul său, ar trebui să primească un bonus nu numai pentru numărul de colecții reușite, ci și pentru menținerea unei atitudini loiale a Clienților. Angajații ar trebui să fie motivați să se comporte cât mai politicos și corect posibil și să încerce să prezinte compania în cea mai favorabilă lumină.

Este de remarcat separat faptul că angajații ambelor departamente trebuie să aibă instrumente reale atât de evaluare, cât și de influență asupra Clienților, deoarece bonusurile pot fi acordate doar pentru lucruri pe care angajatul le poate influența direct.

Pentru a uni departamentele de vânzări, departamentul financiar și serviciul de control financiar pentru a-și sincroniza munca, posibilitatea ca acestea să primească un bonus ar trebui să fie legată de succesul departamentului partener.

Managerul de credite încheie activitatea departamentului de vânzări. El este cel care face din client un Client și îl ajută să aibă succes în această calitate. La urma urmei, persoana sau compania care a preluat produsul dvs. devine Client doar atunci când plătesc. Înainte de asta, ei sunt pur și simplu debitori.

Calitățile personale ale angajaților și experiența de viață

Atunci când selectați un specialist pentru poziția de recuperator de datorii, acordați atenție următoarelor puncte din biografia sa:

• indiferent dacă această persoană a fost sau este implicată în sport. Dacă da, atunci asta înseamnă că este hotărât să lupte, se străduiește să obțină rezultate și să fie primul;
• fie că a lucrat în vânzări directe. De exemplu, a făcut schimb față în față. Aceasta indică rezistență la stres, capacitatea de a conduce negocieri financiare, de a comunica cu străinii, capacitatea de a fi flexibil și de a lucra într-o situație incertă;
• cât de persistent a căutat persoana să se întâlnească cu tine. O astfel de persistență indică persistența în atingerea scopului în general.

Cand ai gasit deja un angajat, nu uita ca persoana care vine in noul local este initial plina de entuziasm. După ce a văzut cum se descurcă alți muncitori cu responsabilitățile lor, noul venit decide că se va dovedi și va muta munții. Se pune la treabă cu ardoare, încercând să-și impună abordarea, suferă mai multe eșecuri și cade în depresie. Cel mai bun lucru pe care îl poate face este să caute ajutor de la colegi mai experimentați. Ajută-l cu asta. Poate că va veni cu câteva idei interesante mai târziu. Acest lucru nu va face decât să întărească organizația.

Colecționarii excelenți sunt făcuți din oameni cu experiență parentală sau de predare. Astfel de oameni au o experiență unică de viață - experiența creșterii. Este foarte dificil să obții îndeplinirea cerințelor tale de la copii, creaturi spontane și nerăbdătoare (cei care au trecut acest test înțeleg enormitatea sarcinii). O astfel de persoană poate folosi intonațiile parentale foarte natural, este capabilă să dea instrucțiuni care trebuie urmate și adaugă cu ușurință puțin oțel vocii sale...

Este ușor pentru o doamnă de vârstă mijlocie să folosească stereotipul unei atitudini respectuoase față de o femeie-mamă ca atare. Tonul unui profesor strict poate pune în locul lui un regizor cu părul gri. Este foarte greu să reziste unui astfel de set de calități.

Atunci când numiți o persoană în rolul de recuperator de datorii, gândiți-vă, în primul rând, cât de potrivit este un astfel de job pentru el.

Stiluri de comunicare

Conform modelului propus de Eric Berne, există trei stiluri de comunicare: „părinte”, „adult”, „copil”. Pe care să alegeți depinde de situație, iar principalele lor manifestări sunt prezentate în Tabelul 5.

Numele stilurilor de comportament sunt arbitrare. Nu le lua prea la propriu. Iar un luptător de doi metri poate alege stilul de comportament „copil” dacă începe să caute scuze pentru înfrângerea lui în fața antrenorului.

Există trei modele durabile de comportament.

„Părinte-părinte”. Ambele părți se consideră drepte și au dreptul să o condamne pe cealaltă. Această schemă presupune dezvoltarea rapidă a conflictului. Părțile se acuză reciproc, pot și vor ridica vocea etc. Totul se întâmplă foarte emoțional.

„Părinte-copil”. Una dintre părți își face scuze, încearcă să trezească milă sau iertare. În acest caz, dezvoltarea unui conflict nu este necesară, ci probabilă. Părțile se acuză reciproc, își pot ridica vocea etc. Totul se întâmplă foarte emoțional.

„Adult-adult”. Părțile schimbă calm opinii, fapte și judecăți. De obicei, o astfel de comunicare este corectă și, prin urmare, constructivă. Participarea emoțiilor este minimă; argumentele logice sunt acceptate și luate în considerare.

Nu există alte combinații stabile. După ce ați determinat modelul de comportament al interlocutorului dvs., vă puteți alege tactica. Fie tu, fie adversarii tăi vei avea cu siguranță rolul potrivit. Și chiar dacă inițial te comporți după un model, de exemplu, „adult”, iar adversarul tău fie se plânge („copil”), fie este indignat („părinte”), în orice caz, mai devreme sau mai târziu situația va fi rezolvată. Sau vei începe să reacționezi la provocările sale emoționale adoptând modelul „părinte” sau „copil”, pornind astfel pe o cale imprevizibilă de rezolvare a conflictului. Fie se va calma, va accepta modelul „adult”, iar apoi negocierile tale vor urma un curs rațional.

Cum funcționează acest lucru în cazul nostru?

Tabelul 6. Stiluri de comunicare și implementarea lor în practică în relațiile creditor-debitor

Stilul de comunicare	Manifestare de către creditor	Manifestare de către debitor
"Mamă"	Cere, amenință, este indignat, indignat	Este indignat, reproșează neînțelegerile, învață cum să facă afaceri cu clienți atât de importanți ca el.
"Adult"	Ne amintește de acorduri și sancțiuni. Oferă soluții la probleme, căi de ieșire din situație. În căutarea unui compromis	Spuneți motivele pentru care nu poate plăti în acest moment. Oferă opțiuni pentru rezolvarea problemei, căi de ieșire din situație. În căutarea unui compromis
"Copil"	El cere și imploră să plătească datoria. Îi spune ce probleme va avea dacă factura nu este plătită	Evita comunicarea, evident minciuna, se plange de lipsa banilor, de subcontractanti sau Clientii sai, de conducerea companiei si de alti terti. El cere să se pună în locul lui. Își cere scuze emoționale, cere și cere să-l pedepsească personal (mai ales dacă acest lucru este imposibil din diverse motive)

După cum vedem, o singură schemă de comunicare duce la un rezultat constructiv. Străduiți-vă pentru comunicarea dintre adulți.

Un memento cu privire la dezvoltarea profesională a unui manager de credit

Ține evidența timpului. Cu cât o factură rămâne neplătită mai mult, cu atât este mai puțin probabil ca aceasta să fie plătită. Stabiliți când este timpul să contactați o agenție de colectare sau să depuneți un proces.

Pregateste-te. Verificați toate documentele înainte de a suna debitorul. Trebuie să știți clar cum s-a dezvoltat relația cu acest Client, care este istoricul său de credit, promisiunile și obligațiile de ambele părți. Păstrați aceste note la îndemână când suni.

Intoarce-te. Păstrează-ți capul rece și adoptă o abordare de afaceri a situației. Ați încheiat un contract, ați livrat bunuri, vi se datorează bani și aveți dreptul să așteptați plata. Nu vă pierdeți capul și nu tratați problema ca pe o insultă personală. Niciodată să nu strigi, să nu ridici vocea și să nu faci amenințări - poți fi, de asemenea, dat în judecată. Evită deloc să te implici emoțional în munca ta.

Daca debitorul este suparat, vorbeste despre probleme personale, despre situatia lui disperata, asta nu inseamna ca din cauza ta s-a trezit intr-o astfel de situatie. El are o datorie nu față de tine, ci față de companie, iar tu nu ai dreptul să-l „ierți”. Colectarea este treaba ta, nu ai insultat sau jignit debitorul cu apelul tău. El este supărat de situație, nu tu. Vei deveni foarte repede nevrotic dacă vei lăsa toate momentele de lucru să treacă prin tine.

Care ar trebui să fie atitudinea față de munca unui specialist în colecție: infecțios pozitiv, exaltat sau negativ, deprimat și defetist? Este mult mai ușor și mai plăcut să negociezi cu o persoană pozitivă.

Când comunici cu el, este mai ușor să crezi că nu există probleme între companii și că totul se rezolvă, că are loc un proces normal de afaceri.

Rămâi optimist. Atâta timp cât clientul continuă să lucreze și să răspundă la apeluri, aveți în continuare șansa de a vă recupera datoria, fie dvs., fie prin intermediul terților. Indiferent ce spune debitorul și oricât ți-ar țipa la tine, are o proprietate, gândul căruia încălzește inima oricărui specialist în colectare. Dacă situația este fără speranță, poți trage concluzii și poți învăța ceva nou.

Tinteste. Asigurați-vă că vorbiți cu persoana potrivită. Nu lăsați debitorul să scape cu cuvinte precum „Trebuie să vorbiți cu contabilitatea”. Găsiți persoana care va fi responsabilă pentru plată și obțineți rezultate de la el. Dacă după mai multe încercări nu poți trece, spune-i secretarei că situația actuală pare că persoana se ascunde de tine. Explicați motivul apelului dvs. și, dacă este necesar, indicați un termen limită pentru când ar trebui să fiți contactat. Puteți formula acest lucru ca o cerință.

Control. Monitorizați progresul negocierilor. Încercați să mențineți conversația concentrată pe discutarea datoriei și să convineți asupra unui program de plată. Nu permiteți debitorului să sară pe alte subiecte, povești personale, scuze etc. Amintiți-vă că obiectivul dvs. principal este să primiți bani sau garanția plății. Nu aveai planuri să devii prietenul debitorului sau pur și simplu să-l depășești.

Schimbare. Este important să oferim soluții noi și mișcări non-standard. Dacă folosiți aceeași tehnică din nou și din nou, mai devreme sau mai târziu va înceta să funcționeze. Debitorii își vor găsi propriile contraargumente, trucuri noi și se vor obișnui cu amenințările. Și va trebui să te schimbi. Și este mai bine să faci asta înainte ca debitorii tăi să se schimbe. Nu poți fi eficient decât dacă ai o claritate,

un plan pregătit în prealabil. Dar nu vei obține succes dacă acționezi doar conform șablonului.

Fiți pregătiți pentru surprize, străduiți-vă întotdeauna să vă comportați corespunzător situației, și nu doar conform instrucțiunilor. Fiecare debitor poate avea propriile caracteristici și specificități. De exemplu, Clientul poate fi excentric. Pregătește-te pentru asta. Acceptați să luați în considerare un plan de plată gradat rezonabil (dacă aveți autoritatea de a face acest lucru, desigur) și arătați dorința de a trata acest client în viitor.

Extindeți-vă orizonturile. Acceptați ajutor din orice sursă, nu vă limitați la contacte personale doar cu angajații Departamentului de Relații cu Clienții și resursele departamentului financiar.

