Metode pentru creșterea verificării medii în comerț. Cum se mărește verificarea medie

Datele statistice medii, după cum știți, sunt o afacere nesigură. Nu este o coincidență faptul că folclorul este generos cu condimentele caustice, de exemplu, despre consumatorii de carne și varză, care mănâncă suluri de varză în medie, sau fraze obișnuite despre „temperatura medie într-un spital”. Trebuie să fii deosebit de atent cu privire la medie atunci când vine vorba de afaceri. Cu toate acestea, există o medie pe care orice director de retail sau de servicii ar trebui să o analizeze periodic. Acesta este așa-numitul cec mediu. Cum să calculați factura medie și, cel mai important, cum poate afecta profitabilitatea unei întreprinderi, sunt întrebări importante pentru determinarea politicii de stabilire a prețurilor și a sortimentului.

Creșterea verificării medii - salutări din secolul trecut ...

În zilele nu atât de îndepărtate, dar deja oarecum uitate ale calculatoarelor și mașinilor de scris, contabilitatea vânzărilor în magazine, în unitățile de catering și în sectorul serviciilor nu era la fel de detaliată ca în prezent. Formatul comerțului era atunci contabil, iar contabilitatea era doar în sumă - adică, la începutul, de exemplu, al zilei de tranzacționare, erau contabilizate o varietate de bunuri pentru o anumită sumă, iar la sfârșit s-au adăugat încasările primite. Soldul obținut prin scăderea veniturilor din suma capitalizată inițial ar fi trebuit să fie același cu valoarea totală a bunurilor nevândute. Ce tip de produs, în ce cantitate și chiar mai mult de ce client a fost achiziționat - nu a fost luat în considerare, deoarece abilitatea tehnică de a ține o contabilitate cantitativă-totală a vânzărilor în masă în secolul trecut pur și simplu nu exista. Cu toate acestea, chiar și atunci, s-au încercat identificarea prețului mediu de achiziție pe client și cumva creșterea acestei valori ipotetice, adică creșterea verificării medii.

Pentru aceasta s-au folosit diverse metode care nu aveau nimic de-a face cu vânzările reale. De exemplu, toate pozițiile medii din grupurile de sortimente au fost adunate și împărțite la numărul acestor poziții sau s-a luat media aritmetică - costul total al tuturor articolelor din interval a fost împărțit la numărul lor. Acest lucru a făcut posibil să se judece cât de „costisitoare” este unitatea dată, cât de mulți oameni alcătuiesc baza bazei de clienți și cum este posibil să crească cecul mediu și, în consecință, profitul întreprinderii fără a aduce atingere ratei de conversie (raportul dintre cumpărătorii și vizitatorii care nu au efectuat o achiziție) ...

Și, apropo, au existat doar două astfel de modalități: eliminarea celor mai ieftine articole din sortiment sau creșterea costului celor medii cu 5-10%. Având în vedere că astfel de acțiuni au fost efectuate fără a lua în considerare vânzările reale, acest lucru, desigur, a crescut valoarea verificării medii, dar numai cum statistic, dar de fapt ar putea duce la pierderea unei părți semnificative a clienților obișnuiți și ar putea aduce pierderi.

Metode moderne de calcul și analiză a verificării medii

Este diferit în epoca noastră de tehnologie computerizată complexă! Programele moderne de contabilitate și utilizarea codului de bare vă permit să țineți o contabilitate cantitativă și totală, în care, pe lângă cost, este luată în considerare și cantitatea pe articol a articolului. Datorită automatizării depozitului și a comerțului cu amănuntul, a devenit posibilă urmărirea mișcării fiecărui produs de la primire la depozit către consumatorul final.

Pe baza acestor informații, pot fi generate o varietate de rapoarte analitice care demonstrează vizual nu numai principalii indicatori ai vânzării de bunuri pentru o anumită perioadă, calculează veniturile, profitul, profitabilitatea întreprinderii, ajută la urmărirea schimbării acestora, dar prezintă, de asemenea, toate aceste date în detaliu - pe grupuri, loturi , diviziuni structurale ale organizației, până la vânzările personale ale fiecărui angajat. Cu astfel de instrumente puternice, calculul și analiza biletului mediu pot fi un bun ajutor pentru îmbunătățirea eficienței întreprinderii.

Calculul și analiza sumei medii a cecului în termeni monetari

Cea mai obișnuită modalitate de a calcula suma medie a cecului este de a aduna costul tuturor achizițiilor pentru o anumită perioadă și de a împărți rezultatul la numărul de cumpărători (cecuri). Având în vedere că indicatorul este statistic, este mai bine să-l analizăm în dinamică - adică urmărind schimbarea acestuia în timp.
Comparând sumele încasărilor medii aparținând diferitelor perioade, se poate judeca obiectiv modificările puterii de cumpărare a clienților în funcție de factori externi (sezonalitate, situație economică), sortimentul intern și politica de prețuri a întreprinderii, precum și rezultatele eforturilor de marketing.

Dacă calculați și comparați valorile medii ale cecurilor după metoda de plată, puteți observa anumite tendințe și puteți încuraja clienții să plătească în cel mai profitabil mod - de exemplu, ați observat că cecul mediu al achizițiilor fără numerar depășește semnificativ valoarea vânzării medii în numerar. Oferirea abilității tehnice de a accepta toate tipurile de carduri de plată și o mică reducere pentru achizițiile fără numerar va stimula clienții să plătească cu carduri, iar ponderea vânzărilor fără numerar cu un cec mediu mai mare va crește.

Cu toate acestea, atunci când se analizează sumele controalelor medii, trebuie înțeles că va fi încă incorect să se judece eficiența punctelor de vânzare cu amănuntul individuale sau a fiecăruia dintre vânzători de către aceștia, fără a lua în considerare numărul de vânzări realizate și încasările pe care le-au realizat.

Calculul și analiza verificării medii pentru poziții

O altă modalitate de a calcula cecul mediu este să adăugați numărul de poziții din toate conturile (cecuri) pentru perioada respectivă și să împărțiți rezultatul la numărul acestor conturi (cecuri). În același timp, valoarea verificării medii în termeni monetari nu este luată în considerare, deoarece analiza în acest caz servește scopuri de marketing - planificarea și evaluarea rezultatelor evenimentelor care vizează îmbunătățirea calității serviciului pentru clienți, creșterea nivelului lor de satisfacție și loialitate, optimizarea utilizării spațiului de vânzare cu amănuntul și a logisticii magazinelor.

De exemplu, un număr mare de chitanțe cu o singură poziție este un semnal că afișarea mărfurilor și locația departamentelor nu contribuie la o cunoaștere mai detaliată a cumpărătorului cu sortimentul și achizițiile spontane. Concluzii similare pot fi trase dintr-o proporție semnificativă de chitanțe care conțin doar sortimentul principal - aceasta înseamnă că cumpărătorii nu observă sau nu li se oferă produse conexe, că tejgheaua cu „lucruri mici utile”, produse reduse sau accesorii nu funcționează.

Analizând numărul de poziții din încasări pe săptămână sau pe intervale de timp din timpul zilei, puteți observa tiparele de scădere a acestuia și puteți atribui campanii de marketing (reduceri, vânzări, degustări etc.) pentru zile sau ore de „calm”. Acest lucru va ajuta la stimularea vânzărilor în astfel de momente și va influența redistribuirea fluxurilor de clienți pentru a descărca plata în orele de vârf.