Noteaza. Luați note detaliate și precise după fiecare contact cu clientul, documentând un rezumat al conversației. În primul rând, acest lucru va fi necesar pentru a colecta informații despre un anumit client. Atunci astfel de înregistrări vă vor ajuta foarte mult în convorbirile telefonice și vă vor oferi un ajutor de neprețuit atunci când mergeți în instanță. Aceste înregistrări vor fi utile în viitor atunci când luați o decizie privind acordarea unui împrumut sau acordarea unui împrumut.

Străduiește-te pentru certitudine. Nu lăsați niciodată să se încheie o întâlnire cu „vom vorbi săptămâna viitoare” sau „vă voi anunța ce pot face”. Nu ar trebui să rămână nicio ambiguitate. Fiecare contact trebuie să fie eficient și confirmat printr-un angajament de a plăti o anumită sumă până la o anumită dată.

Este necesar să ne străduim în mod constant pentru automatizarea rezonabilă a controlului asupra facturilor pentru a ști exact când a apărut datoria, cât costă datoria și care este istoricul plăților unui anumit client. În mod ideal, aveți nevoie de acțiuni automate, dar programabile, cum ar fi trimiterea de scrisori la datele solicitate sau semnale de memento.

Măsura. Setați-vă propriul „plan de colectare zilnică”. Lasă-ți obiectivele să reflecte rezultatele muncii, nu cantitatea de muncă. Aici de multe ori ne facem concesii, dar degeaba! Amintiți-vă că rezultatele adevărate nu sunt numărul de solicitări făcute, ci câte oferte sunt închise și plăți primite.

Urmăriți promisiunile. Administratorii de credit eficienți monitorizează îndeaproape promisiunile pe care le-au făcut și promisiunile pe care le-au făcut. Nu are rost să spui că propriile tale promisiuni trebuie respectate. Nu trebuie să amenințați debitorul cu acțiuni pe care nu intenționați să le întreprindeți. În viitor, el va observa că nu vă îndepliniți amenințările și nu va mai reacționa chiar și la cele pe care intenționați efectiv să le îndepliniți, adică efectul influenței psihologice va fi redus.

Nu căuta pe cineva de vină. A afla cine anume este vinovat pentru situația actuală te duce cu gândul la o poveste polițistă: vor exista intrigi, minciuni și motive secrete... De-a lungul timpului, vei desface această încurcătură și vei găsi ticălosul. Va fi incitant și, cel mai important, foarte lung. După ceva timp, povestea în sine despre cine a spus și a făcut ce va dura câteva minute sau chiar ore. Dar nu vrei să joci investigator, ci doar să-ți iei banii! Dacă întâmpinați o problemă, nu încercați să găsiți vinovatul. Nici în cadrul echipei, nici în rândul angajaților firmei debitoare. Există o situație care trebuie corectată, trebuie făcută de urgență și nu este nevoie să pierdeți timpul pentru a stabili cine anume a făcut sau nu ce și cine a cauzat datoria. Acest lucru nu este atât de important, mai ales că vei fi în continuare înșelat puțin câte puțin, încercând să ascunzi greșelile altcuiva. Concentrați-vă pe rezolvarea problemei. Și numai după ce este găsit, încercați să trageți concluzii. În mod colectiv. Uită-te la problemă și descoperă cum să te asiguri că nu se va întâmpla din nou. Și numai dacă rezolvarea acestei probleme pentru întreaga companie în ansamblu Poate exista o schimbare în comportamentul unui anumit angajat, merită să faceți comentarii sau să folosiți expresii mai puternice sau chiar acțiuni.

Plan. Aveți un plan de acțiune clar pentru următoarele 30 de zile. Aflați când și pe cine să sunați, cu cine să vă întâlniți. Nu rata aceste date.

Aveți un plan de acțiune pentru trimestrul curent și pentru cel următor. Aici trebuie să știți ce sarcini trebuie rezolvate și să înțelegeți cum să vă pregătiți pentru asta.

Aveți obiective strategice pentru anul. De asemenea, aveți nevoie de orientări strategice pentru nivelul datoriilor, planuri de reducere a acesteia, o idee despre cum ar trebui să se schimbe și să se dezvolte politica de credit a companiei în ansamblu - și apoi veți putea evalua cât de eficientă a fost munca dvs.

Gândește-te, planifica, fii calm și flexibil - și atunci munca ta de colecție va avea mai mult succes.

Opt greșeli principale pe care le fac managerii de credit

Ce acțiuni sau, dimpotrivă, inacțiunea dvs. vor permite debitorului să se sustragă de la obligațiile sale?

1. Te aștepți ca totul să se rezolve de la sine. Neformat. Nimeni nu va avea grijă de compania ta dacă nu te ocupi tu de ea. Dacă nu iei inițiativa, nu se va întâmpla nimic. Fără scrisoarea dvs., datoria va fi uitată rapid și sigur (destul de sincer). Ei nu vor răspunde la o scrisoare fără un apel, fără un memento nu vor suna, fără perseverență nu vor plăti. Ia măsuri!

2. Nu știi când este cel mai bun moment pentru a trece la următoarea etapă. O situație tipică este atunci când procesul de colectare a datoriilor merge în cerc. Trimiteți facturi din nou și din nou, scrieți aceleași scrisori etc. Debitorul găsește argumente convingătoare, iar tu

scrie scrisori etc. Poți să mergi în acest cerc și să aștepți ca măcar de data asta totul să se rezolve de la sine, poți la nesfârșit.

Determină-te singur când treci la un nivel nou, mai strict de cerințe, indiferent de ingeniozitatea debitorului și de gradul de persuasivitate a acestuia.

3. Vorbeste mult si asculta putin. Există o credință foarte comună că, pentru a convinge pe cineva, trebuie să vorbiți mult. Este gresit. Învață să pui întrebările potrivite. Lăsați debitorul însuși să își dea seama că trebuie să vă plătească mai întâi. Oferă-i ocazia să vorbească, astfel încât să îi poți înțelege mai întâi motivele și motivele și apoi să le răspunzi cu competență.

4. Nu vă țineți propriile promisiuni. Dacă ai promis să trimiți o factură suplimentară, să emiti penalități, să faci un proces și nu ai făcut acest lucru, debitorul va vedea că cuvintele tale nu valorează prea mult. Va fi foarte greu să recâștigi respectul. Dacă tu însuți nu îți ții promisiunile, ce te face să crezi că debitorul le va ține pe ale lui?

5. Tu faci amenințări. Nerespectarea promisiunilor este o extremă. Amenințările la adresa debitorului sunt altele. Nu-ți permite să strigi și să amenințe în zadar. Nu e nevoie, e gol. Cu siguranta iti vei ruina reputatia (nimeni nu traieste in vid, altcineva poate afla ceva neplacut despre tine). Debitorul poate folosi ceea ce se spune în inima lui împotriva ta în instanță, susținând că l-ai intimidat și i-ai stârnit bani – au existat astfel de cazuri. Comportați-vă dur, dar întotdeauna corect, ca un adevărat profesionist.

6. Te comporți nesigur. Dacă nu ai un algoritm clar de acțiuni, dacă ești prost pregătit, debitorul te poate prinde inteligent în faptul că nu știi ce să faci, ce să răspunzi, cum să te comporți. Dacă începi să mormăi, misiunea ta este eșuată. Mai multă încredere în vocea ta, mai puține îndoieli!

7. Nu ești atent la detalii. Prin semne mici poți recunoaște datorii mari viitoare.

Nu semnați un contract neglijent și nu trimiteți facturi cu erori. Nu uitați să luați o chitanță și să sunați la timp. Nu neglijați instrucțiunile care au fost dovedite de-a lungul anilor. Acuratețea constă în respectarea micilor ritualuri, verificarea și dubla verificare a documentelor și obiceiul de a sufla pe apă (după ce te-ai ars cu lapte). Fii meticulos în cel mai bun sens al cuvântului.

8. Nu mulțumiți pentru plată. Procesul de executare silită este o procedură destul de dureroasă. Si pentru debitor. Oricât de mari ar fi pasiunile, oricât de mari au fost emoțiile înainte, oricât de mari ar fi dificultățile depășite, după ce plata a fost efectuată, clientul și-a îndeplinit obligațiile. Este un fapt. Mulțumește-i pentru asta. Îți vei îmbunătăți semnificativ opinia despre tine în ochii debitorului și cine știe, poate că îți va oferi o recomandare bună în viitor.

Colectarea datoriilor este un proces complex și problematic pentru ambele părți, așa că nu oferiți debitorului motive inutile pentru a vă întoarce propriile greșeli împotriva dvs. și, prin urmare, pentru a evita plata.

Politica de creditare poate fi definită ca un ansamblu de măsuri care vizează crearea condițiilor pentru plasarea efectivă a fondurilor strânse sub formă de împrumuturi pentru a asigura o creștere stabilă a profiturilor creditorului.

Politica de creditare este un sistem de măsuri și reguli care vizează implementarea controlului asupra plasării și utilizării creditelor acordate de o organizație sau bancă. Politica de credit a organizației include un sistem de reguli pentru construirea relațiilor cu clienții, care include și procedura de colectare a creanțelor.

Politica de creditare este adoptată pentru un an, după care se clarifică scopurile și obiectivele, standardele adoptate, abordările și condițiile. Prevederile politicii de credit pot fi reflectate într-un document lung, care conține instrucțiuni detaliate, sau pot ocupa doar o pagină.

Politica de credit trebuie să includă:

• lucru atent cu clientul: reguli pentru segmentarea tipurilor de clienți și reguli pentru lucrul cu fiecare segment;
• repartizarea responsabilităților în cadrul companiei pentru interacțiunea cu debitorii;
• procedura internă de colectare a creanțelor;
• o descriere a situațiilor în care o creanță este transferată către o agenție de colectare pentru colectare;
• o descriere a situațiilor în care un debitor este chemat în judecată. Structura tipică a acestui document include:
  • 1) scopurile politicii de creditare;
  • 2) tipul politicii de credit;
  • 3) standarde de evaluare a clienților;
  • 4) lista departamentelor implicate în gestionarea conturilor de încasat;
  • 5) procedura pentru personal;
  • 6) formatele documentelor utilizate în procesul de gestionare a conturilor de încasat.

Obiectivele politicii de credit ar trebui să fie creșterea eficienței investiției fondurilor în conturile de încasat, creșterea volumului vânzărilor (profitul din vânzări) și randamentul investiției.

Pe lângă formalizarea obiectivelor de gestionare a creanțelor în politica de credit, este necesară definirea sarcinilor, a căror soluție va permite atingerea valorilor țintă (de exemplu, intrarea pe noi piețe, câștigarea unei cote mai mari a pieței existente, construirea o reputație, minimizând costul resurselor de credit). Fiecare sarcină formulată trebuie să aibă o măsurare cantitativă și termene limită.

Se obișnuiește să se distingă trei tipuri de politică de credit: conservatoare, moderate, agresive.

Cumpărătorii, de regulă, au capacități diferite în ceea ce privește volumele de achiziții, plata la timp și solicită diferite condiții pentru acordarea plății amânate. Pentru a diferenția termenii de creditare comercială, este necesară dezvoltarea unui algoritm de evaluare a cumpărătorilor. Crearea unui algoritm de diferențiere a condițiilor de acordare a plății amânate presupune parcurgerea unui număr de pași.