Bineînțeles, toate acțiunile întreprinse pe baza rezultatelor analizei vizează creșterea numărului de bunuri vândute și vânzarea de produse mai scumpe, ceea ce se poate observa din creșterea verificării medii. Dar ar trebui înțeles clar că acest lucru nu funcționează în direcția opusă: astăzi, ca și în secolul trecut, o creștere a verificării medii nu înseamnă o creștere automată a profiturilor sau a cifrei de afaceri, ci poate duce la rezultate direct opuse.

Margarita Pavlyuchenko este editor de conținut al proiectului Big Bird, expert la Centrul de Dezvoltare Software al Eteron LLC.

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

17.12.2014 27320

Cine este de vină și ce să facă? Astăzi, acestea sunt întrebările pe care comercianții le caută răspunsuri. Vânzările scad pentru toți jucătorii de pe piață fără excepție, dar unii vor supraviețui crizei, în timp ce alții vor fi obligați să se retragă. Experții raportului pantofi știu cum să nu devii un outsider.

1. Motivați angajații.Nu veți crește cecul mediu dacă angajații dvs. nu sunt interesați de profitul personal din fiecare vânzare. În afacerea cu amănuntul, este general acceptat faptul că motivația colectivă funcționează mai bine decât motivația individuală. Dar, de fapt, un anumit mix funcționează, atunci când 20% cade pe motivația colectivă și 80% pe motivația individuală. Adică, fiecare angajat ar trebui să fie interesat atât de rezultatul personal, cât și de vânzările totale ale unui schimb sau ale unui punct de vânzare cu amănuntul. Ekaterina Ukolova dă următorul exemplu: „Într-o singură companie, managerii au primit un bonus comun și l-au împărțit în mod egal la sfârșitul lunii. Drept urmare, cel mai mult cel mai bun manager, care a vândut cel mai bun, a fost puternic demotivat, așa cum a vândut cel mai mult, dar a primit exact la fel de mult ca ceilalți. " Acesta este motivul pentru care echilibrul este foarte important. Cel mai bun motivator este, desigur, rubla. Dar aici merită menționat acest lucru sistem simplu plata unui procent din vânzări nu este cea mai bună cale de ieșire. Potrivit experților de piață, este important să ne gândim la concursurile pentru vânzători. De exemplu, utilizați metoda cash-online, plata în numerar pentru îndeplinirea anumitor condiții ale concurenței. De exemplu: „Dacă vindeți 5 perechi de pantofi astăzi, veți primi atât de mulți bani în numerar la sfârșitul zilei” sau „Dacă faceți astfel de rezultate două zile la rând, veți primi un bonus în numerar de 2.000 de ruble fiecare”.

Este important ca termenii concursurilor să se schimbe constant: vânzătorii trebuie să fie în stare bună. Rulați o competiție pentru cel mai mare cec, apoi pentru numărul de unități din cec, apoi pentru conversie. Astfel, rezultatul va crește treptat pentru fiecare indicator.

2. Învățați personalul să vândă. În comerțul cu amănuntul, nu se acordă suficientă atenție formării vânzătorilor. Potrivit experților de piață, dacă aveți mai mult de două magazine, este logic să vă gândiți la instruirea personalului și să dezvoltați metode de formare și dezvoltare a agenților de vânzări prin supraveghere și supervizori de schimb. „Odată ce ați configurat un sistem în care managerul se ocupă zilnic de personal și îl controlați prin liste de verificare, puteți alinia mai clar vânzările din magazin. Cu această abordare, puteți conta pe o creștere de 30-50% a vânzărilor într-o lună ”, spune Ekaterina Ukolova.

Este important să oferiți agentului de vânzare toate instrumentele necesare pentru a lucra eficient: o strategie de plată necesită abilități mai mari de vânzări. Există trei opțiuni pentru dezvoltarea personalului: sprijin pe teren, mentorat și coaching. Mentoratul este utilizat pentru noii angajați: în acest caz, un manager mai experimentat trebuie să demonstreze o opțiune de vânzare de succes și să permită secției să o repete singură. A doua opțiune este suportul pe teren: managerul din exterior observă munca vânzătorului, îl corectează și aranjează un „debriefing”. A treia opțiune este coaching-ul. „Formați” vânzătorii întrebând: „Ce s-ar fi putut face diferit?”, „Cum ar fi putut fi ridicat cecul?” si etc.

3. Efectuați acțiunea „Produs zero” sau un zero condițional. Îl atrageți pe cumpărător cu o ofertă reală atractivă, pentru care există puțină sau deloc majorare. Cu siguranță ați văzut reclama „10 trandafiri pentru 149 de ruble” de mai multe ori. Adică, o floare costă doar 14,90. Desigur, calitatea unui astfel de buchet va fi destul de medie - muguri mici, picioare scurte ... Dar este important ca clientul să nu treacă printr-o astfel de acțiune. Și când cumpărătorul este deja în magazinul dvs., oferiți-i un produs similar, dar puțin cea mai buna calitate și la un preț mai mare. Dacă serviciul din magazinul dvs. este impecabil și personalul este foarte calificat, atunci vizitatorul, cel mai probabil, nu va pleca fără o achiziție. Astfel de „scheme” funcționează în orice comerț cu amănuntul. „Pentru magazinele de accesorii Victoria’s Secret, am întocmit o listă de articole ușor de înlocuit sau de împerecheat. Și i-au obligat pe vânzători să treacă testele pentru cunoașterea produselor și pentru compatibilitatea lor într-o singură achiziție, - comentează Ekaterina Ukolova. „A contribuit la creșterea facturii medii într-un timp scurt.” O altă metodă similară de stimulare a creșterii vânzărilor este „Magnetul de sus”. Să presupunem că o pereche de pantofi din magazinul dvs. costă în medie 4500-4700 ruble. Anunțați o ofertă specială „Când cumpărați pentru 3000 de ruble - un masaj gratuit!” Diferența este mică și cadoul este semnificativ. Clienții acceptă cu ușurință aceste reguli de joc.

4. Înlocuiți produsul popular cu un produs cu o marjă mai mare. Dacă aveți un produs care are o cerere constantă, îl puteți înlocui cu unul identic, dar cu o marjă mai mare. Prețul produsului rămâne același: câștigați nu pe cec, ci pe marjă.

5. Ia magazinul să vândă pentru tine. Plasați mărfurile la prețuri avantajoase sau în vânzare în zona magazinului pe care clientul o vede la ieșirea din punctul dvs. de vânzare cu amănuntul. În acest caz, magazinul în sine vinde, fără participarea personalului. În cazul în care vânzătorul nu avea abilitățile de a vinde, aceasta este ultima șansă de a atrage cumpărătorul - de a afișa ceva incredibil de atractiv în această zonă!

6. Construiți programe de loialitate... Poate că ne vom repeta, dar astăzi programele de loialitate ar trebui să funcționeze fără întreruperi și suprapuneri. Totul trebuie automatizat și îmbunătățit. Acestea vă vor ajuta să vindeți bunuri mai puțin profitabile. Oferă-l să-l primești ca un cadou pentru punctele tale. De exemplu, botinele ieftine din piele de căprioară falsă nu sunt solicitate în acest sezon. Jucați-i în rândul clienților fideli: după ce colectează un anumit număr de puncte pentru achizițiile lor, le pot obține gratuit. Ekaterina Ukolova susține că astfel de tehnici simple nu numai că măresc cifra de afaceri cu 20-30%, ci și leagă clientul de magazin pentru o lungă perioadă de timp.