• 1. Selectarea indicatorilor pe baza cărora va fi evaluată bonitatea contrapartidei (promptitudinea rambursării plăților amânate acordate anterior, profitabilitatea afacerii, lichiditatea, mărimea activelor circulante nete etc.).
• 2. Determinarea principiilor de atribuire a ratingurilor de credit clienților companiei. Ratingul este atribuit pentru o anumită perioadă, după care trebuie revizuit, de exemplu, o dată pe lună.
• 3. Dezvoltarea condițiilor de creditare pentru fiecare rating de credit, i.e. definiție:
  • preturile de vanzare;
  • timpul de amânare a plății;
  • dimensiunea maximă a împrumutului comercial;
  • sisteme de reduceri si amenzi.

Este necesar să se distribuie strict responsabilitatea pentru gestionarea conturilor de încasat între serviciile comerciale, financiare și juridice. Adesea, diferite departamente cu responsabilități conflictuale sunt responsabile pentru vânzări și colectarea datoriilor. De exemplu, un manager de vânzări (departament comercial) este motivat să vândă cât mai mult posibil, iar un manager de relații cu debitorii (serviciu financiar) este motivat să primească fonduri și să minimizeze nivelul datoriilor.

Este fundamentată o schemă de repartizare a responsabilității, în care serviciul comercial este responsabil de vânzări și încasări, serviciul financiar preia informații și suport analitic, iar serviciul juridic oferă suport juridic (întocmirea unui contract de împrumut, lucrul la colectarea datoriilor). prin instanță.Este necesar nu numai să se distribuie responsabilitatea între departamente, ci și să se descrie acțiunile tuturor angajaților implicați în gestionarea conturilor de creanțe.

Politica de credit poate fi clasificată în funcție de diferite criterii (Tabelul 10). Politica de credit poate fi agresivă și tradițională, clasică.

Tabelul 10

Tipuri de politici de credit

Semn	Tipuri de politici de credit
Prin sincronizare	în domeniul creditării pe termen scurt; în domeniul creditării pe termen lung
După gradul de risc	politică agresivă de creditare; traditional, clasic
	să acorde împrumuturi direcționate; pentru acordarea de împrumuturi nedirecționate
După tipul pieței	pe piata monetara; pe piata financiara; pe piata de capital
După geografie	politica de credit urmata de: la nivel local, regional; nivel național; nivel international
Prin concentrarea pe industrie	politica de creditare pentru creditare: întreprinderi industriale (grele, ușoare, industria alimentară); organizații comerciale; organizații de construcții; întreprinderi de transport; organizatii agricole; organizații de vânzări și aprovizionare; întreprinderi de comunicare etc.
Prin securitate	să acorde împrumuturi garantate; pentru acordarea de împrumuturi negarantate
Prin metode de creditare	atunci când împrumutul în sold; la creditarea pe baza cifrei de afaceri

Politica de credit în sens larg este o activitate care reglementează relația strategică dintre creditor și debitor, având ca scop realizarea proprietăților creditului și a rolului acestuia în economie. În raport cu fiecare entitate individuală, politica de creditare este o activitate care reglementează relația dintre creditor și debitor într-o anumită perioadă și are ca scop realizarea intereselor acestora. Politica de credit ca bază a procesului de management al creditului determină prioritățile în procesul de dezvoltare a relațiilor de credit, pe de o parte, și funcționarea mecanismului de credit, pe de altă parte.

Scopul principal al companiei este obținerea de profit. De obicei, profiturile cresc pe măsură ce volumul vânzărilor crește. Una dintre cele mai eficiente modalități de a crește vânzările este furnizarea de bunuri pe credit. Există următoarele motive pentru aceasta:

Posibilitatea de a atrage un cumpărător care nu are suficient

fonduri pentru plata anticipată;

Cumpărătorul este capabil să cumpere mărfuri mai mult sau mai scumpe.

Acest instrument de vânzare este atât de puternic încât

companiile care au început să-l folosească activ au reușit să-și crească dramatic cifra de afaceri. Acest lucru se aplică nu numai vânzării de mărfuri scumpe, cum ar fi leasingul de mașini, ci și acordării de împrumuturi mici, de exemplu, în comerțul alimentar.

La elaborarea politicii de credit a unei companii, este necesar să se țină seama nu numai de condițiile de vânzare pe credit, ci și de structura internă de management a organizației. Departamentul de creditare își construiește politica de creditare bazată nu doar pe scopul reducerii neplăților, ci și pe nevoia de creștere a vânzărilor. Pentru a crește competitivitatea, puteți utiliza plata amânată nu numai pentru 14-30 de zile, ci și mai mult. Amânarea obișnuită a plății în multe țări este de 30-90 de zile și uneori de 180 de zile. Există diferite variante ale plății amânate, de exemplu, reducerea obișnuită este de 2-3% în cazul plății în termen de o săptămână de la livrare sau plata anticipată. Un termen de plată mai lung va necesita mai multă finanțare pentru aceasta. Multe organizații vând mărfuri pe credit fără măcar a specifica termenul de plată, adică. Oferind să plătească bunurile după vânzare, organizația menține adesea un anumit echilibru cu cumpărătorul său, fără a solicita plata unor facturi specifice. Din păcate, un sistem de creditare neclar duce la o pierdere a controlului asupra debitorilor, ceea ce duce în cele din urmă la datorii neperformante. Această problemă poate fi rezolvată destul de simplu prin definirea pentru fiecare client a unei așa-numite limită de credit, ceea ce înseamnă suma pentru care poate fi creditat.

Finanțarea unui împrumut comercial este posibilă folosind fonduri proprii, un împrumut bancar sau un împrumut comercial de la propriul furnizor. De foarte multe ori, în cazul vânzării unui produs către consumatorul final, se angajează pentru finanțare o firmă de leasing. Factoring-ul devine larg răspândit. Recent, este posibilă și asigurarea împotriva neplăților. În acest caz, compania de asigurări va rambursa neplățile suficient de rapid - de exemplu, la 30 de zile de la scadența plății.

Este necesar să se monitorizeze nu numai respectarea sumelor datoriilor, ci și să se verifice zilnic primirea la timp a plăților. Cercetările arată că probabilitatea de a primi o plată întârziată este foarte mare și se apropie de 100% doar dacă se demarează imediat eforturile de returnare a acesteia. Dacă organizația începe să se ocupe de aceasta la o lună de la scadența plății, rata de returnare scade brusc. Probabilitatea de rambursare a datoriei după 4-6 luni de întârziere scade de 2-3 ori.

Managementul creditului într-o companie este una dintre funcțiile principale ale organizației. Fără dezvoltarea unei politici de creditare și a unei structuri organizatorice adecvate, este imposibil să crești volumele de vânzări, menținând în același timp un nivel acceptabil de neplăți. Eficiența utilizării resurselor financiare este caracterizată de indicatori de rotație a activelor și de profitabilitate. În consecință, eficiența managementului poate fi îmbunătățită prin reducerea perioadei de cifra de afaceri și creșterea profitabilității prin reducerea costurilor și creșterea veniturilor.

Accelerarea cifrei de afaceri a capitalului de lucru nu necesită cheltuieli de capital și duce la creșterea volumelor de producție și a vânzărilor de produse. Organizația folosește activele curente ca capital de lucru. Fondurile utilizate ca capital de lucru trec printr-un anumit ciclu. Activele lichide sunt utilizate pentru achiziționarea de materii prime care sunt transformate în produse finite; produsele sunt vândute pe credit, creând conturi de încasat; conturile de încasat sunt plătite și încasate, transformându-se în active lichide.

Orice fonduri care nu sunt utilizate pentru nevoile de capital de lucru pot fi utilizate pentru plata datoriilor. În plus, ele pot fi folosite pentru achiziționarea de capital fix sau plătite ca venit proprietarilor.

Pentru a accelera cifra de afaceri a capitalului de lucru într-o organizație, este recomandabil să:

• planificarea achiziției materialelor necesare;
• introducerea unor sisteme rigide de producție;
• utilizarea depozitelor moderne;
• îmbunătățirea prognozării cererii;
• livrarea la timp a materiilor prime și a materialelor.

A doua modalitate de a accelera rotația capitalului de lucru este reducerea conturilor de creanță. Nivelul creantelor este determinat de multi factori: tipul de produs, capacitatea pietei, gradul de saturare a pietei cu acest produs, sistemul de plata adoptat de organizatie etc. Managementul conturilor de incasat presupune, in primul rand, controlul asupra rotaţia de fonduri în decontări. Accelerarea cifrei de afaceri în dinamică este considerată o tendință pozitivă. Selecția potențialilor cumpărători și determinarea condițiilor de plată pentru bunurile prevăzute în contracte sunt de mare importanță.

Selecția se realizează folosind criterii formale: respectarea disciplinei de plată în trecut, capacitățile financiare prognozate ale cumpărătorului de a plăti pentru volumul de mărfuri solicitate de acesta, nivelul solvabilității actuale, nivelul stabilității financiare, condițiile economice și financiare. a organizației vânzătorului (suprastocare, gradul de nevoie de numerar etc.). P.).

Clienții obișnuiți plătesc de obicei bunurile pe credit, iar condițiile împrumutului depind de mulți factori. În țările dezvoltate economic, o schemă larg răspândită înseamnă că:

• cumpărătorul primește o reducere de două procente dacă plătește bunurile primite în termen de zece zile de la începutul perioadei de creditare;
• cumpărătorul plătește costul integral al mărfurilor dacă plata se face între a 11-a și a 30-a zile ale perioadei de creditare;
• În caz de neplată în termen de o lună, cumpărătorul va fi obligat să plătească o amendă suplimentară, al cărei cuantum poate varia în funcție de momentul plății.

Cele mai eficiente modalități de a influența debitorii să plătească datoria sunt trimiterea de scrisori, apeluri telefonice, vizite personale și vânzarea datoriilor către organizații speciale.

A treia modalitate de a reduce costurile cu capitalul de lucru este utilizarea mai bună a numerarului. Din perspectiva teoriei investiționale, numerarul reprezintă unul dintre cazurile speciale de investiție în stoc. Prin urmare, li se aplică cerințe generale. În primul rând, aveți nevoie de o rezervă de bază de numerar pentru a efectua calculele curente. În al doilea rând, anumite fonduri sunt necesare pentru acoperirea cheltuielilor neprevăzute. În al treilea rând, este recomandabil să aveți o anumită sumă de numerar gratuit pentru a asigura extinderea posibilă sau proiectată a activităților.

Modelele pot fi aplicate fondurilor pentru a optimiza suma fondurilor. Acest lucru este necesar pentru a evalua:

• numerar total și echivalente de numerar;
• ce cotă ar trebui păstrată într-un cont curent și ce cotă sub formă de titluri de valoare tranzacționabile rapid;
• când și în ce măsură să efectueze transformarea reciprocă a fondurilor și a activelor rapid realizabile.

Nu se plătește dobândă pentru conturile bancare în care organizațiile își dețin activele lichide. Cu toate acestea, alte active lichide (titluri de stat pe termen scurt, certificate de depozit) generează venituri sub formă de dobândă.