7. Promiteți să donați o parte din sumă. Această schemă de vânzări l-a ajutat pe fondatorul companiei de încălțăminte TOMS să câștige milioane. Tânărul antreprenor și-a construit compania și tot marketingul în jurul a ceea ce a anunțat lumii: „Pentru fiecare pereche de pantofi pe care îi cumpăr de la mine, îi trimit altul copiilor nevoiași din Argentina”.

Toate publicațiile de top din lume au scris despre el, zeci de apariții publice și numeroase interviuri au atras milioane de cumpărători în magazinul său.

8. Oferiți un produs mai scump. Aceasta este, de asemenea, o tehnică destul de simplă. Dacă cumpărătorul dvs. a fost de acord să cumpere ceva, atunci cel mai probabil veți putea să-i vindeți ceva din aceeași serie, dar puțin mai scump. Cu siguranță ați fost la punctele de fast-food, unde vânzătorul, atunci când comandă o ceașcă de cafea, întreabă întotdeauna: "Cafea mare?" Gape pentru o fracțiune de secundă sau dă din cap automat, așa cum fac majoritatea clienților în acest caz, iar acum ai un pahar mare de cafea sau o porție de cartofi XL pe tava ta. Într-un mod atât de simplu, vânzătorul va crește suma unei anumite vânzări (a dvs.!) Cu 30-50%.

Aici este important să învățați vânzătorii astfel de tehnici și să explicați schema de lucru (întrebări, răspunsuri, reacții corecte la refuzul cumpărătorului). Este important să obțineți cel puțin trei nu înainte de a renunța.

9. Plasați indicii pe etichetele de preț. Nu vă fie frică să experimentați. Scrieți o notă și puneți-l lângă produs: „Nu uitați să împerecheați cu aceste cizme de iarnă branțuri unice care păstrează căldura de 10 ori mai eficient”, „Colanții subțiri din nailon de la cel mai mare producător italian sunt ideali pentru aceste bărci clasice. Subțire vizuală a siluetei "... Exprimați detaliile oricărei acțiuni, de exemplu," Reveniți la noi data viitoare și primiți ... ".

10. Amintiți-vă cumpărarea impulsivă. Plasați în zona de plată bunuri care se vând singure: tot ceea ce este la cerere în masă. Chiar și într-un magazin de pantofi, puteți plasa nu numai un stand cu bunuri conexe la casă, ci și, să zicem, cu jucării mici pentru copii.

11. Atrageți clienți interesați în magazin... Dezvoltați diverse programe de parteneriat cu cei din apropiere (salon de înfrumusețare, studio de machiaj etc.).

12. Organizați evenimente pentru clienți fideli.O dată pe lună, organizați un eveniment „pentru prietenii dvs.”, unde puteți prezenta colecția dvs. clienților obișnuiți și să oferiți o reducere unică „doar pentru ei și numai pentru ziua de azi” pentru anumite grupuri de produse. Este mai bine să aranjați astfel de zile de vânzări maxime la începutul lunii, deoarece în țara noastră, în majoritatea companiilor, salariile se plătesc de la 1 până la 10.

În marketing, există un astfel de concept ca ciclul de management PDCA: Plan - Do - Check - Act (Planificare - Implementare - Control - Ajustare). Adesea, managerii planifică, dar nu își îndeplinesc planurile, implementează idei, dar nu verifică rezultatele, efectuează controlul, dar nu trag concluzii adecvate și nu ajustează procesul de vânzare pe baza lor. Este foarte important să înțelegem că în procesul de vânzare a unui produs sunt importante toate etapele ciclului de management. Și aceasta este o meserie de zi cu zi. Dacă obiectivul dvs. este să creșteți conversia magazinului sau să creșteți cecul, ar trebui să încercați diferite instrumente până când ajungeți la ceea ce doriți. „Adesea aud de la antreprenori:„ Vreau să câștig un milion de dolari pe an ”, iar atunci când nu funcționează, își spun:„ Gata, nu îmi voi stabili obiective, pentru că oricum nu se împlinesc ”. Și nu se împlinește doar pentru că procesul nu este depanat ”, - rezumă Ekaterina Ukolova.

Valoarea medie a verificării este unul dintre indicatorii esențiali ai performanței vânzărilor. O evaluare adecvată a profitabilității companiei poate fi dată pe baza mărimii acesteia.

Este destul de simplu să calculați suma cecului mediu, trebuie să împărțiți suma totală a veniturilor, pentru o anumită perioadă, la numărul de vânzări. În funcție de creșterea sau scăderea acestui indicator, devine clar care este cererea pentru un anumit produs pe piață.

Acest lucru duce la concluzia că, dacă suma medie a verificării este mare, atunci produsul este la cerere, scăzut înseamnă că cererea este mică.

Puteți lua în considerare procesul de creștere a verificării medii, de exemplu, la un magazin alimentar. Pentru aceasta, este necesar să se analizeze verificările conform mai multor criterii:

Pe mai multe intervale, calculați verificarea medie, începând cu una mai lungă (12 luni), apoi scurte (1 lună, 3 luni, pe sezon). Apoi comparați datele. Evidențiați punctele maxime și minime la care ați urcat și coborât in medie Verifica.
Calculați analiza săptămânală. Revedeți apoi valorile pentru fiecare zi, inclusiv în weekend.
Stabiliți intervalul de timp pentru care maximul vânzărilor și maximul veniturilor.

Făcând o analiză completă, puteți stabili care este perioada anului care sunt cele mai mari profituri, moment în care se realizează cele mai mari vânzări.

După aceea, este necesar să se determine ce produs este cel mai solicitat și care, dimpotrivă, practic nu interesează cumpărătorul. Doar după ce aveți această analiză detaliată în fața ochilor, puteți elabora o strategie pentru a crește dimensiunea verificării medii. Dar, de asemenea, se întâmplă ca, pentru a crește rentabilitatea companiei, este necesar să nu creșteți dimensiunea cecului mediu, ci vânzările pentru un anumit produs. De asemenea, nu va fi de prisos să lucrați cu politica de prețuri a întreprinderii.

Metode pentru creșterea verificării medii

Cele mai frecvente trucuri pe care le folosesc companiile pentru a-și crește media de verificare:

Venituri mai mici și mai multe cecuri. Acest lucru sugerează că sortimentul este foarte restrâns, dar cumpărătorul este fidel vânzătorului. Prin urmare, nu sunt suficiente vânzări.
Există o mulțime de poziții în cec, dar în cele din urmă suma din cec este mică. Politica de prețuri slab gândită a companiei duce exact la acest rezultat. Dar activitatea de cumpărare este destul de ridicată.
Calificarea scăzută a personalului este indicată de mai mult de o treime din numărul de verificări cu prezență minimă a posturilor (1-2).

Primul gând care îmi vine în minte pentru un antreprenor care vrea crește vânzărileeste o creștere a numărului de vizitatori. Cu toate acestea, această opțiune este la fel de evidentă, pe atât de costisitoare. Implică investiții serioase în publicitate. Din păcate, dacă compania nu are un buget serios, atunci puteți uita de o astfel de întreprindere.

Astăzi, fiecare proprietar de afacere își poate crește veniturile printr-o abordare mai eficientă. Acesta constă în creșterea verificării medii. Acest indicator este calculat ca suma medie a cecului unui client pentru o perioadă fixă. Dacă nu știți cum să măriți acest indicator, verificați câteva dintre cele mai productive modalități.