În practica occidentală, modelul Baumol și modelul Miller-Orr sunt cele mai utilizate.

Conform modelului lui Baumol, se presupune că o organizație începe să funcționeze cu un nivel maxim și adecvat de numerar și apoi îl cheltuiește continuu pe o perioadă de timp. Organizația investește toate fondurile primite din vânzarea de bunuri și servicii în titluri de valoare pe termen scurt. De îndată ce rezerva de numerar este epuizată, de ex. devine egală cu zero sau atinge un anumit nivel de securitate specificat, organizația vinde o parte din titluri și, prin urmare, completează stocul de fonduri la valoarea inițială. Astfel, dinamica soldului fondurilor din contul curent este un grafic „dinți de ferăstrău” (Fig. 8).

Modelul lui Baumol este simplu și suficient de acceptabil pentru întreprinderile ale căror cheltuieli de numerar sunt stabile și previzibile. În realitate, acest fenomen apare rar; Soldul fondurilor din contul curent se modifică aleatoriu și sunt posibile fluctuații semnificative.

Suma de reaprovizionare (0 este calculată prin formula:

Unde V- necesarul de fonduri prognozat în perioada (an, trimestru, lună); Cu - cheltuieli pentru conversia numerarului în titluri de valoare; G - acceptabil și posibil pentru pre-

Orez. 8.

acceptarea veniturilor din dobânzi pentru investiții financiare pe termen scurt, de exemplu, în titluri de stat.

Astfel, deținerea medie de numerar este Q/ 2 și numărul total de tranzacții pentru conversia titlurilor de valoare în numerar (La) este egal cu:

Costurile totale (OR) ale implementării unei astfel de politici de gestionare a numerarului vor fi:

Primul termen din această formulă reprezintă cheltuieli directe, al doilea este profitul pierdut din păstrarea fondurilor într-un cont curent în loc să le investească în valori mobiliare.

Modelul Miller-Orr reprezintă un compromis între simplitate și realitate. Ajută la răspunsul la întrebarea cum ar trebui gestionate rezervele de numerar dacă este imposibil să se prezică fluxul zilnic de numerar.

Soldul din contul curent se modifică haotic până ajunge la limita superioară. Odată ce se întâmplă acest lucru, compania începe să cumpere suficiente titluri pentru a readuce rezerva de numerar la un nivel normal (punctul de revenire). Dacă rezerva de numerar atinge limita inferioară, atunci compania își vinde titlurile de valoare și, astfel, completează rezerva de numerar până la limita normală.

Logica acțiunilor de gestionare a soldului de fonduri în contul curent este prezentată grafic (Fig. 9).

Orez. 9. Modelul Miller-Orr 1

Atunci când decideți asupra intervalului de variație (diferența dintre limitele superioare și inferioare), se recomandă să respectați următoarea politică: dacă variabilitatea zilnică a fluxurilor de numerar este mare sau costurile fixe asociate cu cumpărarea și vânzarea titlurilor de valoare sunt mari, atunci întreprinderea ar trebui să mărească gama de variație și invers. De asemenea, se recomandă reducerea intervalului de variație în cazul în care există posibilitatea de a genera venituri din cauza ratei ridicate a dobânzii la titluri de valoare.

Principalele forme de creditare comercială sunt:

• poliță;
• creanţe.

O cambie este un bilet la ordin scris care conferă proprietarului său (deținătorul cambiei) dreptul necondiționat de a cere, la scadență, de la persoana care a emis obligația (trăgătorul) plata sumei de bani specificate în aceasta. Există cambii: simple și transferabile (cite).

Conturile de plătit ca sursă de finanțare se formează ca urmare a sistemului de plăți existent al organizației și includ datoria către furnizori și contractori, către filiale și afiliate, facturile de plătit, restanțele de salarii, asigurări sociale și asigurări sociale, datorii către buget.

Formele tradiționale de creditare pe termen scurt sunt asociate cu utilizarea instrumentelor financiare precum:

• credit contabil (factură);
• credit de acceptare;
• factoring;
• forfaiting.

Creditul de reducere (factură) se realizează prin achiziționarea (scontarea) a unei note de la posesorul cambiei înainte de data scadentă pentru plata facturii.

Creditul de acceptare se realizează prin acceptarea de către bancă a cambiilor (cambiilor) emise de exportator către organizația importatoare; utilizat în principal în comerțul exterior.

Factoring-ul este vânzarea de către o întreprindere a creanțelor la preț redus către o bancă sau o organizație financiară specializată în scopul reînnoirii componentelor lichide ale capitalului de lucru.

Forfaiting (forfeiting) este o formă de împrumut pe termen scurt pentru operațiunile de export. Caracteristicile pierderii:

• împrumutul se realizează sub forma achiziționării băncii de la exportator a unei cambii acceptate de importator;
• Cumpărarea de către bancă a unei cambii se efectuează, de regulă, cu reducere (adică cambia este achiziționată la un preț sub valoarea sa nominală). Mărimea reducerii depinde de solvabilitatea importatorului, termenul împrumutului, ratele dobânzilor de pe piață la împrumut într-o anumită monedă etc.;
• Decăderea eliberează întreprinderea exportatoare de riscurile de credit și reduce valoarea creanțelor, crescând ponderea componentei absolut lichide a capitalului de lucru al întreprinderii.

Instrumentele netradiționale pentru împrumuturile pe termen scurt unei întreprinderi sunt:

• asigurare;
• contracte forward (tranzacții pe bunuri reale cu livrare în viitor);
• contracte futures (cumpărare și vânzare de drepturi asupra unei mărfuri);
• tranzacții repo (un acord de vânzare a activelor cu răscumpărarea ulterioară a acestora) (Fig. 10).

Sursele proprii de majorare a capitalului sunt limitate în primul rând de capacitatea de a obține profitul necesar. Astfel, prin gestionarea activelor curente, organizația este capabilă să depindă mai puțin de sursele externe de fonduri și să-și crească lichiditatea. Gestionarea eficientă a activelor circulante este văzută ca una dintre modalitățile de a îndeplini cerințele de capital.

Orez. 10.

Vânzările pe credit cauzează diferențe între indicatorii contabili (contabili) și monetari reali ai vânzărilor de produse. Până la efectuarea plății, procesul de vânzare din punct de vedere al cash-flow-ului este încă în desfășurare, ceea ce duce la apariția creanțelor.

Conturile de încasat se împart în:

• plăți pentru care sunt așteptate încasări la mai mult de un an după anul de raportare;
• plăți pentru care sunt așteptate încasări în următorul an de raportare.

Conturile de încasat includ:

• conturi de creanță pentru activitățile de bază (vânzarea produselor de către întreprindere pe credit);
• conturi de creanță pentru tranzacții financiare (facturi de primit; datoria participanților pentru contribuții la capitalul autorizat; avansuri acordate angajaților).

Procesul de gestionare a conturilor de încasat include

următorii pași:

• 1) analiza financiară a activităților organizației de cumpărare (consumator);
• 2) dezvoltarea politicii de creditare a organizației;
• 3) luarea deciziei privind acordarea unui credit, asigurarea creantelor;
• 4) modificări în politica de credit a organizației;
• 5) controlul expedierii produselor, emiterea unei facturi si transmiterea acesteia catre cumparator; întocmirea dosarelor debitorilor;
• 6) controlul stării financiare a debitorilor;
• 7) în caz de neplată a datoriei sau a unei părți a acesteia, stabilirea comunicării operaționale cu debitorul în vederea recunoașterii datoriei;
• 8) depunerea unei cereri la instanța de arbitraj pentru colectarea creanțelor restante;
• 9) deschiderea procedurii de faliment;
• 10) compensarea pierderilor din fondul de compensare a creanţelor neperformante.

Înainte ca plata să fie scadentă, creanțele trebuie finanțate, în timp ce există întotdeauna riscul ca plata să fie efectuată cu întârziere sau deloc de către cumpărător (client).

Nu există nicio îndoială că pe piața modernă, vânzarea pe credit este necesară și importantă. Iresponsabilitatea care este de obicei prezentă atunci când se abordează problemele politicii de credit nu este justificată. În unele cazuri, vânzările de credit determină o creștere semnificativă a conturilor de încasat, ceea ce poate duce la creșterea atât a costurilor, cât și a riscurilor. În politica lor de vânzări, organizațiile nu trebuie să țină cont doar de rezultatele pozitive ale creditării clienților (creșterea vânzărilor și a profiturilor), dar și să țină cont de faptul că acest proces este de obicei însoțit de o creștere a costurilor și a riscurilor.

Evaluarea rezultatelor pozitive și negative ale politicii de credit ar trebui să fie o parte integrantă a gestionării conturilor de creanțe. În primul rând, se evaluează impactul politicii actuale de credit pentru vânzări asupra vânzărilor, a creanțelor, a costurilor de producție și a riscului de pierderi din datorii neperformante.

Un set de sarcini determinate de obiectivele politicii de credit a organizației, a căror soluție contribuie, printre altele, la reducerea creanțelor:

• determinarea limitelor de credit în relațiile cu cumpărătorii (clienții) și controlul asupra acestora;
• monitorizarea momentului de rambursare a creanțelor și luarea măsurilor ulterioare de încasare a acestora (mementouri, sancțiuni etc.);
• colectarea și gestionarea informațiilor despre cumpărători (clienți);
• evaluarea solvabilității cumpărătorului (clientului);
• controlul termenelor de plată a comenzilor;
Kovalev V.V. Introducere în managementul financiar. - P. 547.

Politica de creditare a întreprinderii– acesta este un set de măsuri pentru a gestiona conturile de încasat și de plătit și pentru a determina condițiile optime pentru acordarea și primirea împrumuturilor comerciale și a împrumuturilor de la organizațiile de creditare.

În alegerea nivelului optim și a structurii raționale a activelor circulante, ținând cont de specificul activităților fiecărei întreprinderi;

În determinarea mărimii şi structurii surselor de finanţare a activelor circulante.

Obiectivele unei politici eficiente de credit:

1. Creșterea volumelor vânzărilor de produse pe termen scurt și lung pentru a obține profitabilitatea necesară.

2. Realizarea cifrei de afaceri a creanțelor solicitate.

3. Limitarea creșterii relative a creanțelor restante.

Tipul de politică de credit a unei întreprinderi caracterizează abordările fundamentale ale implementării acesteia din punctul de vedere al relației dintre nivelurile de rentabilitate și riscul activității de credit.

Tipuri de politici de creditare în raport cu cumpărătorii de produse:

1. Conservator Politica de credit de tip (hard) a unei întreprinderi are ca scop reducerea la minimum a riscului de credit. Prin implementarea acestui tip de politică, întreprinderea se străduiește să obțină profituri suplimentare mari prin extinderea volumului vânzărilor de produse. Mecanismul de implementare este de a reduce numărul de cumpărători de produse pe credit, de a minimiza momentul împrumutului și dimensiunea acestuia, de a lucra la plata anticipată și de a utiliza proceduri stricte de colectare a creanțelor.

2. Moderat tipul de politică de credit a unei întreprinderi caracterizează condițiile tipice pentru implementarea acesteia în conformitate cu practicile comerciale și financiare acceptate și se concentrează pe nivelul mediu al riscului de credit la vânzarea produselor cu plată amânată.

3. Agresiv(soft) tip de politică de credit a unei întreprinderi, scopul prioritar al activității de credit este maximizarea profitului suplimentar prin extinderea volumului vânzărilor de produse pe credit, indiferent de nivelul ridicat al riscului de credit. Mecanismul de implementare este de a extinde împrumutul la grupuri mai riscante de cumpărători, de a mări perioada de împrumut și dimensiunea acestuia, de a reduce costul împrumutului la dimensiunea minimă acceptabilă și de a oferi cumpărătorilor posibilitatea de a prelungi împrumutul.

Pentru gestionarea conturilor de plătit se analizează structura pasivelor bilanţiere şi se calculează ponderea capitalurilor proprii şi a fondurilor împrumutate, se determină lipsa fondurilor de capital propriu.

Pe baza calculului, se determină nevoia de fonduri împrumutate. Uneori este indicat ca o întreprindere să contracteze împrumuturi chiar dacă fondurile proprii sunt suficiente, dacă efectul atragerii și utilizării fondurilor împrumutate poate fi mai mare decât rata dobânzii. Politica de credit a întreprinderii prevede alegerea unei instituții de credit, rata dobânzii și termenii de rambursare a creditului.

Concepte de bază ale matematicii financiare.

Matematica financiară operează cu metode de calcul foarte utile în calcularea rezultatelor activităților de afaceri și pot lua în considerare trei tipuri de parametri egali în cadrul unei singure tranzacții comerciale:

Caracteristicile costurilor (sumele plăților, obligațiile de datorie, împrumuturile etc.);

Date temporare (date sau termene de plată, durata perioadelor de grație sau plăți amânate etc.);

- parametri specifici (de exemplu, ratele dobânzii, care pot fi specificate și sub formă ascunsă).

Metodele de calcul financiar și economic fac posibilă determinarea:

Dobânzi, dobânzi bani și rate ale dobânzii;

Date pentru calcularea dobânzii simple și compuse;

Creșterea fondurilor la dobânzi simple și compuse;

Date pentru efectuarea evaluării fluxurilor de plăți financiare;

Date pentru planificarea rambursării datoriilor, împrumuturilor, împrumuturilor etc.

Interes- este vorba de venituri din furnizarea de capital în datorii sub diverse forme (împrumuturi, credite etc.), sau din investiții de natură industrială sau financiară.

Dobândă– aceasta este o valoare care caracterizează intensitatea acumulării dobânzii.

Valoarea veniturilor primite (adică dobânda) este determinată în funcție de valoarea capitalului investit, perioada pentru care este împrumutat sau investit, mărimea și tipul ratei dobânzii (rata rentabilității).

Creșterea (creșterea) sumei inițiale a datoriei– aceasta este o creștere a sumei datoriei datorată adăugării dobânzii (venitului) acumulate.

Multiplicator (coeficient) de creștere– aceasta este o valoare care arată de câte ori a crescut capitalul inițial.

Perioada de acumulare– aceasta este perioada de timp pentru care se calculează dobânda (se obțin venituri).

Interval de acumulare– aceasta este perioada minimă după care se acumulează dobânda.

Există două moduri de a determina și calcula dobânda:

1. Decursiv. Dobânda este calculată la sfârșitul fiecărui interval de acumulare. Valoarea acestora este determinată în funcție de capitalul furnizat. Rata dobânzii decursive (dobânda la împrumut) este raportul, exprimat procentual, dintre suma veniturilor acumulate pentru un anumit interval și suma disponibilă la începutul acestui interval.

2. Antisipativ (preliminar). Dobânda este calculată la începutul fiecărui interval de acumulare. Suma dobânzii este determinată pe baza sumei acumulate. Dobânda anticipată (rata de actualizare) va fi raportul, exprimat procentual, dintre suma venitului plătit pentru un anumit interval și suma sumei acumulate primite după acest interval.

În ambele cazuri de calcul al dobânzii, ratele dobânzii pot fi:

- simplu– dacă sunt aplicate la aceeași sumă monetară inițială pe toată perioada de acumulare;

- complex– dacă după fiecare interval de acumulare se aplică sumei datoriilor și dobânzilor acumulate pentru intervalele anterioare.

Folosind metode binecunoscute de calcule financiare și economice, este posibil să se calculeze, de exemplu:

Dobânda compusă se calculează de mai multe ori pe an;

Reducerea la o rată a dobânzii compusă;

Termenul împrumutului și nivelul ratei dobânzii;

Echivalența ratelor dobânzilor simple și compuse;

O sumă acumulată dintr-o sumă financiară constantă cu plăți care urmează să fie efectuate la sfârșitul perioadei;

Valoarea curentă și termenul rentei cu plata plăților la sfârșitul sau începutul perioadelor;

Anuități (anuități permanente) cu dobândă simplă și multe altele.

TERMINOLOGIE, DEFINIȚII GESTIONAREA CREDITULUI.

Înainte de a trece la problemele managementului creditului, să definim principalii termeni folosiți în acest domeniu.

Creanţe de încasat

Aceasta este suma datoriilor datorate unei organizații de la persoane juridice sau persoane fizice pentru mărfurile expediate, dar neplătite.

CARACTERISTICI:

(ca obiect contabil)

• Normal
• Întârziat condiționat
• Depasit

Conturile de creanță sunt unul dintre principalele active ale Societății și au un impact direct asupra lichidității acesteia, de ex. capacitatea de a plăti datorii.

Conturile de încasat se împart în:

• Normal (sau curent) – datorie pentru care nu a ajuns termenul de plata, i.e. în cadrul plății amânate.
• Întârziat sau supus încasării - o datorie pentru care a sosit termenul limită de plată.

Principalul indicator utilizat în managementul creditului pentru evaluarea conturilor de încasat este perioada de rulaj a creditului comercial. Acest indicator reflectă cât timp durează Compania pentru a returna fondurile investite în conturile de creanță ale Cumpărătorilor. Acest indicator este comparat cu plata amânată acordată.

Amânarea plății

– aceasta este perioada maximă în zile pentru care se acordă împrumutul.

Din momentul expedierii și până la data programată a plății, conturile de încasat sunt normale sau curente și nu fac obiectul încasării.

De la data plății scadente, i.e. din prima zi de întârziere avem dreptul de a cere plata, iar datoria este restante.

La rândul lor, datoriile restante includ:

• Problematic – datorie cu o perioadă de scadență de 60-90 de zile. peste plata amânată acordată.
• Îndoielnic – datorie cu o perioadă de scadență mai mare de 90 de zile. peste plata amânată acordată.
• Creanță neperformantă - o creanță, a cărei încasare este recunoscută ca imposibilă din cauza refuzului instanței sau arbitrajului de a colecta, sau din cauza insolvenței debitorului sau din cauza incapacității de a confirma creanța din cauza absenței sau a necorespunzătoare. documentele executate, precum și în cazul în care colectarea ulterioară este considerată inadecvată.

Scopul managementului creditului

- Cresterea volumelor de vanzari.

- Minimizarea riscului de datorii neperformante.

Creșterea vânzărilor într-un mediu de concurență acerbă se poate realiza prin acordarea de credit, dar dacă acordăm credit, suntem obligați să luăm măsuri pentru protejarea fondurilor investite în conturile de creanță.

Principalele probleme asociate cu conturile de încasat:

1) Activele (numerarul) ale companiei investite în conturi de încasat sunt înghețate, ceea ce duce la necesitatea de a găsi fonduri suplimentare pentru a asigura plățile curente (dacă furnizorii noștri ne asigură o perioadă de plată amânată mai mare decât o oferim clienților noștri, atunci compania nu se confruntă cu o soluție la această problemă);

2) O creștere a volumului fondurilor împrumutate, care afectează lichiditatea companiei, precum și profitul, deoarece dobânda la împrumuturi reduce profitul;

3) Banii tind să-și piardă din valoare în timp.

Politica de credit

– acesta este un set de proceduri și reglementări implementate în mod regulat care permit menținerea la un nivel acceptabil a riscurilor Companiei apărute în legătură cu împrumuturile comerciale către Clienți.

Făcând parte din capitalul de lucru, creanțele, și mai ales cele suspendate în mod nejustificat, reduc cifra de afaceri a fondurilor și, prin urmare, reduc veniturile întreprinderii. Prin urmare, astăzi cea mai importantă problemă este organizarea corectă a contabilității, analiza și restituirea creanțelor. Politica de creditare este strâns legată de politica de marketing a Companiei și este determinată de strategia de dezvoltare. Scopul ei este obtinerea de profit suplimentar prin stimularea vânzărilor.

Există trei tipuri de politici de credit:

1. Soft – folosit la capturarea pieței, de ex. agresiune. Implementarea se realizează prin relaxarea cerințelor de credit (extinderea vânzărilor se datorează grupurilor de clienți riscante), continuarea livrărilor în caz de întârziere a plății și/sau limită de credit, precum și procedurile de colectare a datoriilor. În același timp, trebuie să înțelegem că drept urmare ne confruntăm cu o creștere a volumelor datoriilor și, drept consecință, cu o scădere a profiturilor atunci când aceste datorii sunt anulate.
2. Hard (caracteristic monopoliştilor) este opusul softului. Scopul acestui tip de politică de credit este menținerea unui anumit nivel sau creșterea profitabilității afacerii. Se implementează prin eliminarea decontărilor reciproce cu clienții aparținând grupelor de risc, reducerea plății amânate și/sau a limitei de credit și introducerea comisioanelor de împrumut.
3. Moderat – poate include diverse elemente de politici soft și hard.

Componentele managementului creditului:

Politica de credit a Companiei este un set de decizii, inclusiv:

1. Condițiile împrumutului:cui și în ce condiții îi oferim.
2. Măsuri de protecție a creditului.
3. Procedura de colectare(cerere) datorie.

Să ne uităm la fiecare dintre componentele Politicii de credit a companiei:

1. 1. Condiții de împrumut

Evaluarea solvabilității clientului și a reputației de afaceri.

Istoricul creditului.

Termen de plata.

Limita de credit.

Oferirea de securitate.

Acesta este așa-numitul ciclu „zero” în managementul creditului - tratarea datoriilor înainte de apariția datoriilor.

Ţintă:

• Identificați grupurile de clienți riscante. Stabiliți care client cel mai probabil nu ne va plăti.
• Stabiliți condiții optime de creditare.

Aceste obiective sunt atinse prin colectarea și prelucrarea informațiilor despre client. Când lucrați la ciclul 0, trebuie să vă amintiți că la începutul lucrării, orice client este gata să împărtășească informații. Atunci când negociați, este necesar să creați o imagine distinctă a companiei de la un număr de concurenți (de exemplu, dacă toată lumea se încurajează, atunci o poziție dură vă va deosebi).

Este necesar să se determine:

1) Cine este responsabil.

2) Cine plătește.

3) Cine sunt consumatorii și în ce condiții lucrează clientul nostru cu aceștia?

4) De cât timp este pe piață?

5) Ce bunuri (proprietate) are? (Dacă vorbim de sume semnificative de împrumut, este necesar să se solicite situații financiare: bilanț, contul de profit și pierdere, situația fluxului de trezorerie).