Patru moduri de a vă mări factura medie

1. Pentru a crește cecul mediu, atrageți un client la magazin cu bunuri ieftine, dar încercați întotdeauna să le vindeți mai scumpe:

Vânzătorul ar trebui să treacă treptat atenția cumpărătorilor de la un produs ieftin la unul mai scump, astfel încât compania ar trebui să dezvolte o linie de produse în diferite categorii de preț - de la ieftin la scump;
Vânzătorii ar trebui să fie interesați financiar de a vinde bunuri mai scumpe, așa că ar trebui introdus un bonus special de stimulare;
Pentru ca vânzătorii să nu uite să ofere de fiecare dată mărfuri mai scumpe, ar trebui să aibă un memento în fața ochilor lor. O puteți face direct pe etichetă, marcând produse similare cu o valoare mai mare.

EXEMPLU: O reclamă cu flip chart pentru spectacole de antrenament preț scăzut (pe o tablă obișnuită fără opțiuni suplimentare). Ulterior, clientului i se oferă să aleagă un model mai perfect și mai convenabil - pe roți, din aliaj ușor, compact, cu o acoperire specială etc. De regulă, alegerea se încadrează pe o versiune mai scumpă, dar avansată a produsului.

REZULTAT: În medie, 30% dintre cumpărători sunt de acord să cumpere un produs la un preț mai mare, dar mai atractiv dacă li se oferă.

2. Creșterea verificării medii va fi influențată de includerea bunurilor ieftine cu marje mari în sortiment

Nu este dificil și plăcut să oferiți produse mai ieftine, deci nu este nevoie să stimulați în continuare vânzătorii - este suficient să includeți aceste produse în gamă.

EXEMPLU: Multe produse chinezești sunt mai ieftine decât omologii lor din Rusia, dar marja comercială de pe acestea poate atinge un punctaj maxim (de exemplu, cartușele de imprimantă compatibile).

REZULTAT: În primul rând, produsele mai ieftine vor atrage consumatorii către magazin, care vor cumpăra în cele din urmă produse mai scumpe. În al doilea rând, vânzarea de produse ieftine cu o majorare mare va ajuta la menținerea profiturilor în acele perioade în care cumpărătorii, din diferite motive, încep să economisească.

3. Veți obține cu ușurință o creștere a verificării medii dacă oferiți produse conexe la orice achiziție

Pentru a stabili vânzările de produse conexe, trebuie să efectuați mai mulți pași:

Determinați ce mărfuri pot fi considerate legate de un anumit produs;
Scrieți un sfat pentru vânzători. Ar trebui să enumere principalele avantaje ale tuturor bunurilor, motivele care îi determină pe cumpărători să cumpere ceva suplimentar, precum și analogi mai scumpi și mai ieftini ai bunurilor;
Asigurați-vă că un document de sugestie este disponibil fiecărui vânzător (de obicei, un indiciu este tipărit pe spatele materialelor publicitare la plată);
Angajați clienții să supravegheze activitatea vânzătorilor. Pentru a face acest lucru, merită să închideți semne vizibile: "Dacă, atunci când cumpărați articolul N, vânzătorul nu v-a oferit să vă familiarizați cu articolul M, aveți dreptul la un cadou!"

EXEMPLU: O cravată în plus față de o cămașă, o poșetă la o geantă etc.

REZULTAT: În medie, 25% dintre cumpărători răspund la o ofertă de cumpărare de produse conexe. Profiturile vor crește cu 10-15%.

4. Nu știu cum se mărește verificarea medie? Nu lăsați clientul să meargă cu mâinile goale!

Dacă clientul părăsește deja magazinul fără a face o achiziție, la ieșire vânzătorul îi poate face o ofertă greu de refuzat: să cumpere un produs la un preț special. În magazinele mari, o astfel de funcție este îndeplinită de mesele de vânzare și afișele publicitare, care sunt vizibile în mod clar doar pentru cei care pleacă.

EXEMPLU: magazinele din magazinele de top au cuiere la prețuri avantajoase la ieșire și magazinele Zara - mese de vânzare cu o grămadă de articole reduse.

REZULTAT: Desigur, vânzările nu pot aduce profituri mari, dar oferă șansa de a crește vânzările (crește cota medie) în viitor, și anume:

ajută la stabilirea unui contact de încredere și lasă o impresie plăcută unui nou client;
creșteți conversia (adică numărul de vizitatori ai magazinului care au plecat cu o achiziție);
vă permit să obțineți informațiile de contact ale clientului (atunci când completați un chestionar în schimbul unei reduceri sau a unei oferte speciale);
face posibilă creșterea volumului achizițiilor ulterioare pe care le vor face clienții noi (pentru aceasta, se folosesc instrumente de marketing - carduri promoționale, certificate, cupoane etc.).

Acestea patru căi ușoare va ajuta crește dimensiunea cecului mediu și vă permit să obțineți mai mulți bani de la clienții dvs.

Dacă găsiți o eroare, selectați o bucată de text și apăsați Ctrl + Enter.

29.12.2017

Cu alte cuvinte, dacă valoarea vânzărilor în magazin pe parcursul perioadei, împărțit la numărul de cumpărători (cecuri) din această perioadă (de exemplu, o lună) - vom obține media aritmetică a cecului. Aceasta este suma pe care un client o lasă în medie în magazinul dvs.

Trebuie să spun că aceasta este cea mai simplă formulă pentru calcularea verificării medii. Puteți calcula, de asemenea, verificarea medie ca medie ponderată, puteți adăuga valoarea factorului de serviciu la această formulă, precum și procentul celor care au cumpărat de la toți cei care tocmai au intrat pentru a arunca o privire ... Dar astăzi vom lăsa știința prognozării și analiza datelor la matematicienii aplicați. Observăm doar că acest indicator nu este singura valoare care ne permite să judecăm eficiența comerțului și a personalului. Există, de asemenea, o serie de indicatori care vă permit să evaluați performanța unui magazin și potențialul său de creștere (rata de conversie sau rata de servicii, performanța vânzătorilor etc.). Dar despre ei - data viitoare. Sarcina noastră de astăzi este să analizăm modul în care puteți influența dimensiunea medie a verificării magazinîn sus.

Pentru restaurantele cu servicii limitate

Acum împărțiți vânzările anuale estimate la picioarele pătrate. Vedeți unde se potrivesc rezultatele de mai jos. Dacă intrați în categoria inferioară pentru tipul dvs. de restaurant, puteți să vă uitați la meniu și la planul general al restaurantului dvs. în primul an și să vă ajustați în consecință.

Creșterea afacerii cu amănuntul necesită extindere: extindere în ceea ce privește mai multe magazine în magazine sau mai mulți clienți într-un magazin. Dar există mai multe alte modalități de a crește profiturile, deși multe sunt adesea ignorate de majoritatea proprietarilor de magazine cu amănuntul. Deși ar trebui să fiți asemănător cu vânzările totale, costul mărfurilor vândute și cheltuielile generale, dacă aveți file pe următoarele valori de vânzare cu amănuntul, vă veți asigura că dețineți controlul asupra altor elemente ale afacerii dvs., ceea ce va afecta în cele din urmă rezultatul.

2. Pentru a organiza în mod corespunzător programe de fidelizare în magazin. De exemplu, atunci când un proprietar de magazin dorește să implementeze sistem de reduceri cumulate, bonusuri sau promoții, oferit de programul Torgsoft. Suntem deseori întrebați: „Cât este mai bine să eliberăm un card de reducere?”; „Cât de mult poți începe să dai o reducere? Care este procentul reducerii? "," Cât de mult pentru a începe acțiunea? " Răspunsurile vor fi individuale pentru fiecare magazin, iar verificarea medie va putea răspunde la multe întrebări.

Vindeți poziția „În primul rând după preț”

Am clasificat acești indicatori în două părți: partea veniturilor și partea costurilor, pe baza impactului acestora asupra uneia dintre cele două. Urmărirea numărului de vizitatori la magazinul dvs. este o valoare de bază pe care fiecare comerciant cu amănuntul ar trebui să o urmărească cu precizie. Fie că este sezonul de cumpărături, locația magazinului nou, design nou afișează ferestrele sau un program de fidelizare pe care l-ai lansat recent, pașii te vor ajuta să înțelegi ce funcționează și ce trebuie îmbunătățit. După ce vă cunoașteți pașii, este important să urmăriți dacă generează dolari pentru afacerea dvs.

3. In cele din urma, pentru a crește veniturile din magazin!Analizând nu numai dimensiunea, ci și compoziția cecului mediu, se poate înțelege ce este mai profitabil: vânzarea a trei raci mari pentru 5 ruble sau 5 mici, dar pentru 3 ruble ... sau poate scădea prețul raciului mare și vinde-le în cantități mai mari? .. ...

De ce să mărești cecul mediu?

Desigur, vrem creșteți veniturile din magazin... Să ne dăm seama teoretic cum se poate face acest lucru:

1. Creșteți prețurile: creșteți majorarea sau aduceți un sortiment mai scump. Este potrivit dacă produsul dvs. este unic pentru întregul district. În viață, nu este atât de simplu - există concurenți în jur, dar așa - o dată! - și schimbarea sortimentului sau a principiilor de stabilire a prețurilor nu este o chestiune de o zi. Toate acestea pot fi privite ca oportunități strategice.

2. „Prindeți din urmă” mai mulți vizitatori.Conform legii numărului mare, vor fi mai multe achiziții;

3. Fă-o astfel încât dintre cei care au intrat pur și simplu în magazin, mai mulți dintre cei care au cumpărat;

4 ... Pentru a realiza asta cumpărătorul a lăsat mai mulți bani pentru o achiziție... Adică pentru a mări factura medie!

În mod ideal, este o idee bună să folosiți toate aceste metode împreună, fiecare dintre sarcini merită un articol.

Dintre cei patru modalități de creștere a veniturilor din magazin, o creștere a verificării medii pare a fi cea mai fezabilă, deoarece vă permite să luați măsuri chiar și astăzi, fără a schimba aspectele cheie ale magazinului în ansamblu. Acesta este primul lucru.

Este posibil să fi auzit despre asta înainte: angajații fericiți conduc la clienți fericiți, ceea ce înseamnă o afacere în plină expansiune! Dar uzarea angajaților este extrem de contraproductivă pentru această ecuație. Recrutarea și instruirea unui nou angajat costă resurse enorme în termeni de bani și timp, deși păstrarea unui angajat existent este de obicei mult mai ieftină.

Iată câteva dezavantaje suplimentare ale pierderii unui angajat. Un nou angajat poate dura câteva luni până la câțiva ani pentru a atinge același nivel de productivitate ca un angajat existent. Calitatea serviciului - Serviciul pentru clienți suferă de greșelile făcute de noii angajați. Pierderea atingerii personale - mai ales în cazul micilor magazine cu amănuntul, angajații dețin cheia pentru relații sănătoase de la unu la unu cu clienții. Afectează cultura. Alți angajați care văd traficul în jurul lor își pierd adesea productivitatea și chiar își pot supraestima planurile de a continua.

Ediție prescurtată.
Prin urmare, pierderea unui angajat poate duce la pierderea clienților!

Există costuri de rezervă pentru stocul care rămâne nevândut pe rafturi.

În al doilea rând, lucrul la cecul mediu este profitabil: costul atragerea cumpărătorilor magazinul rămâne același și veniturile cresc. Pe măsură ce cifra de afaceri a mărfurilor crește. În al treilea rând, dă roade pe termen lung. Conform cercetărilor, loialitatea unei persoane față de un magazin (instituție) este cu atât mai mare, cu cât a lăsat mai mulți bani acolo.

Înainte de recesiune, micii comercianți cu amănuntul rareori simțeau nevoia de a atinge eficiența operațională. La acea vreme, cifrele vânzărilor au compensat mai mult decât astfel de ineficiențe operaționale. Recesiunea economică a devenit o cerere pentru întreprinderile mici. Dacă toată lumea se gândește la big data în comerțul cu amănuntul, trebuie să aveți încredere că urmărirea acestor valori va contribui mult la asigurarea succesului susținut al magazinului dvs. Ce valoare de retail folosiți pentru a vă urmări magazinul?

Cum se mărește cecul mediu?

Să împărțim această problemă în 3 sarcini secundare mai simple. Mărimea achiziției va deveni mai mare dacă persoana:

a) ați cumpărat o mulțime de bunuri diferite în magazinul dvs.,
b) au cumpărat același produs, dar în cantități mai mari;
c) ați cumpărat un produs mai scump (mai exact, un produs cu o marjă mai profitabilă pentru dvs.).

Există două metode universale de creștere a vânzărilor - vânzarea în sus a unui produs și vânzarea de produse conexe (vânzare încrucișată). Aceste tehnici sunt atât de accesibile încât pot fi aplicate, poate, în orice magazin. Pentru că oferirea altceva este cel mai simplu mod de a crește vânzările fără a cheltui aproape nimic. Principalul lucru este să știi ce și cum să oferi.

Determinați verificarea medie

Atingeți-vă obiectivele mai repede și cu mai puțini clienți, crescând costul mediu al tranzacției. Creșterea afacerii dvs. prin creșterea bazei de clienți, la fel ca majoritatea afacerilor, este cea mai scumpă, solicitantă și consumatoare de timp opțiune disponibilă pentru dvs. Costul vânzării acestora este mai nesemnificativ în comparație.

Bonus - motorul comerțului

Creșterea atât a numărului de clienți, cât și a valorii medii pe care fiecare client le cheltuiește pentru fiecare tranzacție pe care o fac cu dvs. utilizând unele dintre metodele enumerate aici este cea mai rapidă și mai ușoară comandă rapidă de utilizat pentru a vă atinge obiectivele.

Vânzare încrucișată.

Să începem cu un exemplu. Există o farmacie lângă casa mea. În el lucrează un farmacist în vârstă, care are un absolut simplu metoda de creștere a vânzărilor... După ce cumpărătorul a anunțat lista medicamentelor și cecul este aproape rupt, ea cu siguranță va întreba cu atenție (acest lucru este important) să întrebe: „Există citramon în stoc?”, Sau „Se schimbă vremea acum, aveți vreun medicament din presiune?” ... De fiecare dată când o admir ingeniozitate și discernământ! Cu siguranță va oferi ceva cu simpatie și mereu pe tema: vitamine și tincturi pentru imunitate în timpul răcelii, ceai pentru bebeluși pentru tinere mame, anti-mahmureală în timpul sărbătorilor ...