Cerințe de împrumut

Clientul nu este inclus în „Lista Neagră a Clienților” a Companiei.

Este solvent.

Având un istoric de credit (de preferință pozitiv).

Determinarea conditiilor optime de creditare.

Asigurarea garanției împrumutului (pentru clienții noi de la 1,5 milioane de ruble, pentru clienții vechi – de la 3 milioane de ruble).

Compania „K” folosește o „Lista neagră a clienților” pentru a preveni acordarea de împrumuturi clienților nesiguri.

Motive pentru plasarea pe „lista neagră”:

• perioada maximă de întârziere pentru prima factură neachitată este mai mare de 180 de zile;
• s-a inițiat recuperarea creanțelor în instanță împotriva debitorului;
• debitorul are informații fiabile despre fraudă;
• împotriva debitorului a fost inițiată o procedură de faliment sau de lichidare.

Lista este întocmită atât din date despre clienții Companiei, cât și din date de la alți furnizori.

Evaluarea solvabilității este evaluată în funcție de o serie de criterii atunci când se analizează situațiile financiare, precum și istoricul decontărilor reciproce. Departamentul Credit al Oficiului de Buget a elaborat o evaluare de rating care vă permite să determinați nivelul de risc și condițiile optime de creditare.

Tipuri de garanții acceptate la Compania „K”:

1. Garantie bancara.
2. Garanția terților. Condiție obligatorie: garantul trebuie să aibă un bun a cărui valoare este mult mai mare decât limita de împrumut prevăzută.
3. Garanții: imobile, mașini, echipamente, altele. Atunci când luăm în considerare problema furnizării garanției, este necesar să evaluăm valoarea garanției, pierderile noastre la vânzarea garanției, precum și capacitatea produsului de a-și pierde valoarea.

Definirea termenilor de împrumut

Plată amânată, rotația stocurilor clienților, cifra de afaceri a creanțelor

La stabilirea unei plăți amânate este necesar:

Luați în considerare perioada pentru care clientul nostru acordă credit clienților săi, precum și numărul de clienți și segmentarea bazei de clienți a Clientului;

Luați în considerare frecvența calculelor;

Luați în considerare frecvența achizițiilor pentru a determina limita;

Arată modelul de profitabilitate.

2. Măsuri de protecție a creditului

Oprirea transporturilor în cazul în care există datorii restante și/sau limita de credit este depășită.

Restructurarea datoriilor.

Limitarea limitei de credit.

Transferul la alți termeni de cooperare în cazul încălcărilor sistematice ale disciplinei de plată.

Expediere. Nivelul de competență al angajaților.

PDZ, zile	Exces, frecați.	Nivel de competență
Până la 3 zile (inclusiv)		Nu necesită aprobare
	30.000 - 20% din limită	Creanțe: Șef OOP DOP Visa: Controlor de credit
	20,1% - 50% din limită	Creanțe: Președinte al Comitetului de credit al TsOT/RP Visa: Controlor de credit, șef de departament
Peste 30 de zile	Peste 50% din limită	Creanțe: Comision de credit Visa:Șef departament vânzări Controlor de credit Președinte al Comitetului de credit al TsOT DOP

Motive pentru expediere sub PDZ

Ordin de plata.

Scrisoare de garantie.

Schema de restructurare a datoriilor convenită cu controlorul de credit.

Este important să înțelegeți clar cerințele obligatorii pentru ordinele de plată, scrisorile de garanție și schemele de restructurare.

3. Procedura de colectare (cerere) datorie

Colectare internă (sistem de colectare):

Sistem de notificare scrisă.

Convorbiri telefonice.

O întâlnire personală.

Colectare externă – influență judiciară.

Dependența riscului de nerambursare de oportunitatea gestionării datoriilor

Practica arată că, cu cât perioada creanțelor este mai lungă, cu atât probabilitatea de încasare este mai mică. Graficul arată dependența riscului de nereturnare la timp. Reușita colectării datoriilor depinde și de flexibilitate.

CONDIȚII DE împrumut

Condiții de împrumut:

evaluarea solvabilitatii Cumparatorului,

stabilirea termenelor de plată și a limitei de credit.

evaluarea necesității de a asigura garanția împrumutului

Datorită condițiilor de creditare, Compania și angajații săi pot clasifica cu ușurință clienții, pot determina rapid și ușor pe cei cu care ar trebui și nu ar trebui să lucreze. Acesta este așa-numitul ciclu „zero” în managementul creditului - lucrul cu datoria înainte de formarea datoriilor.

Scop: identificarea grupurilor de risc ale clienților. Stabiliți care client cel mai probabil nu ne va plăti.

Stabiliți condiții optime de creditare: amânare și limită.

Dacă revizuiți condițiile de creditare a lucrului cu un client, perioada de rotație a împrumutului a clientului vă va ajuta să determinați amânarea.

Dacă incheiați pentru prima dată un contract de împrumut cu un client, trebuie să țineți cont de gama de produse pe care clientul urmează să o achiziționeze. Inițial, amânarea pentru hârtie ca produs foarte lichid și mai puțin rentabil, în același timp, este mai mică decât pentru papetărie.

Atunci când lucrați cu clienți noi, este necesar să stabiliți criterii minime pentru aceștia: definiți cu strictețe un set de documente și date despre client care să îndeplinească cerințele prestabilite de compania dvs. (Acest lucru a fost discutat în detaliu în Cartea nr. 9, secțiunea „Utilizarea informațiilor juridice pentru a reduce riscurile în etapa de pornire a cooperării cu un client pe credit”).

Dacă aceste criterii nu sunt îndeplinite

atunci împrumutul nu poate fi acordat sub nicio condiție.

Evaluarea solvabilitatii Cumparatorului.

Produs pe baza:

• Istoricul de credit al clientului (dacă există). În cazul în care clientul a efectuat și/sau are o întârziere la plată mai mare de 30 de zile și/sau a fost transferat la munca de servicii, atunci decizia de a emite un TC unui astfel de Cumpărător este luată de Comisia de Credit a Companiei „ K”.
• Situațiile financiare ale clientului (bilanț, contul de profit și pierdere). În bilanţ, acordăm atenţie disponibilităţii de active fixe a clientului, precum şi lichidităţii curente şi rapide a activelor.

Pentru determinare Raportul curent necesar valoarea activelor circulante(sectiunea a II-a din bilant) impartita la valoarea datoriilor pe termen scurt(Secțiunea a V-a din bilanţ). Valoarea standard = 2.

Raport rapid se calculează pe baza unei game mai restrânse de active circulante, atunci când partea cea mai puțin lichidă a acestora – stocurile – este exclusă din calcul: conturi de încasat + numerarîmparte la cuantumul datoriilor pe termen scurt. Valoarea standard = 1.

Când se convine asupra eliberării documentației tehnice de peste 1,8 milioane de ruble. Este obligatorie furnizarea unui bilanţ și un cont de profit și pierdere.

Important!

Evaluarea necesității de a oferi garanții pentru împrumut

Se efectuează pe baza rezultatelor evaluării solvabilității Cumpărătorului. Dacă valorile ratelor de lichiditate curente și rapide sunt sub standard, iar valoarea împrumutului solicitat de client depășește 1,5 milioane de ruble. pentru clienți noi sau 3 milioane de ruble. pentru clienții obișnuiți, este indicat să negociați cu clientul cu privire la furnizarea de servicii suplimentare. garanții de plată a împrumutului.

MĂSURI DE PROTECȚIE A CREDITULUI

Pe lângă acordul cu clientul, puteți proteja legal împrumutul prin semnarea:

scrisoare de trăsură;

Certificat de transfer și acceptare (sau certificat de finalizare a lucrărilor).

Cu cât ești mai detaliat de acord, cu atât mai bine. Doar nu o face formal. Este mai bine să discutați condițiile în detaliu în două lucrări decât să semnați „rapid” o grămadă de documente.

Dar documentele precum gajul, garanția bancară și garanția garantului constituie un grup special de documente. Aceste documente, datorită unui număr de caracteristici inerente, sunt pârghii foarte bune de presiune asupra debitorului. În consecință, fiecare manager care lucrează cu credite ar trebui să le cunoască foarte bine.

VREI SĂ ÎNVĂȚI SĂ SĂ NECI DE ACORD CU PRIVIRE LA RAmbursarea Datoriilor! VENITI LA NOI PENTRU ANTRENAMENT
DE

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

postat pe http://www.allbest.ru/

Care este politica de creditare a companiei? Care este esența lui?

Politica de creditare este un sistem de măsuri și reguli care vizează implementarea controlului asupra implementării și utilizării creditelor acordate de o companie sau bancă.

Ce se înțelege prin resursele financiare ale unei întreprinderi?

Resursele financiare sunt fondurile aflate la dispozitia unei intreprinderi si destinate sa asigure functionarea eficienta a acesteia, sa indeplineasca obligatiile financiare si sa stimuleze economic angajatii.

Resursele financiare sunt generate din fonduri proprii și împrumutate.

Sursa de pornire a resurselor financiare la momentul înființării unei întreprinderi este capitalul autorizat (social) - proprietate creată din contribuțiile fondatorilor (sau veniturile din vânzarea de acțiuni).

Principala sursă de resurse financiare a unei întreprinderi în exploatare este venitul (profitul) din activități de bază și din alte tipuri, operațiuni neexploatare. De asemenea, se formează prin datorii stabile, diverse venituri vizate, acțiuni și alte contribuții din partea membrilor forței de muncă. Datoriile stabile includ capitalul autorizat, de rezervă și alt capital, împrumuturile pe termen lung și conturile de plătit care sunt în circulație constantă a întreprinderii.

Care este esența politicii de credit a companiei?

Esența politicii de credit a companiei este următoarea:

Politica de creditare este concepută pentru a determina principalele priorități în stabilirea și dezvoltarea relațiilor de credit cu diverse categorii de debitori, organizând rațional relațiile cu aceștia pe o bază pe termen lung și reciproc avantajoasă;

Politica de creditare este concepută pentru a determina cadrul economic și juridic de bază pentru implementarea operațiunilor de creditare de către entitățile comerciale: forme de documente de credit și metode de asigurare a utilizării obligațiilor împrumutate;

Politica de credit stabilește abordări, standarde și proceduri pentru creditarea unor categorii specifice de debitori și stă la baza procesului de management al creditului.

Politica de credit include următoarele elemente:

Condițiile de creditare - formează prețul împrumutului - nivelul ratelor dobânzilor. Pentru a calcula prețul împrumutului, trebuie să comparați doi parametri: prețul mărfurilor cu plată imediată și prețul mărfurilor cu plată amânată;

Standardele de bonitate sunt cerințe pentru stabilitatea financiară pe care trebuie să o aibă debitorii pentru a primi un împrumut. Pentru a face acest lucru, este necesar să se evalueze riscurile de credit și să se determine probabilitățile asociate de întârziere în rambursarea sau neplata creditului;

Modalitati de asigurare a indeplinirii obligatiilor de credit. Sarcina principală a împrumutătorului este să selecteze cel mai potrivit design al instrumentelor și obligațiilor de credit relevante; masurile de asigurare a rambursarii creditului si a politicilor de incasare (incasare) reprezinta un ansamblu de proceduri si operatiuni legale pe care companiile si institutiile de credit le folosesc in relatia cu clientii cu datorii restante. Sarcina principală a creditorului este crearea unui sistem care să efectueze monitorizarea operațională a datoriilor și a valorii curente de piață a garanției, precum și utilizarea unor metode economice eficiente de influențare a debitorului și a sancțiunilor legale.