Oferirea de valoare adăugată sau o ofertă mai bună chiar la punctul de vânzare, atunci când clienții dvs. sunt cei mai receptivi, este una dintre cele mai simple și mai eficiente modalități de a crește instantaneu dimensiunea și a reveni la vânzările dvs. Vânzarea încrucișată îi obligă pe clienți să cumpere un produs sau un serviciu suplimentar care să le ofere un rezultat superior. Ambalarea produselor sau serviciilor.

O combinație a unui grup de produse sau servicii dorite individual, care se completează în mod natural și oferă un pachet complet la un preț fix, care oferă clienților dvs. o valoare aproape insurmontabilă, în comparație cu cumpărarea componentelor separat. Acest lucru vă poate crește dramatic creșterea veniturilor și, de asemenea, vă permite să vindeți soluții complete care împiedică clientul să utilizeze acele produse. Aceasta este cu siguranță o situație de câștig-câștig atât pentru dvs., cât și pentru clienții dvs.

Asta e corect! Pentru ca cumpărătorul să cumpere cât mai multe produse posibil în magazinul dvs., trebuie să oferiți corect (și la timp) produse (sau servicii) aferente produsului principal.

Nu vă faceți griji că ofertele dvs. vor fi enervante sau intruzive pentru client. Dacă totul este gândit, majoritatea cumpărătorilor vor aprecia că vânzătorul îi pasă de clienții lor și este implicat. De exemplu, pur și simplu oferiți clientului un articol de stil similar spunând „Uitați-vă la acest pandantiv la cerceii care vă plac”. Sau „Încearcă-l, acest bolero arată bine cu această rochie”. Dacă clientul ezită, îl poți face special. o ofertă, de exemplu, pentru a oferi o reducere („Când cumpărăm ceva avem o reducere pentru asta”.

Acestea primesc un proces de cumpărare simplificat și o reducere la soluția completă, în timp ce creșteți vânzările și vă puteți deține adesea piața. Această metodă a transformat soarta multor organizații. Oferiți unități de cumpărare mai mari. Creșterea dimensiunii unității dvs. minime de achiziție este o modalitate puternică și remarcabil de ușoară de a crește valoarea medie a tranzacției. Dacă oamenii cumpără aprovizionare pentru o săptămână, le puteți oferi unități lunare, trimestriale sau anuale la un preț atractiv și la prețuri avantajoase.

Modalități tactice de creștere a verificării medii

Clienții dvs. vor aprecia valoarea adăugată, economiile uriașe și confortul adăugat de a cumpăra în vrac, în timp ce unitatea dvs. medie de vânzare va crește semnificativ și vă veți bloca clienții mai mult timp. Ca bonus suplimentar, mulți oameni care refuză o ofertă și nu ar cumpăra deloc vor cumpăra acum unitățile dvs. mai mici.

Mod de utilizare:

1. Observați și aflați ce își dorește o persoană de la cumpărarea unui produs și ce va permite mai mult cumpărătorului să-și îndeplinească așteptările.

2. Găsiți produse (poate fi și servicii) care completează soluția pentru care a venit clientul. Gândiți-vă în avans la combinațiile și combinațiile de astfel de produse și la situațiile convenabile. Pentru a utiliza această tehnică, trebuie să aveți structura corectă a sortimentului și să revindeți articole.

Creșteți-vă prețurile și profiturile. Nu există nicio lege conform căreia produsul sau serviciul dvs. trebuie să fie un produs care este pur și simplu cumpărat la un preț. Oamenii vor plăti de bună voie mai mult pentru majoritatea produselor sau serviciilor dacă simt că devin mai valoroși. Cu cât produsul sau serviciul dvs. este mai distinctiv și cu cât vă educați mai bine clienții, cu atât piața va fi mai valoroasă. Creșterea prețurilor înseamnă, de obicei, că vă puteți permite să vă serviți mai bine clienții, să faceți mai bine cu ei, să includeți produse sau servicii suplimentare într-o tranzacție și să faceți mai mult decât concurenții dvs.

3. Sugera completări utile la produsul principal. Vă rugăm să rețineți că oferta trebuie să fie justificată (preț, comoditatea de a cumpăra într-un singur loc, economii de timp etc.).

Principalul lucru aici este să încerci cu adevărat să beneficiezi fiecare client specific.

Vânzare în sus

Vânzarea de încurajare ne încurajează să cumpărăm mai multe bunuri decât planificate. De obicei, astfel de stimulente sunt realizate pe baza principiului „Mai ieftin de doisprezece”. Sau orice altă ofertă tentantă care promite beneficii la cumpărarea „Pachet mare”, „3 la prețul de 2”, „Abonament pentru un an”, „Inclus în set este mai ieftin”, „Reducere de la 1000 UAH”, „Livrare gratuită la cumpărare pentru o sumă de ... "etc.

Acest lucru vă va permite dvs. și companiei dvs. să partajați profitabil în ochii și mințile clienților dvs. și vă va permite să încărcați ceea ce reprezentați cu adevărat. Poziționarea pe piață. Dacă sunteți bun în ceea ce faceți atunci când vă promovați produsele sau serviciile, creșteți-vă profilul și poziționați-vă afacerea la un nivel de excelență sau calitate mai înalt decât concurența dvs. vă poate îmbunătăți semnificativ afacerea. Reambalând produsul sau serviciul pentru a ajunge la cumpărători mai sofisticați sau mai bogați din alte părți ale pieței, altele decât cele pe care le deserviți în prezent, puteți de multe ori să obțineți prețuri mai mari pe piață și să lăsați în urmă tipul de afacere pe care vi-l oferă toate durerile de cap. durere.

Două puncte importante. Trucul va funcționa dacă, atunci când cumpărați o cantitate mai mare, prețul pe unitate de mărfuri este mai mic. Și în al doilea rând: propunerea trebuie să fie adecvată și să corespundă realităților vieții. Adică: ați prefera să cumpărați 4 pachete de iaurt la prețul de 3, decât 16 pachete la prețul de 12, nu?

Da, astfel de promoții se aplică bunurilor învechite sau a căror dată de expirare a expirat. Dar chiar și fără aceste condiții, metoda upselling poate fi aplicată cu succes. Principalul lucru este să ne gândim la modul în care să schimbăm atenția cumpărătorului de la gândurile „De ce am atât de mult?” La gândurile despre beneficii.

Cu cât vă îmbunătățiți poziționarea pe piață, cu atât clienții dvs. existenți vor respecta și aprecia mai mult ceea ce faceți, ceea ce duce adesea la o mai mare loialitate și recomandări. Furnizarea de produse sau servicii suplimentare fiecărui client chiar la punctul de vânzare este una dintre cele mai simple, mai instantanee și previzibile metode de creștere a unității dvs. medii de vânzare. Le puteți atrage atenția arătând obiecte „impuls” sau folosind semne, literatură și afișaje.

De asemenea, puteți oferi oferte atractive la expoziții sau seminarii sau puteți oferi stimulente pentru a vinde pentru prima dată. Acest lucru vă poate crește dramatic profitul pe tranzacție fără timp suplimentar, efort sau costuri suplimentare.

Mod de utilizare:

1. Gândiți-vă câte unități (kilograme, pachete) dintr-un produs sau serviciu vor fi utile cercului dvs. de cumpărători în situații cauzate de evenimente din viața socială, condițiile meteorologice, locul de muncă etc.?