Ce loc ocupă politica de credit în politica financiară pe termen scurt a companiei?

Politica de credit a companiei constă din 4 elemente:

1. Perioada de imprumut - perioada de timp in care

Clienții trebuie să plătească pentru articolul achiziționat.

2. Cuantumul reducerii oferite în cazul plății anticipate a mărfurilor.

3. Standarde de bonitate – putere financiară minimă.

pe care trebuie să le aibă clienții pentru a putea amâna plata, precum și mărimea sumelor admisibile ale creditelor acordate diverselor categorii de clienți. Se creează un sistem de fiabilitate a fiecărui debitor în ceea ce privește probabilitatea de neîndeplinire a obligațiilor.

4. Politica fata de clientii fara scrupule. Gradul de loialitate față de clienții care întârzie plățile, în ceea ce privește acordarea din nou a unui credit.

Primele două condiții sunt reflectate în condițiile de împrumut.

Pentru a evalua fiabilitatea unui creditor, puteți utiliza atât informații interne, cât și externe. Informații despre disciplina de plată pot fi obținute de la: asociații de credit - grupuri locale care țin periodic întâlniri la care se fac schimb de informații despre clienți; agenții de informare care colectează și oferă informații plătite cu privire la bonitatea firmelor.

Factorii suplimentari care influențează politica de credit sunt:

1. Profit potențial din creșterea vânzărilor pe credit. Dacă o firmă își slăbește politica de credit, vânzările cresc de obicei.

Dar în acest caz, compania trebuie să se asigure că valoarea costurilor nu depășește creșterea veniturilor.

2. Reglementare legală. Poate exista o lege care să precizeze că nu pot fi stabilite prețuri diferite pentru diferite categorii de clienți.

3. Instrumente de credit utilizate (cambii – ca garanție de plată, cambii etc.).

Care sunt motivele necesității de a atrage surse împrumutate pentru finanțarea activităților curente ale organizației?

Întreprinderile în cursul activităților lor fac cheltuieli materiale și bănești asociate cu reproducerea extinsă a activelor fixe și acoperirea necesarului de capital de lucru, cu producția și vânzarea de produse și cu dezvoltarea socială a forței de muncă.

Baza pentru determinarea cantității necesare de capital de lucru și active fixe este, după cum se știe, volumul producției, valoarea costurilor de producție, durata ciclului de producție, creșterea și cedarea activelor din cauza uzurii fizice și morale și rupere, condițiile de achiziție și achiziție de materii prime, combustibil și alte materiale necesare .

Fără fonduri împrumutate, întreprinderile ar trebui să se autofinanțeze complet, ceea ce ar limita drastic posibilitățile de dezvoltare a acestora.

Finanțarea prin împrumuturi a unei întreprinderi vine de obicei în două forme: sub formă de împrumuturi bancare pe termen scurt și pe termen lung și emisiuni de obligațiuni.

Una dintre cele mai importante resurse mobilizate de o întreprindere pe piața financiară este un împrumut bancar. Nevoia de împrumut rezultă în mod obiectiv din discrepanța dintre fondurile disponibile întreprinderii și nevoia de reproducere a acestora. În aceste condiții apar relațiile de credit, care permit împrumutatului să primească bani înainte de a-i putea retrage din circulație după vânzarea mărfurilor. Avantajele finanțării prin credit a costurilor sunt asociate cu rambursarea și rambursarea fondurilor împrumutate, ceea ce presupune o relație între rentabilitatea efectivă și recuperarea costurilor și rambursarea la timp a creditului. Fondurile proprii ale companiei acoperă necesarul efectiv de resurse financiare a întreprinderii, asigurând continuitatea procesului de producție și vânzări de produse pe tot parcursul anului. Sursele împrumutate sunt folosite pentru a reface fonduri pentru formarea de rezerve sezoniere de active materiale, acoperind costurile de producție, precum și fluctuațiile condițiilor de piață, de exemplu, cererea efectivă a consumatorilor.

O întreprindere poate obține fonduri împrumutate sub formă de împrumuturi pe termen scurt pentru a completa și a crește necesarul de capital de lucru. Acestea sunt în principal împrumuturi care deservesc circulația capitalului de lucru și nevoile curente ale clientului. În practica rusă, împrumuturile pe termen scurt sunt acordate pentru diferite elemente ale stocurilor, lucrări în curs, produse finite și fonduri în decontări. Există diferite tipuri de împrumuturi bancare pe termen scurt: colateral, garantat de un garant, bancar, asigurat etc.

Care este esența și funcțiile mecanismelor și instrumentelor financiare și de credit?

Mecanismul financiar și de credit al unei întreprinderi sunt metodele de utilizare a resurselor financiare și de credit, precum și forma de organizare a finanțelor întreprinderii.

Principii de funcționare: independență financiară și economică, autofinanțare, respectarea disciplinei financiare etc., precum și disponibilitatea suportului juridic (acte legislative), de reglementare (acte ale autorităților executive) și informațional (informații economice interne și externe).

De asemenea, mecanismul financiar și de credit al unei întreprinderi este impactul asupra relațiilor economice determinat de decontări reciproce între entități, fluxul de numerar, circulația banilor și utilizarea banilor pentru obținerea rezultatului final.

Instrumentul financiar și de credit este orice contract, al cărui rezultat este apariția unui anumit element în activele unei părți la contract și a unui element în pasivul celeilalte părți la contract.

Instrumente financiare - valute, valori mobiliare și indici ai cursurilor acestora.

Instrumentele financiare și de credit pot fi diverse active imobilizate și curente și, în plus, resurse financiare, investiționale, împrumutate și alte tipuri de resurse similare, ținând cont de actualizarea sau creșterea acestora, profit, prețuri, impozite, amortizare, garanții etc.

Care este rolul mecanismelor și instrumentelor financiare și de credit în determinarea valorii și a analizei financiare a activităților economice ale unei întreprinderi?

Implementarea reformelor pieței a condus la formarea și izolarea unui segment de piață independent - determinarea valorii de piață a unei întreprinderi și a afacerii acesteia, inclusiv evaluarea terenurilor și imobilelor, evaluarea proprietății intelectuale și a activelor necorporale, evaluarea de mașini, echipamente, vehicule și evaluarea valorii de piață a întreprinderilor de diferite forme organizatorice și juridice (evaluarea afacerilor întreprinderilor).

Odată cu comunicarea liberă pe piața obiectelor de afaceri, atunci când statul nu poate dicta termenii unei anumite tranzacții, ci doar stabilește reguli generale pentru toate entitățile, între entitățile de piață iau naștere raporturi juridice civile.

Subiecții pieței în sens juridic sunt în condiții egale, prin urmare, orice tranzacție poate fi efectuată numai dacă există un acord asupra valorii obiectului tranzacției de către ambele părți, care sunt egale din punct de vedere juridic între ele.

În această situație, problema valorii unui obiect vândut pe piața liberă devine relevantă atât pentru potențialii vânzători, cât și pentru potențialii cumpărători de pe piață.

Unul dintre instrumentele eficiente, cele mai fiabile și eficiente pentru evaluarea afacerilor este evaluarea valorii de piață a unei întreprinderi ca un complex administrativ, economic, organizatoric, de management și științific-producție unică proprietate.

Conform Legii federale „Cu privire la activitățile de evaluare în Federația Rusă”, evaluarea proprietății (obiecte deținute în întregime sau parțial de Federația Rusă, entitățile constitutive ale Federației Ruse sau municipalități) este obligatorie în timpul privatizării, transferului către managementul trustului. sau pentru închiriere, vânzare, naționalizare, cumpărare, împrumut ipotecar, transfer ca aport la capitalul autorizat și într-o serie de alte cazuri.

Estimarea valorii unei întreprinderi permite estimarea valorii de piață a capitalului propriu (autorizat) al întreprinderii și, în general, a capitalizării acesteia.

Există o nevoie din ce în ce mai mare de a determina valoarea unei întreprinderi atunci când se investește, se împrumută, se asigură, se determină valoarea titlurilor și se calculează baza de impozitare.

Care este interacțiunea mecanismelor și instrumentelor financiare și de credit asupra evaluării unei întreprinderi?

Impactul mecanismelor și instrumentelor financiare și de credit asupra evaluării valorii unei întreprinderi se exprimă, în primul rând, în luarea în considerare a acestora la alegerea metodelor și abordărilor de evaluare a valorii unei întreprinderi.

Astfel, abordarea cost/proprietate pentru determinarea valorii unei întreprinderi presupune contabilizarea și utilizarea datelor bilanțului, cum ar fi valoarea contabilă a imobilizărilor necorporale (brevete, licențe, mărci comerciale etc.) și a activelor fixe, lucrări în curs și construcție, investiții financiare pe termen lung, investiții profitabile în active materiale.

O atenție deosebită trebuie acordată determinării valorii de piață a activelor circulante (stocuri, conturi de creanță, numerar etc.).

La evaluarea valorii de piață a activelor nete este necesară dezvoltarea unor abordări metodologice și tehnici de determinare a valorii capitalului autorizat, suplimentar, de rezervă, a datoriilor pe termen lung și pe termen scurt.

Astăzi, după cum s-a menționat mai sus, mecanismele și instrumentele financiare enumerate sunt extrem de rar utilizate de evaluatorii profesioniști în activitățile lor practice atunci când determină valoarea unei întreprinderi operaționale.

Care este specificul determinării valorii unei întreprinderi folosind mecanisme și instrumente financiare și de credit?

Economia rusă de astăzi este în mare parte instabilă la impactul diferitelor tipuri de riscuri asupra performanței financiare a unei afaceri, iar luarea în considerare și reducerea la minimum a acestor riscuri ar trebui să devină un element obligatoriu al activităților de evaluare.

Caracteristicile specifice ale evaluării valorii întreprinderii cu această abordare metodologică includ dezvoltarea și utilizarea pe scară largă a metodelor de abordare a proprietății/costului:

metoda valorii contabile inițiale și reziduale/bilanțului contabil;

metoda valorii istorice/juste conform standardelor IFRS;

metoda ratelor financiare absolute și relative;

metoda stoc/indice bursier;

metoda deciziilor de management etc.

Care sunt esența, subiectul, subiectele, formele de leasing?

Ideea principală a leasingului este că pentru a obține profit nu este deloc necesar să dețineți mijloacele de producție, este suficient doar să aveți dreptul de a le folosi și de a genera venituri. Prin urmare, leasingul permite antreprenorilor la momentul formării afacerii să înceapă activități de producție fără a avea un capital primar semnificativ.

În teorie și practică, leasingul se caracterizează prin următoarele definiții:

1) modalitatea de creditare a activității antreprenoriale;

2) una dintre formele de închiriere pe termen lung;

3) modalitatea de cumpărare și vânzare a mijloacelor de producție sau dreptul de a folosi proprietatea altcuiva;

4) activități de investiții.