2. Cât poate cumpăra clientul dvs.? Pentru fiecare magazin și produs, răspunsurile vor fi diferite: de la „cât poate transporta în mâini” - pentru un magazin de bunuri pentru casă, până la „dacă fiecare școală aduce un prieten, atunci pot cumpăra 2 perechi de blugi pentru doi ...” - pentru un magazin de îmbrăcăminte pentru tineri.

Creșteți penetrarea orizontală. Dacă clienții dvs. nu sunt conștienți de gama completă de produse sau servicii pe care le oferiți, este, de asemenea, puțin probabil să se gândească la dvs. atunci când apare o problemă care poate fi rezolvată de produsul sau serviciul dvs. Învățându-i să folosească întreaga gamă de produse și servicii folosind o matrice simplă, dar puternică, vă va permite imediat să vă concentrați asupra pătrunderii fiecărui produs sau serviciu în baza dvs. de clienți existentă. De asemenea, va identifica orice oportunități de creștere a penetrării produsului sau serviciului dvs., pentru oportunități de alianță strategică, pentru blocarea concurenților și pentru creșterea atât a unității dvs. de vânzare medii, cât și a rezultatului dvs.

3. Calculați cât puteți reduce prețul unitar pentru a beneficia atât dvs., cât și clientului dvs.?

4. După ce ați venit cu mai multe opțiuni pentru promoții și oferte speciale, testați-le pentru a le găsi pe cele mai eficiente. Introduceți bunurile și condițiile promoției în programul Torgsoft și, atunci când vinde, vânzătorul nu va mai lua o decizie cu privire la o reducere și va calcula prețul - programul va determina totul automat.

Dar metodele specifice pentru a vă crește cecul mediu?

Este evident că, în ciuda universalului modalități de creștere a vânzărilor (verificare medie), fiecare magazin va avea propriile recepții. În funcție de sortiment, produs, mediu extern (sărbători, modă, tendințe), sezon, locație ... Combinând merchandising competent, sortiment, tehnici de vânzare, standarde de servicii, puteți obține o creștere semnificativă a vânzărilor!

. Arătați clienților soluții gata făcute, combinații armonioase ale produselor dvs., aspect complet al setului. De exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte, acestea sunt lucruri care creează o imagine completă pe un manechin, inclusiv haine și accesorii (eșarfe, curele, ochelari etc.). Set de mobilier, completat de obiecte de decor. Stil uniform în magazinul de instalații sanitare. În plus față de scopul de a vinde articole suplimentare, compozițiile gata făcute singure cresc mult șansele de cumpărare în general;

. Folosiți principiul completitudinii. Multe articole de uz casnic au completări. Ustensile speciale pentru cuptorul cu microunde. Cremă - pentru încălțăminte. Pălărie la eșarfă. Punga la sac. Bec - la lampă. La masă - o față de masă. Și există multe astfel de opțiuni. Ca experiment, modificați aspectul produsului, învățați vânzătorii să solicite și să le reamintească clienților ce produse se pot completa funcțional. Solicitați afișe sau semne „Adesea iau asta și aia cu acest produs”.

De asemenea, multe dispozitive și lucruri necesită consumabile, produse de îngrijire sau protecție, accesorii sau accesorii sau doar „gadget-uri”. De exemplu, în magazinele de electrocasnice și electronice - cabluri, cabluri, conectori, cutii și pungi, carduri de memorie, suporturi, becuri și baterii de rezervă ...

. Pentru magazinele online există o mulțime de posibilități în acest sens. Afișați cele mai populare 3-5 produse într-un loc proeminent. Afișați elemente noi. Afișați produsele achiziționate împreună cu produsul pe care îl vizualizați. Sistemul poate urmări ceea ce o persoană a pus ultima dată în coș și se poate oferi să repete sau să cumpere articole suplimentare pe această temă. Configurați o ofertă automată de reducere la atingerea unei anumite sume.

. Oferiți certificate de cadou sau carduri. Astfel, puteți face vânzări destul de mari către cumpărătorii corporativi din zona dvs. Firmele și firmele mici, organizațiile și echipele sunt deseori nedumerite prin cumpărarea de cadouri pentru angajați, colegi sau evenimente corporative.

Da oportunitate platiti cu card de credit. Astfel, cumpărătorii tind să cheltuiască mai mult decât numerar. Pentru bunurile care sunt cumpărate neplanificate, acesta este probabil unul dintre modurile decisive de a nu pierde un client aleatoriu fără suma necesară de numerar. (Programul prevede contabilitatea vânzărilor fără numerar).

. Retur sau schimb ușor de mărfuri. Dacă cumpărătorul știe că va putea schimba produsul dacă se întâmplă ceva sau chiar să ia produsul pentru montaj, atunci este mai ușor să se decidă asupra unei achiziții și are mai puține îndoieli. Desigur, procesul de schimb sau returnare impune proprietarului magazinului să fie mai atent abordarea contabilității mărfurilor și emiterea de chitanțe de vânzare către clienți. Dar costurile sunt achitate datorită creșterii vânzărilor. În programul Torgsoft, puteți imprima automat o chitanță de vânzare cu fiecare vânzare. Chitanța conține un cod de bare, după scanare, vânzătorul vede compoziția și valoarea achiziției și poate returna articolele selectate în magazin.

Sugera evident mai multe bunuri, bazându-se pe faptul că cumpărătorul nu va pierde timpul pe fleacuri. Se plimbă în magazine alimentare și piețe („Vei lua o sută de kilograme (în loc de 1 kg)?”; „Nu am puține schimbări, să o cântărim cu zece”) și altele asemenea. A da bunuri „pentru livrare” este din aceeași operă, principalul lucru nu este să exagerați.

. Bunuri mici și ieftine la casă. Seduce prin accesibilitate, amintește clienților că au uitat să cumpere.

. Creați hype.„Ultima dată în acest sezon. Cantitatea este limitată! "; Colecție limitată; „NU mai mult de trei pachete pe mână” etc.

Sugera ambalare cadou plătită în ajunul sărbătorilor.

. Concentrați-vă pe produsul mai scump. Vânzătorii dvs. vă pot spune avantajele celor mai scumpe articole chiar de pe bat? Au abilitățile de a „vinde prețul” și tehnici de vânzare în general?

Petrece promoții sau creați condiții de cumpărare pe tema „tip pentru o astfel de sumă - primiți un bonus (premiu, reducere la următoarea achiziție, transport gratuit).

Organiza proces de service eficient: consultări, disponibilitatea etichetelor de preț lizibile, comandarea mărfurilor, livrarea la etajul de tranzacționare, expediere, decontare la casă Cât mai puține cozi posibil, cât mai multă precizie în munca vânzătorilor. În această chestiune, un ajutor indispensabil va fi automatizarea magazinului.

. Luați în considerare un sistem de motivare a vânzărilor. Ați observat că, atunci când proprietarul magazinului se află în parchetul de tranzacționare, mijlocul facturii crește în aceste zile și tranzacția merge mai bine? Dacă acesta este cazul dvs., atunci sistemul de motivare al magazinului nu funcționează suficient de bine. Acum, programul Torgsoft vă permite să calculați profitul individual al fiecărui vânzător și să mențineți un sistem de plăți suplimentare, să țineți cont de eficiența „echipelor” de vânzători, să calculați ratingul fiecărui angajat pe baza rezultatelor sale personale de vânzări pentru perioadă, stimulente și penalități și alte puncte legate de salariul angajatului.

Principalele secrete pentru succes

1. Oferiți un produs înrudit sau suplimentar este necesar atunci când cumpărătorul a luat deja o decizie de a cumpăra produsul pentru care a venit sau pe care l-a ales. Când este gata să plătească, îi oferi altceva, mai puțin costisitor, dar și util sau profitabil. După ce ați luat o decizie de cumpărare, a vinde unei persoane este mult mai ușor decât să o oferiți imediat și să riscați să vă aflați într-o situație de „cumpărați ceva”.

2. Orice tehnică de vânzare pe care o utilizați ar trebui să creeze valoare adăugată pentru clientul dvs. - direct sau indirect. Este important. Pentru că numai cu această abordare veți obține mai mulți bani. Și transmiteți acest lucru agenților dvs. de vânzări. În caz contrar, instalarea cu respectarea stupidă a planului de vânzări (sau a planului de vânzare în sus) va transforma magazinul dvs. într-o unitate cu o reputație proastă, unde „doar să le vândă”, „sunt adulmecați stupid acolo”, „vânzători obsesivi” etc. Nu încercați să vindeți ceea ce persoana nu dorește. Nu trece peste bord! În caz contrar ... achiziția se poate face, dar reziduul va rămâne.

Un exemplu din viață. Stăm într-un grătar. Rugăm chelnerița să aducă câte o ceașcă de cafea naturală măcinată (nu pot să beau cafea instant). Aduc cafea, iau o înghițitură și înțeleg că este instantaneu. La observație, chelnerița explică: „Dar nu avem teren ...”. Ei bine, de ce nu a spus asta imediat, întreb?!

3. Nu vă fie teamă să sunați intruziv! Fii profesionist și grijuliu. Oferta unui produs suplimentar va funcționa cu siguranță, chiar dacă nu fiecare a doua persoană, dar fiecare a cincea persoană va cumpăra cu siguranță ceva în plus. Verificat!

Încurajați vânzătorii să fie creativi și plini de suflet, să supravegheze și să conducă prin exemplu.

Decizii de succes și vânzări mari!

Verificare medie - este una în vânzări. Verificarea medie poate fi calculată prin împărțirea cifrei de afaceri la numărul de verificări. Firește, cu cât este mai mare verificarea medie, cu atât este mai bună pentru organizația de tranzacționare și ar trebui să vizeze creșterea acestui indicator. Verificarea medie, traficul și conversia sunt principalii indicatori în comerțul cu amănuntul și trebuie să lucrați pentru a le crește constant.

Cum se mărește verificarea medie

Verificare medie poate fi mărit în două moduri: prin creșterea numărului de articole din cec și prin creșterea costului mediu al unui articol. Costul mediu al unui produs este cifra de afaceri împărțită la numărul de produse. Prețul mediu de achiziție poate varia foarte mult în funcție de geografia magazinului și de poziționarea punctului de vânzare (magazine economice sau din segmentul premium). Dar, în general, acesta este un indicator care poate fi influențat.

Puteți crește costul mediu al unui produs în următoarele moduri:

Antrenează vânzătorii în vânzarea de bunuri de mare valoare. Bineînțeles, cumpărătorul vrea întotdeauna să cumpere mai ieftin, aceasta este o dorință normală și naturală a tuturor. Managerii de organizații comerciale ar trebui să vândă nu numai un produs scump, ci și să organizeze cursuri de instruire cu privire la un produs scump, vânzătorii ar trebui să știe unde se află produsul scump. Bineînțeles, vânzătorii ar trebui să fie competenți în tehnica vânzării de bunuri scumpe. Și este deosebit de important să predați într-un produs scump și să efectuați o prezentare de înaltă calitate a produsului.
Merchandising atent. În general, toate tehnologiile sunt cunoscute de multă vreme, voi enumera doar cele principale: linia de produse trebuie setată la prețuri de la scumpe la ieftine, mărfurile scumpe ar trebui să fie afișate la capete și în locuri prioritare, mărfurile scumpe ar trebui să fie întotdeauna curate și afișate cu precizie.
Bineînțeles, mărfurile scumpe sunt cumpărate de oameni bogați și acești oameni trebuie să fie atrași în mod intenționat de magazin. De exemplu, verificarea medie în zonele în care locuiesc oameni mai bogați este de obicei mai mare de la 30% la 50%. Dar puteți atrage o populație bogată prin publicitate în mass-media și construirea unui serviciu de înaltă calitate.

De regulă, un produs scump are un markup mult mai mare decât pozițiile publicitare care vizează atragerea clienților. Prin urmare, politica magazinului pentru vânzarea de bunuri scumpe trebuie să fie bine gândită.

După cum sa menționat mai sus, putem, de asemenea creșteți verificarea medieprin umplerea coșului de cumpărături. Orice magazin trebuie să se asigure că clientul nu cumpără un singur produs, ci cât mai multe. Marile lanțuri de vânzări cu amănuntul fac totul pentru a crește numărul de bunuri în cec și pentru a vedea toate instrumentele, mergeți la oricare. Să descriem principalele modalități de a crește numărul de articole dintr-un cec:

Utilizarea corectă a „contoarelor de aur”. Zona de pre-checkout este considerată a fi contorii de aur ai magazinului. Aici trebuie să plasați mărfuri mici care sunt în continuă cerere. Zona de pre-checkout trebuie completată cu bunuri la timp și păstrată curată și ordonată. De foarte multe ori casierul este responsabil pentru comanda în casierie.
Afișarea mărfurilor sezoniere la intrare. Diapozitivele insulei de la intrare sunt întotdeauna pline cu mărfuri sezoniere sau cu reduceri mari și ar trebui să capteze atenția tuturor clienților.
Decorarea capetelor. Bunurile de la capete sunt vândute mult mai bine, puteți plasa cel mai mult bunuri populare rândul principal sau poziția redusă.
Amenajarea mărfurilor în funcție de gradul de nevoie. Cel mai necesar produs, pentru care a venit clientul, ar trebui să fie la sfârșitul magazinului și, în timp ce te duci la el, vei parcurge întregul magazin și, cu siguranță, te vei interesa de orice.
Cross merchandising. Comercializarea încrucișată se referă la plasarea corectă a unui produs înrudit. Un produs înrudit este un adaos la produsul principal (pentru bere - chipsuri, pentru o mașină de spălat - pulbere etc.)
vanzari de accesorii. Vânzătorii, de regulă, vând un produs care necesită consultare și puteți vinde oricând multe accesorii utile pentru acesta.
Navigare bună în magazin și transparență în sală. Clientul trebuie să găsească întotdeauna ceea ce caută. Prin urmare, afișarea mărfurilor ar trebui să fie logică, iar zona de vânzare ar trebui să fie vizibilă. Afișele și semnele ar trebui să ajute navigarea.
Utilizarea casierilor pentru vânzări. Casierii pot vinde foarte eficient bunuri de top. Și multe rețele îl folosesc.

Motivarea angajaților pentru creșterea cotei medii

De foarte multe ori motivația materială a vânzătorilor este legată de mărimea cecului mediu. s-a dovedit a fi eficient, iar vânzătorii ar trebui să fie interesați de vânzarea de bunuri și accesorii scumpe. În multe organizații comerciale, aproximativ 70% din primă revine acestor indicatori ai calității muncii vânzătorului.

Dar mulți manageri uită că printre aceștia există și. Ar trebui să sărbătoriți cei mai buni vânzători la întâlnirile din fața restului echipei, motivația pentru recunoaștere este foarte adesea mult mai eficientă decât orice ban.