Subiecții (participanții) leasingului clasic sunt trei părți principale: locatorul, locatarul și producătorul (vânzătorul) bunului închiriat.

Conform legislației ruse, obiectele de leasing pot fi orice lucruri neconsumabile, inclusiv întreprinderi și alte complexe imobiliare, clădiri, structuri, echipamente, vehicule și alte bunuri mobile și imobile care pot fi utilizate pentru activități comerciale.

În același timp, terenurile și alte obiecte naturale, precum și bunurile care sunt interzise în liberă circulație de legile federale sau pentru care a fost stabilită o procedură specială de circulație, nu pot fi închiriate obiecte.

După formă, leasingul a fost împărțit în intern și internațional.

În funcție de perioada de furnizare a proprietății pentru leasing, s-au distins trei tipuri de leasing: pe termen lung, pe termen mediu, pe termen scurt.

După tip, leasingul a fost împărțit în financiar, rambursabil și operațional.

Care sunt sursele de risc financiar în tranzacțiile de leasing?

Cele mai semnificative riscuri pentru locatar:

Risc de lipsă de eficiență economică;

Riscurile din contractul de vânzare-cumpărare a bunului închiriat;

Riscuri operaționale;

Riscuri de afaceri;

Risc de faliment al locatorului, înlocuirea locatorului;

Rezilierea anticipată a contractului de leasing;

Care este componența și formele plăților de leasing?

Plățile de leasing pot fi:

În numerar

Formular de compensare

Amestecat.

Compoziția plăților de leasing:

1. Cheltuieli de amortizare

2. Comision de împrumut

3. Plăți de comisioane pentru serviciu

4. Taxa pentru conditii suplimentare.

Suma plăților poate fi calculată ținând cont de întârzierea încasării plăților și a inflației.

Care sunt metodele de calcul a plăților de leasing?

Plăți de leasing: metoda de acumulare

Sumă fixă: suma totală a plăților de leasing se acumulează în rate egale pe toată durata contractului;

Plata minimă: suma totală a plăților de leasing include amortizarea, plata fondurilor de credit utilizate de locator, comisionul, plata serviciilor suplimentare (auxiliare) de la locator etc.

Metoda avansului: în prima etapă, locatarul plătește locatorului o sumă de bani sub formă de avans, care este ulterior dedusă din suma totală a acestora la calcularea plăților de leasing.

Care sunt avantajele leasingului față de alte metode de finanțare a investițiilor de capital?

Principalele avantaje ale leasingului sunt următoarele:

asigură finanțarea integrală a operațiunii de investiții și nu necesită plăți imediate, ceea ce permite achiziționarea de active scumpe fără a deturna sume semnificative de fonduri din activitățile de afaceri;

formal, este mai ușor pentru o întreprindere să obțină active prin leasing decât un împrumut pentru achiziția acestora, întrucât activul închiriat, cu suficientă lichiditate, poate acționa simultan ca garanție;

aceasta este o sursă mai flexibilă decât un împrumut, deoarece oferă ambelor părți posibilitatea de a dezvolta o schemă de plată convenabilă (de exemplu, plățile de leasing pot fi efectuate după primirea veniturilor din vânzarea bunurilor produse cu echipamente închiriate, ținând cont de sezonalitatea afacerii etc.);

permite diferite forme și tipuri de securitate;

reduce riscurile asociate deținerii activelor;

plățile de leasing sunt incluse în costurile de producție (prețul de cost) ale locatarului în totalitate și, în consecință, reduc profitul impozabil;

bunurile primite, de regulă, nu sunt trecute în bilanțul locatarului, ceea ce îl scutește de plata impozitului pe această proprietate;

oferă posibilitatea de a primi service calificat și întreținere tehnică etc.

Care sunt conceptele de „inovare” și „proiect de inovare”?

Inovația este o inovație introdusă care asigură o creștere calitativă a eficienței proceselor sau produselor care sunt solicitate de piață. Este rezultatul final al activității intelectuale a unei persoane, al imaginației, al procesului creativ, al descoperirilor, al invențiilor și al raționalizării sale. Un exemplu de inovație este introducerea pe piață a produselor (bunuri și servicii) cu noi proprietăți de consum sau o creștere calitativă a eficienței sistemelor de producție.

Un proiect de inovare este o procedură pentru determinarea scopurilor și obiectivelor pentru crearea sau implementarea unui produs inovator separat. Proiectul include forme de management al activităților de inovare, procesul de implementare a acestuia și un set de documente care justifică și caracterizează aceste activități.

Managementul inovației este un sistem de acțiuni interconectate, determinate de termene limită, resurse, performeri și care vizează atingerea unor obiective specifice.

Care sunt sursele de finanțare pentru transferul de tehnologie?

În general, un centru de transfer de tehnologie este un instrument destul de comun pentru conectarea științei și afacerilor. CTT-urile sunt create nu numai pe baza Academiei Ruse de Științe, ci și pe baza universităților (de exemplu, la Universitatea de Stat Lomonosov din Moscova), a institutelor de cercetare din industrie și mai rar - pe baza centrelor de cercetare și implementare. De regulă, multe centre de transfer de tehnologie sunt create folosind surse de finanțare guvernamentale. Dar, din păcate, este încă greu să numim eficientă munca tuturor acestor centre.

Ce tipuri de riscuri cunoașteți?

Riscurile organizaționale sunt riscuri asociate cu greșelile conducerii companiei și ale angajaților acesteia; probleme ale sistemului de control intern, reguli de lucru slab dezvoltate, adică riscuri asociate cu organizarea internă a companiei.

Riscurile de piață sunt riscuri asociate cu instabilitatea mediului economic: riscul pierderilor financiare datorate modificărilor prețului mărfurilor, riscul scăderii cererii de produse, riscul valutar de translație, riscul pierderii lichidității etc.

Riscurile de credit reprezintă riscul ca contrapartea să nu-și îndeplinească obligațiile în totalitate la timp. Aceste riscuri există atât pentru bănci (riscul de nerambursare a împrumutului), cât și pentru întreprinderile cu creanțe, cât și pentru organizațiile care operează pe piața valorilor mobiliare.

Riscurile juridice sunt riscurile de pierderi asociate cu faptul că legislația fie nu a fost luată în considerare deloc, fie a fost modificată în timpul tranzacției; riscul de inconsecvență a legilor diferitelor țări; riscul unei documentații întocmite incorect, în urma căreia contrapartea nu poate îndeplini termenii contractului etc.

Riscuri tehnice și de producție - riscul de deteriorare a mediului (risc ecologic); risc de accidente, incendii, avarii; riscul de perturbare a funcționării instalației din cauza erorilor de proiectare și instalare, a unui număr de riscuri de construcție etc.

Care este sprijinul de stat pentru activitățile întreprinderilor mici și mijlocii angajate în sectorul inovației?

poliţa de credit leasing întreprindere

După cum știe deja toată lumea, Statele Unite sunt un exemplu excelent de sprijin guvernamental pentru activitățile întreprinderilor mici și mijlocii implicate în sectorul inovației.

Pentru a oferi condiții favorabile pentru funcționarea cu succes a IMM-urilor inovatoare, guvernul SUA a adoptat o lege federală în 1982. „Cu privire la dezvoltarea activităților inovatoare în întreprinderile mici” cu modificările ulterioare din 1992 (The Small Business Innovation Development Act din 1982 - P.L. 102-567, și 1992 - P.L. 102-564), ale căror obiective principale sunt:

Stimularea inovației tehnologice;

Utilizarea potențialului IMM-urilor de a implementa ordinele federale pentru cercetare și dezvoltare;

Asistență pentru atragerea de oameni talentați pentru a se angaja în inovarea tehnologică;

Asistență acordată sectorului privat în comercializarea realizărilor științifice și tehnice bazate pe rezultatele cercetării și dezvoltării efectuate în baza ordinelor federale;

Implicarea întreprinderilor mici în lista de calificare a firmelor americane care lucrează în sectorul inovației pentru a satisface nevoile naționale de cercetare și dezvoltare specializate.

În cadrul acestei legi, au fost dezvoltate o serie de programe naționale, finanțate de la bugetul de stat, care au oferit IMM-urilor inovatoare și inventatorilor oportunități ample de a-și implementa dezvoltările. Pentru a stimula inovația la diferite întreprinderi, legislația SUA prevede excluderea de la impozitare a multor costuri (achiziționarea de documentație, echipamente, producție de prototipuri, testare, plata serviciilor de brevetare etc.).

Postat pe Allbest.ru

...

Documente similare

Esența politicii monetare, teoria banilor. Metode de politică monetară. Abordări teoretice ale politicii monetare. Politica monetară modernă a Rusiei. Probleme de reglementare a politicii monetare în Rusia.

rezumat, adăugat 19.10.2010


Studiul procesului de funcționare a sistemului monetar și al caracteristicilor metodelor de reglementare a politicii monetare. Studiul instrumentelor, mecanismul de transmitere și evaluarea eficienței politicii monetare în Republica Belarus.

lucrare curs, adaugat 27.06.2011


Analiza sistemului monetar din Republica Belarus și a procesului de structurare a politicii monetare. Caracteristicile tipurilor, tipurilor și instrumentelor sale. Studiul implementării și eficacității politicii monetare a statului.

lucrare de curs, adăugată 28.02.2017


Conceptul, scopurile și esența politicii monetare și locul acesteia în sistemul de reglementare economică. Dinamica stării și analiza utilizării instrumentelor de politică monetară în Rusia, ținând cont de caracteristicile stadiului actual de dezvoltare a țării.

lucrare curs, adaugat 09.10.2013


Elaborarea și analizarea unor propuneri sănătoase din punct de vedere economic pentru îmbunătățirea politicii financiare și economice a statului. Aspecte teoretice ale metodelor financiare și creditare de reglementare a economiei, esența și instrumentele politicii financiare și de credit.

lucrare de curs, adăugată 27.10.2010


Politica monetară ca instrument de reglementare guvernamentală. Analiza politicii monetare a Rusiei. Indicatorii de politică monetară și dinamica acestora în perioada 2000-2014. Probleme de implementare a politicii monetare în stadiul actual.

lucrare curs, adaugat 30.06.2014


Studiul principalelor criterii și principii pentru construirea unei politici de atragere a resurselor de credit de către subiecții activității economice străine. Analiza structurii și succesiunii implementării acestui proces de atragere ca componentă a politicii financiare.

articol, adăugat 19.09.2017


Concepte teoretice pentru formarea politicii economice a unei companii. Teoria Heckscher-Ohlin a comerțului internațional și paradoxul Leontief. Analiza politicii economice a Apple. Activitati de marketing si relatii economice externe ale companiei.

teză, adăugată 16.01.2011


Caracteristicile principiilor de bază și formelor de creditare. Studiul sistemului de credit al unei economii de piata. Analiza cererii și ofertei de bani. Echilibrul piețelor de mărfuri și monetare. Conceptele keynesiene și monetariste ale politicii monetare.

rezumat, adăugat 24.01.2018


Obiective, instrumente, mecanism de transmitere și tipuri de politică monetară. Abordări keynesiene și monetariste ale politicii monetare. Caracteristicile și eficacitatea politicii monetare a Republicii Belarus în contextul reformei economice.